劲华项目营销策划方案15／6／21一、项目要点分析二、项目整体定位三、招商策略构想四、营销策略构想五、推广策略建议六、项目小组结构15／6／22前言目前的地产行业市场是一个越来越规范的市场，而项目营销也是一个越来越专业，越来越细化的过程。工业地产与传统消费型地产有着本质的区别只有打破常规！才能改变项目现状！这个道理大家都知道，但是如何打破？无疑是摆在劲华企业及我们面前的重要课题，值得花时间和精力研究！15／6／23一、项目要点分析1、简析?项目总用地面积：约64.57亩?用地性质为：工业用地?项目位置：南临昆石高速，北、西北边⑧①⑨②临普小公路，地形西高东低。⑩③④?总建筑面积：60127.6㎡⑤⑦⑥?10栋为自持?1-9栋可租、售面积49971.84㎡?露台可改造使用用面积：1840.32㎡?项目物业：二手房15／6／242、项目重要问题，主要为营销推广中需要注意的问题内容项目主要设计排水为生活废水项目主要设计固体废弃物为生活垃圾项目办公、商业最大用水量为69.5m?/h，371m?/d项目排污总水量为约388m?/d项目设计总用电负荷为5977KW备注：消防设备、安保控制室、通信机房、应急照明、电梯、生活水泵等用电为一级负荷，其余为三级负荷。一级负荷用户应由两个电源组成，能承担本用户的全部一级负荷设备的供电。如（1）发生任何一种故障时，两个电源的任何部分应不致同时受到损坏；（2）发生任何一种故障且保护装置正常时，有一个电源不中断供电。）15／6／253、开发商收益简析抵押融资银行、金融公司招商出租终端商户开发商物业销售产权人诚意金蓄客商户物业管理入驻商户15／6／26二、项目整体定位1、我们共同的课题：思考1：做生意，就是做局。如何布这个局，是帮助项目成功盈利的关键！最有潜力的核心业态是什么？哪些是我们要花大力气打造的？从哪里入手挖掘拉动项目快速营销的独特卖点（USB）？15／6／27思考2：兵马未动，策略先行，赢在起跑线上！品牌、产品、市场这三大策略。“路线对了，市场就有，产品对了，消费就有”路线就是我们说的策略。策略清晰、定位正确，后面的系列营销进程才可能顺畅。15／6／28凡战者，以正合，以奇胜。善战者，先胜而后战！15／6／29核心问题：1、项目如何定位，适合的经营业态是什么？2、项目整体如何规划、布局？15／6／210项目定位导向成果15／6／211项目的定位说明；根据6月16日至6月30日的走访调查资料汇总分析，以及双方7月4日的工作沟通、提报。建议项目整体定位：加工/展示/销售三位一体的产业集群。15／6／212表现形式；物业；经营；1、住宿公寓1、专业化2、办公2、集中化3、主题市场3、地区化4、加工生产及配送4、网络化15／6／213业态定位目前劲华董事会决定以食品为主定位来招商，通过业态选择—业态落位的过程，兼顾推广、招商、销售、运营、成本等多方面因素建议项目定位为：食品生产、加工、配送这个业种是当前区域市场的空白点。我们就对食品相关业种进行梳理：15／6／214目前云南注册的食品相关企业；?31家食品添加剂生产企业?4766家食品生产加工企业?285家食品相关产品生产企业?13295家食品生产加工小作坊15／6／215业态可分为；原料加工、半成品加工、食品制造、食品检测、设计包装、食品仓储、运输、食品批发等八个产业链条。15／6／216业态类型又约分为三十七小类；食品饮料加工设备、储运设备、食品包装、粗加工水产品、饮料加工、水果加工、淀粉、坚果类、调味品、添加剂、咖啡豆、可可、方便食品、休闲食品、保健食品、罐头食品、蜜制品、软饮料食品、蔬菜制品、乳制品、冲饮品、糖类、豆制品、焙烤制品、生鲜禽蛋、米面类、粮油肉类、肉制品、生鲜蔬菜、生鲜水果、鲜活水产品、茶叶、酒类、蛋制品、食用菌、禽类、食品饮料代理加盟等15／6／217食品种类分为四大品类；普通食品、无公害食品、绿色食品、有机食品。15／6／218?其中原料、产品加工制造、包装等统称为上游产业链：?运输、物流、分配、批发称为下游产业链。15／6／219?人潮（经营人群和消费客流量）是项目营销、发展的基础，怎样吸引人潮，是总体定位必须优先考虑的问题?是项目最高决策层必须要认真面对的课题，否则容易出现经营商家不稳定，面临2次招商带来的麻烦。15／6／220业态规划构想：B区域我们暂时划分4个区域分别为：AD区域区域?A区域：1-4栋?B区域：8-9栋C区域?C区域：5-7栋?D区域：10栋（业态分区方案另行提交）15／6／2211层14.36%2-6层50%10栋营销和收益68.75%16.89%分析本案的指标数据我们发现2楼以上的物业显然是整个项目营销非常重要的部分，决定着项目50%以上的营销和收益成果15／6／222操作时1层暂时压仓持有，进行意向性、定制式营销注意考虑2层的中性物业形态，6层的特殊情况（露台改造），要在价格和营销手段方面有所区别。