百团大战九龙港2013营销策划报告战略目标：15亿-20亿九龙港市场份额的半壁江山九龙港总计35亿市场份额，迄今销售2亿余，根据九龙港2013-2014开业运营的时间表，虽然市场竞争比较激烈，也要力保在接下来的一年内拿下至少50﹪份额。如何力保达成这是一个需要我们全力以赴的营销使命15亿-20亿这是一个需要深度考量的大目标这是一个需要统筹安排的大目标这是一个需要务实执行的大目标达成这项使命还须从目标的具体划分开始1、存货的数量划分2、存货的货值划分1、存货的数量划分——确立主攻产品主推货品攻坚销售辐射销售顺销千万以上500万以上100万以上100万以下≥3000万2000-1000-800-1000500-800200-500100-200≤100万3000万2000万万万万万-1F1套4套860套1F2套11套10套12套84套97套14套2F2套33套227套163套3F3套19套210套270套4F1套8套83套151套5F5套11套9套18套324套6F1套2套8套11套13套291套3套11套12套5套37套165套652套2073套总计26套42套817套2073套2958套大约需要客户储备：1000组2、存货的货值划分——确立主攻价格区间资金回流资金回流资金回流主产区资金回流攻坚区辐射区顺产区千万以上500万以上100万以上100万以下≥3000万2000-1000-800-1000500-800200-500100-200≤100万3000万2000万万万万万总计3套11套12套5套37套165套652套2073套26套42套817套2073套1.839亿3.105亿2.044亿0.456亿2.3亿4.894亿8.8亿10.275亿6.988亿2.756亿13.694亿10.275亿33.713亿储备客户的投资力：100万以上大约需要客户储备：1000组储备客户的投资力：100万以上目标已经明确接下来需要站在之前销售的实际情况对营销的定位进行深层次分析3、售卖政策的调整从出货和存货配比来看，前期销售以小铺最为畅销销售状况之前去化情况已售状态未售状态套数总额套数总货值3000万以上0031.839亿2000-3000万00113.105亿去化难点1000-2000万10.111亿122.044亿800-1000万60.546亿50.456亿500-800万382.368亿372.3亿300-500万742.845亿682.591亿去化次主力200-300万1062.515亿972.303亿160-200万1532.734亿1352.417亿100-160万6357.857亿5176.383亿60-100万10328.183亿7666.156亿30-60万8633.79亿6402.715亿易销产品10-30万10442.05亿6541.392亿10万以下75620.62万13120.53万1、之前的销售模式使然——派单分销，受众数量虽多但是档次比较低打法2、均质的市场投资能力需要改变和改进——主力客群的投资能力集中在60-160万之间打法需要改变：确立一套更加系统化的营销战略，更加有深度，更加有广度。1、与之前销售情况对比，营销方式需要改变2、与之前销售情况对比，目标客群需要改变3、与之前销售情况对比，挖客渠道需要改变4、与之前销售情况对比，宣传推广需要改变5、与之前销售情况对比，活动模式需要改变我们有理由相信，800万人口的沈阳，作为东北一号城市，一定饱有完全消化掉九龙港的潜力，但是需要付出的时间成本和推广周期而言，难度也一定会很大。为了在一年的有效期内，找到更多有“经济能力”客户，顺利消化15亿-20亿目标，那么，我们的战线需要拉大。因为！在100个城市平均寻找10几个人的效率，远比在一个地方找1000个人更加容易实现。所以。我们的全新策略思路是：以沈阳为大本营，采取“走出去，拉进来”方式，内外兼修，让目标更加容易实现。我们确立【主内】+【攘外】两大营销阵线1、大本营-沈阳阵线2、外埠-城市群阵线主内+攘外——其一一个是大本营作战，一个是远程作战，虽然九龙港前期销售过程中，也在外地做了分销，但因为不同团队，基本都是为自己的利益考虑，造成了九龙港营销体系的不尽完美，比如：没有把不同团队的销售情况汇总，一起进行整体的分析。久而久之，整个销售局势就越来越迷糊了。当然，这种情况的出现，不是谁对谁错，主要原因可能是一开始没有考虑到，后来才始料未及。今天既然发现了这个问题，亡羊补牢为时未晚，站在九龙港大营销体系的角度，找到一个更加切实可行的方式，让销售系统高调统一。主内+攘外——其二不同的阵线，打法必然不尽相同，每一个战区都会各自为战，如果没有一个高效统筹和整合的机制，势必出现市场大乱套的无序局面。为了避免不同战场/不同打法带来的乱场情况，我们必须未雨绸缪，找到一种统筹运作方式，既让各个战场发挥出最大的杀伤效力，又可以保证高效统一的稳定局面。因为，无论怎样的打法，目标一定是高度一致的，即根本上都要归到九龙港的终极销售上来。为此，我们审时度势，制定了一套特色化的高效营销体系。