营销工作提报要点：a.嘉瑞伟业营销三板斧我们凭什么做营销顾问？b.我们要卖什么？我们面临的竞争格局与项目的价值c.我们要卖给谁？营销策略与主要营销行动d.我们要怎么卖？提升项目竞争力的关键点e.我们下一要怎么干？f.企划表现嘉瑞伟业顾问服务机制流程及管理销售系统五大保障机制10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性?流程1：项目专案组成立流程?流程2：销售代表岗前培训流程?流程3：人员进场及内部认购流程?晋升通道：?流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程流程?流程6：办理客户签约及按揭流程?项目经理竞聘控制?流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程?910?销售代表评级流程：大事件流程；流程：危机处理流程?五大实战演练—保证手段有效性?淘汰体系：沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练?以结果为导向绩效业务?六大培训体系—完备的课程体系?其他激励：考核培训公共培训课程系列、、行业认知销销售售课程系列、项目认知课程系列、?最佳销售奖/金银、业务流程课程系列、成单技巧牌奖/最佳业绩奖/团队课程系列、客户服务系列外派培训/销售经团队三大纪律（即炒）理人奖/投稿（一?不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。线故事）/优秀员?不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵?不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或工奖/新人进步奖其他投诉累计超过三次。八项注意（停盘）信息及时沟通和反馈沟通人员?不能做任何未经公司许可的超范围承诺。?不得向外界透露公司的业务数据。?多种表格反馈管理?不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。?不能私下议论、对接发展商。?各种例会和晨会?不能引起客户的投诉。?不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。?业主数据库?销售代表不得接待轮空。?不得违反售楼处销售代表形象要求。?。。。。流程及管理与开发商的联络反馈机制?工作单制度?周例会制度?周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。项项目方案策目方案策划阶划阶段段?周例会解决的问题：会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。项项目目销销售售实实施施阶阶段段?报表体系?每周提交《周报表》，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。高高层沟层沟通、客通、客户户投投诉诉和咨和咨询热线询热线?总结反馈机制?《项目开盘总结》《项目重大活动总结》……与其它合作方的联络反馈机制对接流程?会根据不同的销售阶段提交《总结报表》，及时反馈客与其它合作方的联络反馈机制对接流程户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。?签字确认制度?提交的所有策划方案必须经过开发商项目责任人签字确认后配合开发商组织实施。嘉瑞伟业凭什么做营销顾问？嘉瑞营销指导思想同心圆营销体系刀锋销售70法则用二流的人，做一流的事，要擅长做势嘉瑞观点一流营销做势，二流营销做事三流营销坐以待毙-无所事事?嘉瑞伟业认为：一流营销做势，借势-造势-用势-踏踏实实做事；则可渠成水到，事半功倍。?嘉瑞伟业认为：“就房子卖房子”是二流营销“做事”的表现，我们善于“用势做事”。?嘉瑞伟业同样认为：坐等客户上门的销售模式，已经不适应当前的市场竞争环境；坐以待毙的销售方式，如同无所事事，这是我们要摒弃的做法。所谓营销：80%在“营”，20%在“销”；先营而后销，则渠成而水到嘉瑞伟业整合营销指导思想嘉瑞市场市场观点品牌独占策略项目定位策略营销推广策略买买市场表现策略卖卖物质精神物质需求精神需求（房子）（生活理想）（居住功能）（理想生活模式）所谓市场：客户要买的绝不仅仅是一套房子，更未必是非我们的房子不买！找到独特销售主张，实现客户生活理想嘉瑞观点1、发掘2、价值实现核心价值4、提出独特3、满足需求销售主张刺激认知所谓竞争：找到自身项目的卖点，而且是独特的销售卖点，传递给客户；让我们的项目获得客户心理共鸣，我们就能从竞争中脱颖而出！嘉瑞独创：同心圆营销体系嘉瑞三点一线，点线面合围三力合一，形成竞争力观点焦点卖点形象围合力有名气产品竞争力的确不错是我想要的售点销售执行力+现场形象展示力嘉瑞伟业操盘优势：我们通过房地产市场实战案例，总结了一套流程化的营销模式，去适应不同市场环境；无论是初级房地产市场还是成熟房地产市场，该套营销体系能适用于不同类型房地产项目的操作；酒店产权销售、酒店式服务公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、专业市场、街区或社区商业。