六安前城·蓝郡车谷---营销大纲推售节奏★本体分析★客户定位★推售思路★推售节点一本体分析项目认知项目★所处未来新城区属性六安东拓战略未：★区域较为陌生来客户认知度低镇区★产业集群所处地新汽车产业集群、三十铺镇产业园中心★独特建筑风格风ArtDeco欧陆风格格小★户型设计迎合市场盘经济小户型占比例大★商业主题新颖车文化主题商业★品牌开发商前城置业品牌二客户定位目标客源特征身份特征中产型、经济型，年龄在20岁—50岁的普通大众。生活区域生活和工作在金安区及周边乡镇。投资者涉及312国道沿线、市中心或其他区域。置业需求大部分首次购房，小部分二次置业，二次置业目的为改善居住条件、投资需要、孩子教育、赡养父母等需要关注要素目标客户群体置业关注要素重点为：产品价格、户型舒适性、小区配套完善，交通便捷性，子女教育设施齐备。三推售思路市场认知度低是本案最大难题我们既定在项目正式推售前有2个月左右的概念植入期，因为公司基本战略的改变，直接进行商业认筹。由于地段和现场氛围的缺陷，认筹过程中呈现出客户对本项目认知度低，难以促进成交的现象。三推售思路以多层热销产品阶段投放市场迅速聚集人气多层勿庸置疑是目前市场热销产品，多层产品限量投放市场，可以在短时期内迅速聚集人气，提高本案市场知名度，为后期商业的推售打下良好的基础。三推售思路利用多层推售带来的人气，进行商业的概念植入本案商业销售重点，在于让客户明白车文化主题商业街的概念和远景，并且利用招商成果和风格立面的展示坚定客户购买信心。四推售节点4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-7#、8#、推销节奏14--16#楼/72套17、18#楼/48套12#楼/104套13#楼/104套10楼/73套14-16#楼1-7#楼17、18#8、10#楼工程进度12#楼取得预售证13#楼取得预售证取得预售证取得预售证取得预售证取得预售证线上线下必须保证推广力度，通过全方位的展示和一线关键条件推售楼栋具备预售条件执行，积累足够量客户。线上：网络、报纸、户外、短信、道旗、桁架、条幅、车体广告、公交车报站等渠道组合线下：派单、企业拓展、专业市场拜访、外展场、暖场活动、销售道具类儿童商业产品多层加推商业供货渠夏日促销暖公寓认筹双节促销活活动配合售楼部开放沙国庆活动促销活动解析会活动道展销场活动画活动动任务目标★目标设定★目标分解★核心问题★解决方案一目标设定竞争项目对比：本项目在建筑风格、户型、品牌有绝对的优势，在区位、地段、交通处于明显劣势.项目名称区位交通建筑风格物业服务商业地段开发商品牌户型销售均价蓝郡车谷★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★和平花园★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★3300青年城★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★3350一目标设定2013年我们建议销售战略：以价格冲击市场，快速走量、快速回现是核心一目标设定项目价格建议：多层均价：3200元/平米左右；商业均价：独栋4500-5000元/平米;内街5000-5500元/平米；高层均价：2900元/平米一目标设定2013年项目总推量：全年推售38542平米，共401套，可售总额1.38亿元一目标设定目标：全年销售共260套，销售总额89507990元多层推量及目标推量：10634平米，共120套。建议销售均价3200元/平米，销售总额约34028800元。目标：销售率90%，销售108套，销售总额30625920元。商业推量及目标面积说明：推量：8108平米，共73套。建议独栋销售均价6000元/平米，内街销售均价5500元/平米，销售总额46273000元。目标设定未包含两间主力店目标：销售率55%，销售42套，销售总额27301070元。公寓推量及目标推量：19800平米，共208套。建议销售均价2900元/平米，销售总额约57420000元。目标：销售率45%，销售面积8910平米，销售110套，销售总额31581000元。市场同期销售速度在20套/月，月均去化房源速度二目标分解高于市场销售速度近1.5倍推售目标二季度需要销售108套，月均销售36套，月均销售额约1296万，销售总额约3887万。三季度需要销售79套，月均销售26套，月均销售额约700万。销售总额约2100万。四季度需要销售73套，月均销售25套，月均销售额约800万，销售总额约2241万。一目标设定博颂认为：全年销售目标设定为230套，销售总额8000万元，较为合理。本项目月均去化近30套房源，高于平均市场去化速三核心问题度任务分解二季度三季度四季度销售套数108套79套73套意向客户864组632组584组（8:1）月来访客户288组210组195组周来访客户72组53组65组核心问题1、如何实现月均30套房源去化？