特色化高效营销体系打造一支多兵种共同行动的集团军作业模式各自分工明确，又相互协调一体，多层次，立体化，高质量达成销售。我们的营销宗旨：把所有力量集中在一起，把一切资源整合到一起，形成合力！一根手指的力道很小，攥成拳头力量就大了。关于特色化高效营销网络布建的思考面对1000套商铺的去化目标，按照千人比率营销法则，我们大约需要100万人左右的潜在目标受众，这100万人不是大街上熙熙攘攘的普通百姓，而是具有一定经济能力的那部分人群（按照九龙港的商铺货品价值，平均经济能力最低要求100万左右）这100万人在营销上称之为“无定向投资人群”。100万受众，假定大约10万人有投资意向，但他们的投资未必全在房地产，而是分散于更多领域，比如艺术品等。如果是外地客户，即使投资房地产也未必投资沈阳。我们要做的是，如何让100万人（无定向投资人群）知道沈阳的九龙港，让10万人（潜在投资人群）有了解的兴趣，让1万人（定向投资人群）有投资的意向，让1000人最终认可九龙港。关于特色化高效营销网络布建的思考我们要做的，首先是如何把九龙港传递给那100万人，接下来梳理出有兴趣的10万人，再找出有意向的1万人进行深度公关，最终挖掘到1000个客户。关键词1：规模——炮火覆盖如何寻找100万无定向投资人群？想法：人海战术——广撒网，以人找人针对九龙港营销的落地做法：成立一支分销军团——规模打击，大量拉人关键词2：精准——远程狙击如何提炼10万潜在投资人群？想法：分销军团初步沟通，聚攒人气成立一支高素质的特战机动部队——集中推介——点对点，深度沟通针对九龙港营销的落地做法：1、分销军团对上钩的所有客户，进行初步沟通，大梳理2、成立特战部队：会销军团，跟进沟通，二次梳理——精准打击，针对性公关关键词3：锁定——近身格斗如何粹取1万定向投资人群？想法：会销军团异地公关，之后组团看项目组建一支精英案场团队——一对一，现场杀单针对九龙港营销的落地做法：1、会销军团异地推介之后，组织诚意客户组团到访2、成立一支精英案场军团，一对一进攻——逼客杀单，锁定成交关键词4：渲染——精神慰问销售之外，还需要一股另外的力量？想法：开一副催化剂，贯穿营销过程——感染力，美好前景针对九龙港营销的落地做法：成立一支活动军团——锦上添花，感染销售PR/SP针对项目的特色规格业态，进行对位活动1、天下美食节2、韩尚大集特色化高效营销体系■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关■分销军团——炮兵——规模打击，大量拉人■案场军团——尖刀队——逼单杀客，成交锁定■活动军团——文艺兵——锦上添花，感染销售■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建1、会销团队的构成部分1）会务部（场地选择，会场布置、会议流程等）2）演讲部（推介会的现场讲说）3）答问部（客户疑问的现场解答）■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建2、人员的素质要求1）会务部：2）演讲部：3）答问部：■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建3、人员的招募方式1）会务部：2）演讲部：3）答问部：■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建4、人员的数量构成1）会务部：2）演讲部：3）答问部：■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建5、会销团队的数量1）先期筹备一个团队2）之后根据市场反馈程度，再行增设■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关一、会销的组建6、会销团队的费用预算1）人工工资费（现组建三支会销分队）讲师3名12000元/月/人答辩3名10000元/月/人会务专员6名4000元/月/人合计12名9.0万/月2）场地租赁费：3000元/次3）现场包装费：1000元/次4）其它费用：3000元/次（包括礼品、暖场活动、冷餐等）?其它总费用预算：7000元/次（具体费用根据实际情况而定）■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关二、会销的作用会销的好处：更完整更清晰介绍项目；适合远地作业，降低作业难度，找到更有价值的客户，也节省了成本；协调分销代理的关系；会销的人员组织情况；1、铺展外线，找到大客户渠道■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关二、会销的作用2、对客户进行提炼粹取■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关二、会销的作用3、降低一线作业难度■会销军团——狙击手——精准打击，深度公关二、会销的作用4、提升销售几率■分销军团——炮兵——规模打击，大量拉人一、分销团队的组建1、分销销团队的构成部分1）各