神州数码（武汉）科技园租售方案2014年3月1目录I.客户定位思考II.入市良机判断III.营销策略方案中国科技地产运营专家2目录I.客户定位思考II.入市良机判断III.营销策略方案中国科技地产运营专家3客户定位思考?如何找到项目的目标客户？?他们是什么企业？对工业园地产市场需求的思考：?他们在哪里？1、目前武汉市内的工业园项目多为出售、较少出租；?他们从事何种行业？2、工业园地产作为独栋的园区纯租赁项目独一无二；?他们需要租赁厂房？3、随着企业发展，诸多企业开始重视企业后台形象。?还是投资厂房？4、根据产业发展，2013年武汉规模以上工业总产值10394亿元?还是自购厂房？同比增长18%，工业强则城市强，工业园地产发展前景无限。5、根据湖北“新战略新兴产业”的实施，从今年起至２０１６年，武汉将设立规模为１０２亿元的引导基金，助推战略性新兴产业发展。6、随着沿海产业结构的调整，产业重点发展向二线城市转移，湖北省未来几年内，各种产业的发展将成为湖北的经济发展产业。中国科技地产运营专家4园区客户分析定位之一——产业结构定位鉴于项目周边的成功案例，以及未来我国工业发展的方向，结合项目所在的光谷高新区以新兴产业为主导的产业集群效应，将本案主导产业定位在光电子、互联网、电力电气等几大方面。中国科技地产运营专家5园区客户分析定位之二——客户分类定位顶尖客群，对工业园的形象品质、区域环境、物跨国型大型企业业管理、办公配套及环境都有极高要求，购买力很强，需求面积大，但通常多为自己圈地修建。中型民营企业主力客户群体，对工业园的交通、区域环境、配套服务，投融资服务、物业管理等要求较高，高新科技、合资企业租用和购买兼有，需求面积较为合适。科技、能源、高新技术中型企业主力客户群体，对投资去求、配套需求、服务、政策性扶持较为重视，对扶持功能互联网、机电、培训中小企业要求较高，需求面积适中，多为租赁。结论：中型民营企业、高新科技合资企业、中小型企业以及互联网等中小企业，将成为全区的主要客户。中国科技地产运营专家6园区客户分析定位之三——客户租赁及购买力定位客户类价格承数量比消化面积营销特征客户特点型受能力例重长期投资整栋购买重资金预算大客户大客户强小被动或租赁股东决策决策周期长价格敏感度低主流客户整层购买重资本运作主流客计划性或租赁中中投机思维户重获利价格敏感度中基础客户重投资回报基础客主动300－500弱大重后续发展户注重实际利益价格敏感度高结论：大客户无疑是消化能力最强的，接受的购买面积最大，但此类客户较少比例，基础客户和主流客户占据了最多的数量。中国科技地产运营专家7园区客户分析定位之四——客户需求定位客户特征：客户特征：以本地成长型中型企业为主主要是全国各地具有资金。实力的投资实力客户关注点：企业自用投资客户这类企业发展稳定，开始注关注点：意公司的形象，注重投资回报率，及未来升需要好的产业基地体现实力值潜力企业自身保值增值,稳定发展、稳步上升。注重租赁企业实力发展需要对园区物业的选择要求有企的需要倾向于选择面积适中、总价业形象，配套服务、技术服不高的物业务、资金投融服务。，需求的面积从几百平米到几千平米不等。值得注意的是：写字楼产品的投资价值仍然是以企业自用的市场需求为主要驱动力。中国科技地产运营专家8园区客户分析定位之五——客户价值分析?价值诉求：p高形象p性价比30%p服务?价值诉求：?客户区域：p成熟园区p全省乃至全国各地自用p租金回报率50%p物业保值升值潜力投资p投资风险?客户区域：p全省乃至全国各地投20%资人自用兼投资：购买适中面积，为企业的长远发展打算，目前部分用于自用，部分作为投资。中国科技地产运营专家9目录I.客户定位思考II.入市良机判断III.营销策略方案中国科技地产运营专家10入市时机判断入市时机考虑因素工程进展问题·项目预计在2015年3月正式交付使用，十一月可以入驻。推广进度问题·至少需要3-4个月时间进行客户积蓄，发动、培育综合分析，2014年10月为合理正式入市时间市场情况·经济形势大势稳定，处于年内上升周期，并考量传统淡旺季对资金投入的影响根据武汉当地市场行情，企业大部分为提前3个月考虑更换租赁区域。中国科技地产运营专家11租售操作节点线园区形象的推广：火爆疯抢场景报道弯道超车，强劲引擎上网络推广、园区招商、招租介绍——新经济形势下的全新投资渠道——国际企业孵化港4月5月6月7月8月9月10月11月12月政府部门配合、商会、协会拓展发动、第一批货量定金收取第二批货量定金收取线各种推介会举办，渠道推广，达成前期客户下的登记、意向筛选。