2、如何实现周来访客户60组？3、如何做好营销推广，把握销售节奏，提高客户上门来访量？17四解决方案竞争项目在做什么？四解决方案?竞争项目中的金港城市广场，通过全方位的的展示和封锁、截留式推广，使该项目商业部分在片区内大放异彩，将知名度与口碑双双收入囊中，进而达到快速去化。?竞争项目中的青年城，通过物业类型与金港城市广场的区分，借金港强势宣传带来的人流，同样通过多渠道的推广释放销售信息，使其多层产品快速去化；?竞争项目中的和平花园，在金港和青年城的夹击下，并未作出反应动作，加之高层户型的硬伤，去化速度明显偏低，人19气较差。四解决方案我们认为项目知名度与口碑的快速建立，依赖于全方位的展示与营销层面的强势出击，由此才能达到快速去化的目的。四解决方案是客户就一个都不能少。-----渠道突击312国道、市内客户截四解决方案渠道突击一杀——户外广告牌户外广告牌建议：1312、在国道国际汽蓝郡车谷车城和市中心各选一块户外广告牌。2312、国道附近户外蓝郡车谷广告后期可能涉及到招商信息的发布3、市中心必须有一块形象展示面，吸引市内投资客户。乡镇客户截杀四解决方案渠道突击二——户外桁架桁架建议：1、在各乡镇选取人流集中地点，长期摆放。2、主要发布即时销售信息全面性客户截杀四解决方案渠道突击三——报广报纸建议：1、报纸传播面广、授众群体多，是非常重要的媒介；2、地产类广告严重泛滥，报纸版面要第一时间吸引客户的眼球；3、建议在认筹、开盘等重大节点前后发布报广，达到短期聚客的目的。全面性客户截杀四解决方案渠道突击四——网络网络建议：1、六安当地浏览量大的房产网站仅两家，客户关注较为集中。2、利用丰富有效的网络资源，合作方式不仅仅局限于首页硬广，与合作网站的加强深度合作，例如看房、团购、论坛等。3、根据推售节点，按季度发布、合作。手机客户截杀四解决方案渠道突击五——短信短信建议：1、群发对象分乡镇定向发送、市内筛选发送。2、通过信息告知客户销售信息或者活动信息。3、目前各家地产项目短信发送密集，必须达到短信发送密集度，才能保证到意向客户关注。流动客户截杀四解决方案渠道突击六——车体车体建议：1、市内公交车选取皐城路段和312国道段。2、选取周边五大乡镇空挡农班车广告位。3、车体是传达销售或招商信息的最有效的途径，建议进行整年长效性发布。陌生客户截杀四解决方案渠道突击六——电话营销电话营销建议：1、回访人员：蓝郡车谷置业顾问。2、购买区域竞争楼盘上门、进线电话以及周边重点厂矿企业员工的电话号码或者电信、移动、联通号码段。3、回访任务：50组/人/天。定向客户截杀四解决方案渠道突击七——专业市场陌拜专业市场陌拜建议：1、拜访人员：蓝郡车谷置业顾问。2、对六安市内各大专业市场进行陌生拜访，直接寻找意向客户。3、看房车跟踪支持。企业客户截杀四解决方案渠道突击八——推介会企业客户建议：1、由开发商出面与三十镇产业园各企业单位联系洽谈，举办小型产品推介会。2、制定针对各企业员工的专属优惠或团购优惠。四解决方案全年目标营销费用90万，仅占全年总销额比约为1%。类别细项预算（万）比例备注户外广告1517%两块户外大牌；短信1517%高频次投放保持关注度；报纸1011%重要节点发布热销讯息；营销推广活动费网络1517%周期投放；举办各类活动；用车体1011%截杀流动客户派单56%直销模式，整年持续进行；桁架道旗103111%配合户外广告，阵地包装节点活动1011%引爆营销节点，大型影响力活动；总计　90100%　博颂认为：由于项目首次入市推广，营销费用比例理应四解决方案足额设置，否则难以实现既定销售目标。全年营销费用118万，占全年总销额比约为1.2%。类别细项预算（万）比例备注户外广告3026%两块户外大牌；短信1816%高频次投放保持关注度；报纸2110%重要节点发布热销讯息；营销推广活动费车体109%截杀流动客户用网络1213%周期投放；举办各类活动；派单54%直销模式，整年持续进行；32桁架道旗109%配合户外广告，阵地包装大型节点活动1213%引爆营销节点，大型影响力活动；总计　118100%　四解决方案月度营销费用分解表月份节点营销费用推广通路月份节点营销费用推广通路户外、网络、车体三月多层蓄水59.6万、短信、报纸、活八月公寓蓄水5万短信、派单、活动动、派单报纸、短信、派单四月多层开盘12万报纸、短信、派单九月公寓开盘10万、网络、活动报纸、短信、派单五月商业开盘6万报纸、短信、派单十月公寓加推9万、活动网络、短信、派单短信、网络、派单六月多层加推6万十一月公寓持销4万、活动、活动短信、网络、派单七月促销3万短信、派单、活动十二月公寓促销4万、活动四解决方案让客户知道我们卖什么。-----宣传推广四解决方案分组团突击四解决方案多层组团多层案名推广名蓝郡车谷·蓝