太古城2013年营销提案目录一、项目销售回顾二、2013年度销售目标及任务三、当前市场状况及项目主要问题四、解决方式之破冰之道一、项目销售回顾?项目从开盘截止2013年3月3日，累计完成签约套数81套，完成签约面积4252㎡。共计销售套数90套，销售面积为4741㎡，销售金额为4739万元，仅完成C座38%的销售率。二、2013年度销售目标及任?根据工程及财务资金的需求，务2013年度太古城项目至少要销售3.4亿才能满足公司资金需求。?任务计划如下表：酒店式公寓计商业销售计划时间第一季度第二季度第三季度第四季度合计公寓销售均价（元/㎡）900095001000010500销售比例（%）10%30%20%20%80%销售面积（㎡）2498.5187495.5544997.0364997.03619988.144销售金额（万元）2248.66627120.7764997.0365246.88819613.3663商铺销售均价（元/㎡）16000160001800018000销售比例（%）10%20%35%25%90%销售面积（㎡）923.5661847.1323232.4812308.9158312.094销售金额（万元）1477.70562955.4115818.4664156.04714407.6296总计　　　　34020.9959目标任务分解一、公寓目标分解B、C座可销售面积24985㎡，到2013年底要完成计划目标至少要完成80%销售，共计422套公寓，销售额为1.96亿元。到年底仅10个月销售期不到，平均每天要去化1.5套。二、商业目标分解B、C座1-3层4.5M层高均纳入商业销售，商业面积为9236㎡，到2013年底要完成90%销售，共计8312㎡。三、当前市场状况及项目主要问题1、当前市场状况2、项目面临主要问题四、解决方式之破冰之道如何在2013年度尽全力突出重围解项目燃眉之急，实现目标计划？太古城营销组合拳在渠道中寻找到项目可用资源，在可用资源中找到我们的有效客户群体，借力实施人海战术。2013年营销工作必须要做加法，而不是减法内力?营销人员全员出动扫街扫楼派单；?启动各乡镇巡展活动；?联合网络平台如太仓视窗组织周周看房团活动；?开通微博营销，新浪微博，腾讯微博等；?“老带新”二次营销口碑传播；?低首付营销。?在营销媒体上适当进行项目主要信息的发布（如阶段营销活动、优惠活动等）；?获取银行客户金卡以上客户、同类型项目客户名录或移动公司高端客户名录，启动电话数据库营销。营销人员全员出动扫街扫楼派单?太仓市区范围内各个小区、街道只要是有人的地方全范围覆盖，扩大太古城知晓度。?保证每月每个派单区域地点至少2-3次的单页派发。?派单由销售主管或经理带队派发，负责监督以保证派单的质量和数量。启动各乡镇巡展活动?进入春季气候已开始转暖，巡展活动的时机已经到来。?太仓人口较多及收入较高乡镇集中在陆渡、璜泾、沙溪、浏河、双凤等，针对这5个乡镇进行巡展。?周期从3月份开始每个月一个乡镇，每次巡展时间为3-5天。联合网络平台组织周周看房团活动?看房团活动已经启动，由太仓门户网站“太仓视窗”牵头于3月10日对太古城进行实地看房，本次活动是免费参加，看房团人数预计在50人左右。?通过此次看房团先看效果，效果好的话可以与太仓视窗商谈下一步的合作。开通微博营销?如今房地产宣传渠道不再是传统的营销宣传方式，网络营销方式已成为营销宣传新的方式。?在新浪微博、腾讯微博开辟太古城宣传性质微博，不断制造新闻关注点，如“太古城生活方式”，从产品的绿色、健康、环保等主题出发，落实到最后的项目服务上，聚焦太古城不断扩大关注度。?每天更新微博内容报道太古城项目点滴生活。“老带新”二次营销口碑传播?强化老带新的政策，除赠送一年物业管理费用外，可以考虑赠送加油卡或超市购物卡。?同时针对太仓市出租车（市区约300辆）推出“关爱出租司机爱心行动”免费派发30-50元礼品，礼品如腰枕或保温杯，同时制作16cm×9cm不干胶项目宣传贴，领礼品的同时将宣传贴贴于前排打标灯显眼位置。低首付营销?降低项目首付，按项目现阶段价格首付在20-25万元之间，可推出“首付10万的有氧恒温精装生活,不一样的生活”。?差价部分由客户打欠条给开发商或是由客户与开发商另行签订首付款借款协议，半年或一年内付清，签约时给客户说明发票待首付款项付清后再领取。?减轻客户首付支付压力，同时项目可以向银行先解决50%贷款回款问题。启动电话数据库营销?依靠太仓当地关系，寻求银行关系提供金卡以上客户名录。?寻求移动公司提供月均电话消费300元以上高端客户群体名录。?依靠太仓当地关系，寻求房管科提供太仓同类型物业成交客户群体名录。?以上数据库需要购买。?进行电话营销的标准强化训练。?根据项目现状单纯靠内力是远远不够的，尤其是要完成今年3.4亿的目标计划，需要借助外力，内外结合多管齐下。?项目开盘前后在报媒、电视、杂志、短信上投放约40万元广告费用，但实际反馈结果收效甚微，其中近60%客户为路过客户（其中来访10组客户中，8组客户询问住宅），实际到访的有效客户资源相当有限，没有有效的客户来访资源就无法保证项目成交。如果项目继续采用传统的推广模式再次蓄客销售，时间不允许，资金回款压力更加不允许。外力?太仓中介门店（中型规模门店）合作。?启动项目分销渠道合作。?与世界五大行（戴德梁行、第一太平戴维斯、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际）合作启动大宗交易平台。中介门店合作?利用太仓市较大的5家中介门店（君临居、经典、鼎轩、百信、佳苑等）签订房源代理销售协议，佣金点数控制在1.5%-3%范围内。?由中介首推代理房源，扩大客户资源。?销售物料支持DM单页、项目易拉宝。启动项目分销渠道合作?寻找分销商两家，可考虑本地一家，上海一家，分销代理佣金点数控制在5%以内。?已C座公寓剩余146套房源为分销房源，在原团购均价9000元/㎡基础上，上浮10%左右作为分销代理的价格。?销售物料支持DM单页。启动大宗交易平台?主动上门与世界五大行上海区域总部（戴德梁行、第一太平戴维斯、仲量联行、世邦魏理仕、高力国际）等公司建立大宗交易合作关系。?项目A座及商业部分做为大宗交易的主推产品，在招商手册宣传包装方面将A座功能定位为写字楼和酒店，争取A座和商业的大宗交易客户。C座启动渠道分B座启动渠道分销销A座启动大宗交易商铺通过渠道分销后带客成交感谢各位领导聆听！