从而保证利润最大化。整体物业划分货包，分期、分批推广招商。15／6／223以分区经营的思路规划图表名物业形态业态属性功能目的称“风味餐饮”、“品牌食品”，批发、零售、服务社区型街区商业，吸引消1F服务机构下游产业链费人群，形成商业氛围食品加工生产企业、相关配套及集生产、加工、展示产业聚集经营、相融共2-6F其它轻加工企业、销售、配送为一体赢，形成总店经济效应上游产业链备注其他补充业种，如；大众食堂项目配套服务体现增值服务综合功能等提升项目物业价值。6层以上考虑做为宿舍15／6／224三、招商策略构想15／6／225客层定位综合来看，项目的经营人群可分为两大类：一种是生产加工企业或厂家直营店，大型综合品牌代理商，对物业的需求量大，要求不高，除了满足生产经营用房外，还要满足展示、销售、仓储、办公、员工住宿等，属长期性高价值人群，有带动作用。可作为项目主力业态，需求面积500-2000平方米及以上。15／6／226第二种是普通代理商和经销商。对物业的需求量一般，要求高，以小面积为主，一房多用，对物业去化贡献小，属单体经营，对价格敏感，是项目次主力业态。物业需求面积：50—300平方米左右。15／6／227其它生活、服务配套业态。对物业要求不高，属低比例业态，对聚集商业及消费人气有帮助，对物业去化贡献一般，属服务型业种。物业需求面积：500—1000平方米及以上。15／6／228投资型客层，对物业去化贡献大，对项目综合形态要求高，是高现金流人群。15／6／229目标客户类型简介??企业企业类类型：型：社社区生活区生活服务服务??企业规企业规模模：：11--88人人一般客户??形形式式：：餐饮餐饮、、快快递递、、诊诊所所、、洗衣店洗衣店等等次要客户??企业企业类类型：一型：一般般食品食品企业企业??企业规企业规模模：：22--1100人人重要客户??形形式式：：加加工、工、批批发、发、零零售售门店门店核心客户??企业企业类类型：地方型：地方名优特色食品名优特色食品??企业规企业规模模：：110-0-110000人人??形形式式：总：总店店、分公司、办、分公司、办事事处处、、配送配送、、仓储仓储??企业企业类类型：型：省省级级名优食品名优食品、及其、及其它它企企业。业。??企业规企业规模模：：330-0-220000人人??形形式式：：直直营营店店、总部、总部基基地地、、15／6／230综合来看，根据目标客层的性质，建议先产加工企业、后招销售代理商，形成经营的人气和商业氛围，吸引消费人群，15／6／231招商方式：在实际市场操作中，建议采取三权分离的模式为主导，所有权属于投资者、经营权由管理公司掌控、入场经营商家拥有使用权，将物业划分为多个产权进行招商、销售。最大程度实现物业的整体价值，使单个物业获得较高的市场租金与销售价值的增长空间。　　15／6／232招商模式定位；?以产业为导向，工业带动商业????????①?定向招商：依据项目的业态规划，安排具体人员重点落实适合项目主力业态定位的客户源，量身定做招商规划。???????②?以商招商：利用主力业态在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家。???????③?广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材，扩大项目的影响，吸引目标客户注意力，促进招商。15／6／233④招商会：邀请政府相关职能局的领导，有影响的媒体记者参加，企业领导⑤关系招商：行业协会公关，客户介绍⑥示范招商：从行业领袖企业入手，带动上下游的商家。⑦特定社会群体：投资阶层营销。⑧补位招商：在实际工作中，发现某个业态对项目有共性，对规划进行灵活调整。15／6／234其它方式：?新闻事件、地产交流、博览会、发布会、节日促销招商、派发DM单等?招商与销售同时进行，以招商带动销售、以销售促进招商15／6／235招商渠道图；项目代理公司地州政府行业协会PR活动网络广告媒体行业展会行业精英产品产地政府部门的政策支持，行业协会的资源优势是项目传播与招商的重要前提,不同类型、区域的客群对应需求不同，本案招商范围要上升到全省范畴。15／6／236要点：形成“以商养园，以园促商”的可持续发展模式。（放水养鱼、先做人气，再做生意、快速去化、回笼资金。）不管处在项目营销推广的哪个阶段，都要考虑业态延伸的问题，目的；为进一步提升物业价值预留下扩展的空间。15／6／237基本原则：保持和政府部门、行业协会、行业龙头企业、以及金融机构等组织的良好沟通。以便及时掌握政府政策变动、行业发展动态、企业的需求，金融和资本市场的波动，以保障项目营销工作能够顺利完成，快速有效的吸引企业等经营人群进驻。15／6／238结论；营销要从产品开始，招商要从定位做起定位