石狮与国时际广间场营赛赛销执跑跑行报告世联地产2010.101原点政策组合拳再出一击，市场信心动摇。本项目能否实现目标，重塑市场影响力？2目标简析基本保持原有定价不变年底完成超过50%的总销目标！短时间内快速回现意味着：商业可能难度较大，寻找最为合适的产品作为快速回现的突破口市场表现4市场表现——住宅篇石狮目前最高售价约6000元/㎡，基本处于滞销阶段，周边位置较好的单身公寓租金约1000-1500元/㎡石狮目前较好项目的市场均价约6000元/㎡，但基本处于滞销阶段，难以撬动市场项目周边区域住宅出租情况单身公寓租金约1000-1500元/月路一房公寓租金约2000元/月洋南三房公寓租金约3000元/月石狮住宅市场板块石狮北部板块九二路东路中心板块部八七板块南部板块5市场表现——商业篇受各种专业市场以及大型百货影响，已形成四大较为成熟的商圈，项目区位租金属四大商圈中等水平项目周边：项目周边租金按160元/㎡计算狮狮城城国际国际广广场场一年租金步行街：为1920元/㎡月租金月租金约约150150元元//㎡㎡-160-160元元步行街租金按220元/㎡计算//㎡㎡一年租金为2640元/㎡月租金月租金约约月租金月租金约约150150元元//㎡㎡-200-200元元120120元元//㎡㎡-160-160元元//㎡㎡/㎡街项目东侧的镇中路服装厂/㎡步行石狮月租金月租金约约，好的位置大概一年15150150元元//㎡㎡-160-160元元//㎡㎡万租金月租金月租金约约月租金月租金约约步行街附近好位置大概一200200元元//㎡㎡-250-250元元120120元元//㎡㎡-150-150元元//㎡㎡//㎡㎡年20-30万租金不等6往事回首7原代理公司推广方式——线上整体方向已提及，但是未落到实处，线下销售说辞不清晰，给客户传达的意思不明确1.色调以黑色对于推广商业不适合2.前期蓄客时间过长，开盘节点修改多次3.三种产品无主次之分一并推广不适合4.始终传达的是投资理念不适合5.没有户型图物料，只有很简单的平面图，不够直观6.对于精装公寓的传达信息较弱，让客户无法很好理解价格贵在哪里8原有媒体推广方式——主要以线上形象为主，对于产品诉求仅仅在开盘前有，线上推广效果较差开盘前一版首付、一版产品都效果较好，日均进线约50组，产品推介会积累客户较多，但是解筹率低2012.92012.122013.32013.52013.62013.9城心改造买国际广场楼下做生意楼上办公线上与世界接轨让石狮起飞你也可以富三代轻轻松松做房东主题国际童装城石狮九二路CBD中心9月12日开盘给石狮一个世界的高度再版东京表参道Hills九二路、八七路2010年4月派报服装城，主要派发的都是沿街店面服装城产品诉求（1版）5月公开报广价格诉求（1版）形象版912开盘（1版）短信形象，即将公开开盘告知线下活动5月产品推介会9原有成交产品分析——其中商业成交总价集中在100-150万，沿街店面去化2套500万，住宅成交集中在40-50万元总销售面积成交均价(元/类型成交套数总销售额(万元)备注(㎡)㎡)办公8461.63494.439337其中有2个一次性付款公寓17817.01871.339377其中有3套一次性付款沿街商场21005.99119.0884480均为一次性一楼内街71075.27273.0739377一人2套一次性付款二楼4387.52174.7422177三楼268.2555.412320各成交总价区间30-40万元40-50万元60-80万元公寓493办公13470万元以下100-150150-200200-300300-550合计商业4621215占比27%40%13%7%13%100%?商业外沿街店铺由于价格高，成交量较低?三楼商业成交均为小面积?写字楼80㎡以上成交4套，占比50%?写字楼、住宅有较多两间两间购买10原有未成交客户分析——价格抗性占比65%,原先看商业客户占比58%，带精装修销售还是未能影响客户购买欲望主要抗性图经过7天的原有客户的电话回访，共打了1100多组电话回访来电客户：662组，其中有100组从来电转来访回访来访客户：473组客户语录1：我是觉得你们样板房装修的不错，但是对于我做投资来说，我真没必要花这样的钱去装修给别人住客户语录2：之前看的物业图你们这种样板房装修挺好的，但是也不能卖到9000多吧，其实我们更喜欢自己装修客户语录3：对于有些家私家电不喜欢，想换掉，又觉得花钱买的可惜客户语录4：与晋江中央公寓进行比下，你们装修怎么可能要比别人贵11往事…不堪回首商业形象市场影响力弱、价格接受度暂时较低推广节奏混乱，以线上为主，线下推广执行力较弱商业、公寓、办公混乱入市，信息主题不明确问题！