YIPINXIANGSHAN逸品香山2期开盘前营销方案2010年10月12日1业绩回顾?都市公寓清盘——8月20日清盘，签约2118万?商务大厦清盘——9月清盘，签约1864万。?国际城市花园仅剩1套，销售额1.03亿。?金融广场仅剩1套?景园目前销售额达6414万、本月已销售11套,金额832万，任务完成率42%。?逸品香山进场6个月销售6055万、本月已销售洋房6套、车位1个，总销售额714万,任务完成率近70%。2目目录录11一期剩余房源梳理及推售策略（1）一期剩余房源梳理（2）一期剩余房源推售策略2二期开盘前营销策划（1）二期首次开盘营销目标（2）二期营销难点（3）二期客户分析（4）二期营销策略及执行（5）二期认筹策略（6）推广费用预算3PARTPART11一期剩余房源梳理一期剩余房源梳理及推售策略及推售策略?一期剩余房源梳理?一期剩余房源推售策略4一、一期洋房剩余房源梳理五层洋房剩余房源梳理(截止10月12日)合计楼号顶层底层中间层套数金额（元）4#　　33312766111#　55101272501612#　　77759282714#1　6785588899#13111524392323合计28324256139125小结：五层洋房共余42套，金额5614万，从楼层上看，中间层余32套，从楼栋上看，9号楼余15套。5一、一期商铺剩余房源梳理商铺剩余资源统计(截止10月12日)楼号商铺间数面积（平米）金额（元）1#7479.1649529612#6419.0940744743#11769.18870201718#2135.80185302119#8843.0611496002合计342646.2931078475小结：商铺共计剩余34套、剩余面积2646.29平米、剩余金额3108万。6二、一期剩余房源推售策略（一）目标清盘时间2010年11月中旬（二）推售策略二期推广期间挤压一期销售且推售剩余房源！7二、一期剩余房源推售策略一期剩余房源不单独推广！采用策略：推广二期产品时附带一期内容8PARTPART22二期开盘前营销策划二期开盘前营销策划?二期首次开盘营销目标?二期营销难点?二期客户分析?二期营销策略及执行?二期认筹策略?推广费用预算与人员安排9一、二期首次开盘营销目标10一、二期房源梳理房型房型　面积区间套数套数比两两房两厅70.36—房一卫89.69155679.88%三三房两厅123.61—房二卫167.8125813.24%四房两厅131.16—二卫240.971226.26%四四房两厅126.51—房三卫164.07120.62%合计1948100%2323栋住宅楼宇，栋住宅楼宇，11个幼儿园。个幼儿园。88栋栋88层洋房，层洋房，1515栋栋15+115+1层楼宇。层楼宇。总套数总套数19481948套。套。住宅可售建筑面积住宅可售建筑面积191705191705平米。平米。11一、二期首次推售房源梳理首次推售房源楼栋：1#、2#、3#、4#业态：15层小高层户型：均为两房两厅面积：71.16—88.98平米总面积套数：共计面积（平364套楼栋套数（平方）方）71.16—1#112904688.9471.16—2#112904788.9473.72—3#56456286.0085.71—4#84741488.98合计3643007112二、二期开盘营销目标第一：销售目标1亿元！230套！按开盘实收均价约5000元/㎡推算13二、二期开盘营销目标第二：蓄客目标12月18日开盘销售230套12月17日前认筹460套即办理VIP卡至少460张（按50%解筹率推算）12月17日前接待有效来访1840组（按25%认筹率推算）14二、二期首次开盘营销难点15二、二期开盘营销难点1、集中蓄客时，可能没有预售证等证件的取得，或许会遇到政府方面其他阻碍。——需跟进工程部等相关部门尽快解决2、在预售证等证件尚未到位之时集中蓄客、认筹，更要考虑维护鑫苑品牌名誉。——认筹策略上要统筹兼顾3、新“国五条”政策的出台，会打压购房热情，首付30%、三套房停贷加大营销难度。——首次开盘坚持“平开高走”16三、二期首批房源客户分析17二期客户分析如此面积客户在哪如此户型蓄水客户匹配如此地段客户喜好如此价格18二期客户分析我们他们在价格敏感度高对未来充满信心所找己居对地段要求不高个自这要有，想一就行够住面临结婚群年龄在25—32岁人有一定积蓄但不丰厚19四、二期营销策略及执行20一、二期整体营销思路思路■作为郑州北区前沿发展地段——经过一期的推广后，项目的识别性增强，但是目前地块周边配套有限，用未来发展前景吸引客户。■二期首次开盘热销对整个楼盘的后续营销都有至关重要的影响，其开盘成功承载着特定的战略意义。