正式租售仪式+主力经过分析，筛选客客户进驻签约仪式户意向，圈定企业用户第二批货量正式全面开始租售客户的意向登记、洽谈、筛选、租售合同签署租售暨第二批企业进驻签约仪式中国科技地产运营专家12整体租赁与客户经营策略历程一标杆型企业进驻15%-20%带动历程二中型企业25%-30%吸引历程三企业跟随45%-50%中国科技地产运营专家13区域内租金及售价水平租金水平项目名称类型/等级（元/平米.类型/等对外报价月）项目名称级（元/平米）金融港园区45～50研创中心园区35～40金融港园区7000芯中心园区25～35研创中心园区8000紫菘枫尚国际普通31～40芯中心园区4000高科大厦甲级31～45SBI创业街普通30～43C-park创智天地商住4800国际企业中心园区40～45光谷汇金中心园区6000光谷总部国际园区35～45未来之光普通9000龙安港汇城二期光普通45～60谷金方顺恒瑞国际广场普通8000光谷时代广场甲级50～65光谷总部国际园区7100信息产业大厦甲级60～65光谷8号普通9800华乐商务中心甲级60～70光谷时代广场甲级10000联合国际甲级60～65世界城广场甲级60～70光谷新世界甲级12000以上为对外报价中国科技地产运营专家14价格定位光谷工业园区目前的租金及售价情况租金市场正在出租面面积物业费（元地址（元/㎡/装修情况积（非空置（㎡）/月）月）面积）光谷软件园3001.5-348-50毛胚约5万平米光谷金融港10001.5-330-35毛胚约10万平米光谷研创中心1000345-50毛胚光谷总部国际150230-35毛胚约3万平米光谷芯中心500212-14毛胚约1.5万平米武大科技园3002-2.830-33毛胚约2万平米以上为实际成交价格通过对武汉工业园租金的调查，目前取得的为市场正在出租面积（不包括业主空置面积），针对于产品特性而言，独栋产品相对于比较少，大多为平层写字楼物业，且空置率较高。通过对近30个楼宇及园区的调查，我园区租金价格写字楼均价为40元，独栋均价为50元。中国科技地产运营专家15项目售价水平预估：独栋6600元/平米，高层5900元/平米左右通过产品对比分别推导出本案的独栋与高层销售底均价为6627元/平方米与5926元/平方米，两种产品销售单价比例为1:1.18，符合同地块园区中不同类物业价格比例标准（即，同地块中多层独栋物业的价格为高层物业价格上浮10%-15%范围之内）基准参考研创中心本案基准参考金融港本案对价值的价值影响因对价值的影价值影响因素基准分影响权重基准分值?分值?分值?素响权重?分值?分值?值区域项目8%100.8100.8100.8区域价值项目地段8%100.880.6490.72价值地段道路8%100.8100.890.72道路交通8%100.880.6490.72交通商务6%100.690.5480.48商务氛围6%100.670.4280.48氛围周边-45%周边配套7%100.770.4980.56-45%7%100.790.6390.63配套发展潜力10%10180.890.9发展10%101101101潜力景观价值6%100.6100.690.54景观6%100.680.48100.6价值楼盘质素平面空间8%100.880.6480.64楼盘平面8%100.8100.890.72质素空间硬件配套7%100.780.5670.49硬件7%100.790.6380.56配套外部形象8%100.880.6480.64外部8%100.8100.8100.8形象-45%公共装修7%100.780.5680.56公共-45%7%100.790.6390.63内部配套5%100.580.480.4装修内部5%100.5100.590.45优惠政策10%10190.980.8配套优惠10%10110180.8增值因素物业管理5%100.590.4590.45政策增值物业5%100.590.4590.45-10%品牌效应5%100.590.4590.45因素管理品牌-10%5%100.590.4590.45综合得分中100%国?科技地10产?8.19?8.35效应当前价格——65006627综合得分100%?1610?9.51?9.09运营专家当前价格——62005926目录I.客户定位思考II.入市良机判断III.营销策略方案中国科技地产运营专家17我们不是简单的招商我们希望企业能够在这里落地生根所以，我们的策略是“租赁+招商引资”中国科技地产运营专家我们将运用什么样的营销手段中国科技地产运营专家19总体营销策略政府搭台，企业唱戏、招资引商p管理营销——通过省经委、经协办、招商局等端口，利用政府组建组委会班子，搭建营销架构；p行业营销——通过行业商会、各地行业管理机构，圈定沿海产业转移基地、以及湖北省其他重点扶持企业行业，进行园区的政策法规、政策扶持的相关“定向推介会”、“招商会”p渠道营销——与银行合作，寻找资产千万元以上的准投资客户