招远金泉世家尾盘促销活动方案活动背景?项目处于尾盘销售阶段，前期产品目前已交房，市场关注率降低。?现剩余房源主要是大户型及顶层加阁楼的复式产品。目标客户群体与项目前期产品目标客户群有差异。这也是造成目前大户型滞销的重要原因之一。?剩余房源户型过大，客户到访量微乎其微，必要的市场推广及让利促销活动成为打开市场、吸引目标客户群关注的重要手段。?具有吸引力的促销活动不仅能够引起客户关注，更能吸引目标客户群到销售现场。?项目样板间及园林景观呈现时间较晚，没有充分利用体验式营销优势。因此在尾盘营销活动中，现房及园林景观的体验式活动营销非常有必要。?开盘以来，与老业主没有过多联系，对于老带新的奖励政策不够，未能带动老业主积极性。在尾盘销售中，加大老带新奖励政策，可以调动老业主积极性，加大项目口碑宣传。?开发公司回款要求压力大，组织大规模的销售又很难实现——开发公司开会下达8月份回款1000万，要达到这一目标，8月份活动促销非常重要。剩余房源滞销的为什么都是大户型？总价总价还是总价面对大户型的高总价，绝大部分刚性需求客户群避而远之，改善居住条件客户群犹豫不定，不差钱客户群不愿同流合污，再加上普通项目的大户型多为尾盘房源，大多开发商不愿再掏腰包增添“嫁妆”，因此，普通住宅项目的大户型往往成了嫁不出去的“大龄剩女”，代理商头疼，开发商上火。怎么办大户型≠差户型，因此相对项目其他的小户型而言，大户型缺少的是欣赏他的伯乐，即大户型目标消费群。寻找目标客户群对于大户型销售至关重要，守株待兔不可取，必须主动出击，赚足眼球，再送秋波。目标客户群相对于小户型的婚房族消费群而言，大户型多为改善居住条件一族的客户群体，基本特征如下：年龄：35—45岁职业：企事业或者私营业主经济：稳定收入且有一定基础的家庭存款动机：改变当年结婚时狭窄的小房；受子女成长影响；照顾老人需要；原居住区配套差；纯粹的生活享受；投资保值需求：户型朝向好、设计风水好、小区配套好、社区绿化好、物管好、小区安全性好、小区周边环境好、交通好，“八好”基本为这一客户群的需求概括，但最主要的是，能有点优惠，人人都想“占便宜”，何况是买房子。尤其是私营业主，对产品的性价比非常看重，因此，面对此类客户，临门一脚非常重要，即让其感觉此次促销活动非常难得，机不可失，时不再来。注：置业顾问要统一说辞，并深挖尾盘房源优势。附尾盘销售说辞案例怎么找（目标客户群）目标客户群特征揭晓，可目标客户群在哪里，怎么找，如何找。我们找客户客户找我们不如我们先吸引客户赚足眼球现场促销活动（增加市场关注率、积累客户、扩大口碑宣传）送上秋波针对意向客户群体的决定性促销活动（临门一脚）百般诱惑送面积、送小棚、送物业费、送宽带费·····成交思路及原则所剩房源均为大户型，折合总价较高，提高了购房客户的购房门槛重新定位目标客户群分析目标客户群购房心理机制及阻性快速去化压力缓解压力手段：明显降价或折扣会影响前期业主对楼盘的期望值以及开发商的信誉。但是，如果没有优惠又很难吸引客户上门。隐性降价促销活动活动载体前三次活动使得本项目市场关注、关注度、样板间园林事件、影响力营销口碑宣传、提升项目形象营销体验式营销河畔·世家摄影作品展形象提升、··河畔世家摄影比赛眼见为实拎包入住大幅拔高最后收网在即：公关事件营销样板间拍卖暨意向客户酒会活动大主题如尾给盘尾盘集中客二象户字不的改好印为，字购可“赢”房二河畔·世家——招远金泉河畔·金泉世家风景摄影比赛一、活动目的1、通过金泉河来提高项目产品的区位价值。2、通过摄影比赛活动，吸引客户目光，达到推介产品的目的。二、活动时间2010年8月x日三、活动主题金泉河畔，金泉世家我在招远最美丽的家四、活动期间购房优惠项目1、8月9日—8月15日签订购房合同的客户可获赠厨房全套品牌橱柜一套+十年电梯费。2、活动期间，项目老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。五、活动推广方式1、前期主要以派发DM单、悬挂条幅、寄发邀请函、项目围挡等为主要推广方式。2、后期以网络为主，发布网络图片新闻。五、比赛活动细则（一）主办单位：金泉世家项目部招远摄影家协会（联系电话:0535-82637288165016??）??????????????金都摄影在线（二）比赛主题：1、优美河畔，世家生活2、环境·建筑·生活（三）参赛资格：专业摄影师和业余摄影爱好者（四）参赛作品要求：1、参赛作品须为2010年8月1日至2010年8月31日在招远金泉河及金泉世家社区园林内拍摄的原创作品。作品必须紧扣主题，内容健康，角度新颖，富有感染力，具有高度的思想性和艺术性。2、所有参赛作品要求画面清晰，不得装裱，不得加入边框、水纹、签名等修饰。作品须为有电子文件的数码照片且单幅照片的电子文件容量不低于2M。不限黑白、彩色，谢绝数码创意合成作品。