■根据二期首次推出产品及潜在客户分析，我们此次二期推广的主题思想是：低总价、婚房、未来前景21二、二期首批开盘房源定价策略1、市场比较：周边的楼盘居于5500-6500之间，但是大部分楼盘的都在四环以内，位置优于本项目，且都快接近交房，同样位于环外的天伦庄园，其产品明显优于本项目，本项目的优势不明显。详情如下:22周边项目调研1、怡丰·森林湖项目位置：惠济天河路北段(惠济区政府向北2000米)推售产品：花园洋房、小高层交房时间：2011年年底成交均价：6000元/平方米优惠幅度：全款96折23周边项目调研2、琥珀名城项目位置：金水区花园路与国基路交叉口北200米推售产品：多层小高层高层交房时间：2011年10月成交均价：5800元/平方米优惠幅度：全款按揭均99折24周边项目调研3、金蓝湾项目位置：惠济金杯路与银河路交叉口（郑大体院南门对面）推售产品：小高层、多层交房时间：2010年12月31日成交均价：6500元/平方米优惠幅度：全款96折，按揭97折25周边项目调研4、天伦庄园项目位置：惠济天河路与开元路交汇处(惠济区政府正对面)推售产品：多层、别墅、洋房计划均价：5800元/平方米26二、二期首批开盘房源定价策略2、政策影响：四月份的国十条和九月末的国五条，是史上最严厉的房地产政策调控，将增加绝大部分人的购房难度，市场将面临着观望的局面；3、开盘目标保卫：鉴于逸品香山二期首次开盘，婚房、低总价以及未来前景是我们此次二期推广的要点，定价上要注意销售的量；4、首付款的影响：鉴于新政策的影响，及市场的变化，定价时要注意控制总价，降低购房的首付难度；27二、二期首批开盘房源定价策略因此，通过以上因素的分析，我们建议开盘均价为5000元左右；?开盘实收：5000元/㎡，?开盘热销：5300元/㎡（涨价300），?加推新货：5500-5800元/㎡（产品升级，实景体验），?产品升级：6000元/㎡以上（优质货源、品牌驱动）。1、以“低价、婚房首选”概念强势入市；2、以超高成交量引爆北区市场；3、鑫苑逸品香山知名度火爆提升后，为后续推盘热销奠定基础；28三、二期开盘推广策略暴力开盘需强有力的执行1、蓄水计划——蓄水节点2、蓄水方式——1、明线——各种广告媒体组合扩大宣传力和影响力2、暗线——拓展有效客户通路排卡蓄水1）SP活动支持，如社区巡展、客户联谊活动等2）有效直销通路渠道的建立和支持3、广告支持——1、户外等本土高效媒体支持呼应2、主流报纸广告媒体呼应3、其他形式媒体支持4、销售支持——1、证件的取得、扫除政府方面其他阻碍2、物料支持、一系列销售物料到位5、现场支持——1、现场围挡形象建设2、周边导引指示系统建立29三、二期开盘推广策略10.13入市11.3认筹12.18开盘第一阶段第二阶段直接出击强势蓄客拓展客户通路1、持续排号获取客户资源2、各种广告媒体支持了解客户信息3、SP活动30三、二期开盘推广策略开盘前蓄水计划表时间工作安排销售策略销售目标说明建立一系列单位合1、主动出击，拓展作。打开销售通道。有效客户渠道包括汽配大世界、形成一系列合作意找到有效客户渠到后10.13—11.32、获取有效客户通天荣建材港、高尚向，为后期作铺垫，完善执行计划路信息社区、银行、婚纱摄影机构等11.4—12.17全面进入排号排卡排卡460张铂金卡优惠销售230——250开盘当日实现大定转12月18日开盘开盘当日特惠套换率50%以上31二期开盘蓄客排期广开销售通路圈定目标客群时间工作安排工作目标人员安排婚纱摄影店、各大影城、获知婚纱摄影店、灯饰城、主要影10.13—10.17北区主要专业商城和高尚城、高尚社区数量位置及联系方式分成两组每组4人社区、摸排式调查、并初步洽谈合作意向与婚纱摄影店、汽配大世1、谈定婚纱摄影店合作事项分两组人员，每组10.18—10.22界、北区主要商城和高尚2、谈定北区高尚社区合作事项4人社区深入洽谈合作事宜3、谈定北区主要商城合作事项1、销售人员1、保持合作单位联系1、制订详细执行方案监督方案2、钧城、伟业策10.23—10.282、量身定制合作的执行2、设计并制作销售道具划和行政人员方案和销售道具3、鑫苑人员由销售和策划部制1、获取合作单位资料1、跟踪执行并评估效果订严密的监督和执10.29—12.162、发放有效单页2、随时补充和调整执行行方案，并监控执3、促进售楼部来访量行32免费绿博游郑州绿博园免费游活动时间：2010年10月14号—12月17号活动目的：1、利用大型、广泛、知名活动，聚焦社会眼球，引爆项目；2、增强鑫苑品牌的美誉度；3、支持郑州绿博园，展示鑫苑的社会责任感；活动形式：?团购4000张门票，对认筹期间售楼部来访客户发放！活动费用：?30元×4000张=12万元；33活动一：“最美新娘评选大赛”?活动时间：2010年11月3