销售说辞含糊，较多客户对项目信息了解不充分精装修不能产生溢价效益，甚至给客户留下这是要赚钱的装修1212核心问题……问题1：如何发挥项目自身优势，扭转前期市场印象，完成快速回现的目标？问题2：如何提高客户的认知度，快速积累有效的诚意客户？我们需要寻找突破口项目不仅仅是商业部分存在问题！而是整个项目都出现连锁的问题！世联观点——重新审视项目世联地产2010.101313本体14项目A地块基本经济指标：商业0.7485万㎡；住宅+SOHO1.42万㎡；三层商业，九层住宅与写字楼商业主力面积集中于50-70㎡，总价区间集中于50-200万，其中沿街店面16间总价均高于500万面积10-2020-3030-4040-5050-6060-7070-8080-9090-100100-110120-130170-180　套数12481027321171512比例1%19%6%8%21%25%9%5%1%4%1%2%总价区间50万50-100万100-200万200-300万300-500万500万以上合计套数1443468216129占比11%33%36%6%2%12%100%公寓与SOHO主力面积集中于40-50㎡，总价区间集中于30-50万元户型区间30-40㎡40-50㎡50-60㎡60-70㎡70-80㎡合计套数542259918315套数占比17%71%3%3%6%100%总价区间20-30万30-40万40-50万50万-60万60万-70万70万以上的合计套数1811714415318315套数占比5.71%37.14%45.71%4.76%0.95%5.71%100.00%15产品样板间户型感染力不足，格局相对比较简单，没有体现出小空间，大智慧的感觉电沙视将原有的电视和沙发进行一个重发约新设置，设置一个小餐厅，使用5米可以伸缩性、折叠型的餐桌椅，展现小户型功能齐全餐厅设置书房或小孩房净长度约有5米，完全可以进行一定隔开，设置一个小书房，或者小孩房，让客户感觉小空间，可以装修出大智慧16户型参考1——使用一些特殊的户型手法，将户型打造更具特色，也供客户选择17户型参考2——别具特色的SOHO户型，办公居住两宜18本体回顾区区域域认认知度知度较较高高?位于石狮九二路沃尔玛旁，认知度相对较高；?小型城市综合体，各业态价值相互拉升；周周边边配配套套较为较为完完善善?道路系统完善?总总价价相相对较对较低低周边配套完善；?面积较小，总价相对较低；全全石石狮狮稀缺稀缺项项目目?石狮同类型项目仅此一个优势劣势单单价价相相对较对较高高?目前石狮最高价项目价格约6000元/㎡?前期已经开盘，且经过一年的市场渗透，项目给市场留下的市市场场形象已形象已渗透渗透影响并不好，样板房形象并没有形成真正的价值传递细节处细节处理不到位理不到位?在售楼处、样板房的细节上个别不到位?政府说童装城要搬迁，导致本案商业定位受质疑商商业业定位受定位受质质疑疑具备较高稀缺价值，总价低，但市场形象较弱，商业定位受质疑19路径选择我们与目标的距离——时间！快速启动与快速蓄客的物业选择？20店中店出售两大模式与项目进行对比招商先行模式多物业叠加效应，长期造势，大商家入驻——与项目目标不符，暂时无法实现品牌空降模式大量客户积累的实现，依赖长期品牌建设——万达作为典型案例，拥有大量忠实粉丝与投资客综合本体的先天条件，市场形象的渗透，商业单价的虚高，为了达成保持较高价格达成快速回现的目标，继续主推商业并不是最好的选择——选择何种物业作为本案完成目标的发力点？21问题一：以什么产品作为发力点？占位转变：颠覆现有形象，重新占领市场。改变游戏规则，建立自主定义评价标准，以绝对优势领导市场。根据区域重新树立项目的价值标签。仅走投资诉求，客户已经麻木……商业物业价格过高、童装城会搬迁等不利信息已经渗透公寓市场潜能尚未被挖掘!商业价格较贵且支撑不足，办公在四线城市成熟度不够，作为发力点难度大，我们将以住宅作为项目的发力点机会分析形象重塑易|价值稀缺|展示佳|总价合适项目已在9月12日开盘，公寓当天0成先推公寓？交意味着：精装公寓的认知度并不高，关注点在于商业部分公寓为目前石狮市场的稀缺产品意味着：存在较大市场机会点，公寓展示条件相对较好意味着：通过合理的引导，销售说辞，将很好传递价值公寓总价约30-50万元意味着：有大量的石狮富二代、投资者、娱乐行业服务者能够承受的范围23问题二：精装公寓vs毛坯公寓？A地块(已推广）目标B地块（未推广、未定位）全精装公寓快速走量公寓?精装修价值不仅不可放大，?总价优势等值感较差突破点?可进行改房，灵活性强?针对投资客，不理解为何投?投入产出比更高入如此大装修费用?客户接受度较高?改造难度较大?单价过万，与厦门形成对比√?精装修总价较高以快速回现为宗旨把B地块作为毛坯公寓，全新产品重新起势24卖毛坯