3、参赛作品数量不限，单幅、组照均可（组照视为一件作品，限6幅以内）。4、每幅参赛作品须在照片背后写明作品标题（不超过10个字）、拍摄地点、作者真实姓名、住址、联系电话、作品简明文字说明。入围后，作者必须提供该作品的电子文件。5、摄影作品必须为原创，如发现抄袭、弄虚作假和剽窃行为，将取消参赛资格。所有参赛作品如发生侵犯他人著作权、肖像权、名誉权等行为及由此产生的一切法律纠纷由参赛者自行承担。6、主办单位享有永久免费使用所有入围及获奖作品的权力，可以重复使用这些图片进行出版、展览和用于旅游宣传，并在使用过程中尊重参赛者的署名权。参赛作品不退稿，作者须自留备份。7、投稿截止日期2010年8月15日。五、评奖及奖项设置（一）评奖：主办单位将在2010年8月中旬聘请摄影界专家对参赛作品进行评审，届时将对获奖者颁发奖金和证书，在适当的时候对获奖作品进行集中展览，并汇编成册。（二）奖项设置：设一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖10名，入围奖60名。（三）奖励标准：一等奖发给荣誉证书，奖金3000元；二等奖发给荣誉证书，奖金2000元；三等奖发给荣誉证书，奖金1000元；优秀奖发给荣誉证书，奖金100元；入围奖发给荣誉证书和精美纪念品。河畔·世家摄影展暨颁奖仪式招远人镜头里的金泉河与“家”一、活动目的1、对前期摄影比赛的一个回应。2、通过摄影展暨颁奖仪式，吸引客户对项目的关注度，重新认识项目。3、摄影展相对能够吸引一批素质稍高人群的关注，为本项目尾盘房源汇聚目标客户群体。二、活动时间2010年8月14日、15日三、活动地点锁厂以北，初山路以南金泉河岸边四、活动期间购房优惠项目1、8月15日—22日签订购房合同的客户赠送10平方米小棚一个2、当日签订购房合同的客户除获赠小棚外，还可获赠品牌空调一台。3、活动期间，项目老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。五、活动主题河畔·世家——招远金泉河·金泉世家风景摄影展招远人眼里的金泉河与“家”金泉世家臻藏佳品馈赠最后一批有缘人六、活动形式1、颁奖仪式2、文艺演出3、金泉世家项目推介会4、摄影作品展活动要点1、金泉世家尾房房源推介2、摄影作品展示七、活动流程颁奖仪式流8月14日7：30现场布置完毕程7：30作品展板、舞台搭建布置完毕8月14日8：30颁奖仪式开始8：00开场文艺表演8：10颁奖仪式开始，主持人简单介绍金泉世家项目8月14日9：00文艺演出、项目推介及此次活动内容，介绍到场嘉宾。与作品展同时进行8：20摄影协会领导致辞8：30颁奖开始8月15日下午15点作品展结束8：40获奖感言8：50主持人介绍活动期间购房优惠项目9：00文艺演出10：00文艺演出结束（作品展继续）说明：此次活动的重点在于摄影作品展示及金泉世家剩余房源推介，因此文艺演出无须过长时间，在仪式结束后一小时即可，无须设置有奖问答及互动环节。八、活动执行细则1、颁奖仪式a、由礼仪公司搭建舞台、布置现场、文艺演出、提供音响及请现场主持人、礼仪小姐等。b、主持人主持人简单介绍金泉世家项目及此次活动内容，介绍到场嘉宾。c、摄影协会领导致辞d、金泉世家项目领导致辞（主要做产品推介）c、颁奖d、获奖者感言（一人即可）2、现场剩余房源推介a、派发户型单页。b、邀请意向客户体验样板间及园林。c、登记意向客户信息。3、摄影展将获奖作品分类做成展板沿金泉河岸边展出，考虑到展板成本高，稍有不慎易掉到河里，推荐把摄影作品做成类似吊旗的模式，悬挂在岸边。九、现场包装领导、获奖者颁奖仪式舞台休息区花篮花篮金泉世家主入口条幅售楼处彩旗展板展板展板展板产品推介凉伞凉伞凉伞凉伞作品展金泉河十、活动前准备1、前期宣传2、收集摄影作品3、聘请专家对摄影作品进行评选、分类，4、制作摄影作品展板5、邀请领导参加颁奖仪式，并为之准备礼品6、向获奖者寄发获奖通知并邀请参加颁奖仪式7、制作现场展板（作品展介绍、购房优惠介绍）8、选择礼仪公司配合完成颁奖仪式准备物料：DM单、围挡、凉伞、条幅、礼品、彩旗、邀请函、展板、剩余房源户型图、现场花篮、荣誉证书。十一、活动推广方式1、前期主要以派发DM单、悬挂条幅、寄发邀请函、项目围挡等为主要推广方式。2、后期以网络为主，发布网络图片新闻。十二、人员分工（略）十三、物料及费用预算项目数量单价（/元）总价（元）序号1Dm单20000.24002围挡喷绘312/㎡3003条幅制作4条301204获奖通知函66665荣誉证书66666展板4块12/㎡367作品展10008颁奖仪式及文艺演出礼仪公司提供25009舞台背景1个12/㎡12010领导礼品450011凉伞4个20012花篮210013彩旗5040014奖金（品）200015饮品300130016其他机动费用200合计8308左右眼见为实·拎包