嘉瑞终端销售执行力：刀锋70法则嘉瑞营销70刀——打造房地产营销领域一流刀锋团队之销售实战宝典纲要前20刀：后50刀：将完成“刀锋销售团队”的锻造刀光剑影（销售实战）中帮助销售团队“淬火成钢”建立销售团队的“攻守阵1、判断分析客户的方法型”2、跟踪客户技巧3、促使成交技巧历练销售团队“拖不跨，打4、挑选房产应考虑的问题不烂，敢于打硬仗”的团队5、各类房地产项目特点比较6、挖掘客户的潜在需求精气神。7、处理客户反对意见8、客户档案建立9、现场接待流程10、什么是销售过程中六个关键时刻11、消费者购买心理的七个阶段12、谈判中注意的细节13、常见的不良销售习惯14、接待的程序和技巧15、客户购买动机16、客户消费层次17、56个经典问答18、现场氛围控制19、销售误区预防20、售楼员五忌嘉瑞伟业操盘优势：销售模式不是一成不变的，任何模式的核心是销售执行人，是一线销售人员的战斗力；我们通过刀锋销售团队的锻造，让每一个发挥潜能，淬火成钢，在长期的实战中磨砺成长；挥之能战，战则必胜。嘉瑞终端销售执行力：帮助每一个销售员成长！嘉瑞伟业刀锋战士——卖房24关，过不了关，就不能接待客户！深入比较升级考虑商量基础打折保值升值前期前期介绍专业知识入市良机接电配套介绍期房关系价位合理逼现拓客形象户型介绍定朝向场赞美客配约客礼仪物业管理户高层多层比较合摸底带组曲阜，我们来了！嘉瑞伟业将带来什么？2011市场主题【竞局】市局判断：1.政府调控政策加码，2011年1月14日上调商业银行存款准备金率0.5个百分点，银行流动性减少，信贷政策继续限制投资需求，二套房贷款成本加大，还款压力增大，市场进入僵持角力阶段；2.百姓购房心理预期受影响，投资和投机弱化，刚性需求和改善性需求比重大幅提升。3.2011年房地产市场竞争关键是客源，客户渠道优势是取得竞争主动权的核心。嘉瑞【破局】关键对策1、提升竞争力：加大产品附加价值，打造差异化优势——市场竞争方显刀锋团度本色，我们迎难而上2、一网打尽：准确传递项目价值，狠抓客户渠道——看谁的渔网更精细、更准确，我们知难而进3、安全去化：灵活价格对策，价格提升与销售速度平衡——价格重要，销售速度和资金回笼更重要，我们认为现金为王。我们要卖什么？Part　　　　1发掘项目核心价值?富邦新都核心价值梳理1、发掘1、发掘2、价值实现核心价值核心价值4、提出独特3、满足需求主张刺激认知区域位置春秋西路市政府区域价值：不可忽略的三潜力文脉，叶大迎宾大道为道主轴，济宁学院为依托，曲阜新城去车站核心价值潜迎宾大道富邦新力板块。都济宁学院项目核心价值短板：区域价值被低估、地段认可度存在差异，区域配套不成熟优势：潜力区域、宜居人文环境、高品质产品，区域内最成熟社区【竞争行动】产品品质强势突现城市价值充分呈现宜居环境充分传递项目核心价值?城市价值——崛起的曲阜新城区与城市保持最适宜的距离?人居价值——背依济宁学院，区域内独一无二最大成熟规模社区?产品价值——最具升值潜力的成熟社区，一线干道迎宾大道上纯高尚框架结构高层住宅，提升居住品质。被忽略/被低估的——曲阜新城人居瑰宝概概念念提提炼炼济宁学院板块市场市场属属性性迎宾大道上最适宜居住的高品质人文社区提提炼炼形象形象属属性性曲阜新城人居价值典范依文脉而居邀学府为邻我们要卖给谁？Part　　　　2客户分析?　潜在客户发现?　核心客户锁定潜在客潜在客户发现户发现?以改善型居住需求客户及新曲阜人为主，中心城区客户为辅；以泛公务员和周边矿区客户为主；?价格承受能力相对较强，置业目的多以改善型居住为主，二次置业和多次置业居次席位置；?重视项目品质、项目的环境和生活配套，对新城区未来发展有一定信心。核心客核心客户锁户锁定定改善居住年年龄龄2525～～4545岁岁资产持有关注地段、宜居职业职业泛公泛公务员务员关注地段、宜居矿区矿区中高中高层层看重新区价值关关注品注品质质新曲阜人区区域域新曲阜人距曲阜距离近（（济济宁宁辖区县辖区县市）市）新中新中产阶层产阶层生活配套项目市场占位项目市场占位曲阜最适宜居住的高品质人文社区项目目项目目标标客户特客户特征征改善型置业，25～45岁为主，近城而不离城，保持着人文情怀和资产保值增值心态，追求可以期待的奢适生活传递地段价值，体现宜居优势，凸显产品品质我们要怎么卖？预期目标2011年内，销售目标2.3亿元【速度】去化目标约8.5万平米（销售率90%以上）2800元/㎡【价格】首次开盘2011年10月底力争突破3000元/㎡【品牌形象】全城渠道营销，建立项目与公司人文价值影响力树立曲阜新城人居典范社区形象树立富邦盛世曲阜人居领跑者形象打造高品质楼盘开发商形象目标理解把钱花在看得见的地方，打造高品质，抬高价值预期，以“高性价比”杀客?传递地段价值:迎宾大道关键点户外拦截，树立曲阜新区领地感，城区重点商圈巡展和企业单位推介OK?体现宜居优势：济宁学院、迎宾大道人文景观带、新区规划前景新闻报道性炒作?凸显产品品质：控制总价，提升外立面、景观与展示区品质感营销