2010年度逸品香山8、9#地块营销策略思路郑州建投鑫苑置业有限公司汇报目录一、二期销售目标及节点分解二、开盘推货及价格建议三、撬动二期强销的策略思路四、营销推广策略附件一、逸品香山二期总体推广策略附件二：项目营销现状回顾（竞争分析，成交梳理）郑州建投鑫苑置业有限公司一、2期销售目标及节点分解郑州建投鑫苑置业有限公司二期销售目标9月底取得预售证,10月份开盘10、11、12合计三个月，目标销售额1.5个亿郑州建投鑫苑置业有限公司主要工程节点及各推广期节点安排工1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月程主二二期老销景取线期销售售中观得动中心心重示预工重新新包范售包装装完区证方案成建确定设完成10月份二期开盘一期基本销售完毕二期一批开盘强销期营一期强销回款期二期认筹期销1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主线项项景产项老渠老渠老与进一业样派老销客样目目观品目客道客道客伟场期务板单客售户板二开示推二户精户精户业前物人房专户中积房期始范介期联准联准联进准料员装员联心累装入发期会一谊营谊营谊行备准培修培谊看，修市售面批活销活销活对备训对训活场渠完广二市开动动动接及接动及道毕告期盘营装精并集金销修准投中卡总重营入推案新销使广确包启用郑州建投鑫苑置业有限公定装动司二、开盘推货及价格建议郑州建投鑫苑置业有限公司推售策略：多次开盘，限量推售分批推售，少量加推将产品线拆分，并根据项目质素排序细进行合理搭配；分好中差单位；满足以上条件，最终分批次分别推售，期间根据当时客户量累积及具体情况来进行适量加推；分批推售，小量加推，便于短时间内根据市场情况变化进行策略及价格调整，将风险降到最低，或将赢利扩大到最大化；分批推售，可制造稀缺景象，吸引市场及客户关注；分批推售，便于促进难点户型的及时消化与各户型的均匀消化。郑州建投鑫苑置业有限公司开盘推售房源建议：10-21号楼中（除20号楼），在项2523目开盘时具备销售19条件，考虑营销、17241421形象、施工方便等161822811多种因素，建议开141320盘首批推出房源为15710：312610、11、12、213、14、1595（6栋楼），其中112、15号为15层小高层。郑州建投鑫苑置业有限公司　　目前一期为实景现房推售，随着市场认知的深入，2010年下半年8层尾盘价格将达到价格顶峰。　二期15层高层产品为期房，而且相比一期8层洋房品质略为下降，和一期8层现房至少应拉开800元/㎡左右，建议入市价5600元/㎡，如果小高层做成精装修，价格在预期基础上溢价400元，建议开盘均价为5980元/㎡，随着市场认知的深入，12月底二次开盘后价格将进行小幅上涨。因此，二期开盘价格目标为：15层5980元/㎡(精装修)5600元/㎡(毛坯)8层6980元/㎡(毛坯)郑州建投鑫苑置业有限公司2010年逸品香山二期（8、9号地块）月度销售指标分解123456789月月月月月月月月月类型指标10月11月12月套数53套17套15套6980元/8层7200元/㎡均价㎡洋房?10月开盘,10月-12月销售目标为1.5成交17645155万1568万亿总额万?整体均价6500元/㎡套数79套23套20套?其中8层洋房开盘价建议698015层5980元/元，2010年实现均价7050元/㎡;6250元/㎡?小高均价㎡15层小高层开盘价建议为5980元，全层成交1262年实现价6100元（按带精装修算，如4141万1110万不带精装，开盘价建议5600元/㎡）总额万月总销售套数132套40套35套月成交目标总30259296万2678万额万郑州建投鑫苑置业有限公司三、撬动2期强销的思路郑州建投鑫苑置业有限公司3个月，1.5个亿，目标怎么实现？在1期正常销售的情况下，2期产品有什么优势快速认筹？?在项目1期产品优势明显，而品牌及服务一致的情况，如何令2期和1期产生差异化？?2期目标客户最为关心和头疼的问题是什么？郑州建投鑫苑置业有限公司购买一套89㎡的2+1户型，按均价5600算，总需要49.8万，让我们先来首付算这样一笔账约11万（含契税及房屋维修基金）+6万元装修费用近17万假如将高层产品包装成精装修推出，按5980元/㎡价格，总价49万，首付约12万（含契税、房屋维修基金及装修费用）17万=一套89㎡（2+1）三房+精装修+一辆经济型家用私家车郑州建投鑫苑置业有限公司香山目标客户最为关心和最为头疼的问题：房子的首付款和装修款！两座大山！如果我们令2期实现交房“精装修”，一方面更能令2期的价格优势明显；另一方面，把装修款打包进房屋总价，替我们的客户搬掉了一座大山！郑州建投鑫苑置业有限公司项目利润对比项目对比工程进度均价（元/销售情况利润㎡）一期八层洋房现房5600不乐观一般二期高层期房5000—5200后期不乐观一般二期精装高层期房5500—5600增加产品热销筹码大大提高成功案例项目工程进度精装成本精装后溢价销售情况利润（元/（元/㎡）㎡）天伦水晶城期房300500几乎清盘实现普罗旺斯期房300400引爆市场最大化郑州建投鑫苑置业有限公司逸品香山2期“订单式全面家居方案”难点：精装修交房，交房时候验房流程麻烦，后遗症较多。对策：提供“订单式”装修方案，客户选择装修材料，交房后，由开放商提供装修材料及装修人工，客户监督装修。郑州建投鑫苑置业有限公司满足80后个性化需求多元化装修风格?聘请知名艺术家针对项目的目标客户提供多种装修风格菜单；?以500元/平米为装修成本标准，对外宣称800元精装。?装修款打入按揭，客户省去麻烦郑州建投鑫苑置业有限公司量身定做，彰显个性化需求?针对不同户型，提供不同类型的装修风格，统一标准，可供客户选择。?在相同装修风格中，可以挑选不同色系。?按照样板房装修标准交楼。?销售中心提供建材展示，选定风格及建材，开发商提供人工费，业主监督装修。郑州建投鑫苑置业有限公司全面家居的设计理念为什么选择装修房客户需求?：直接收益装修房可为业主节省大量的时间，减少了精力和财力的浪费?高性价比发展商集中采购，可以用同样的价格选择最好的优质材料?居住环境避免二次装修，解决社区中的装修噪音、粉尘等问题，提高居住舒适度?附加收益在很大程度上提高商品房的投资价值，真正实现即买即住即收益?个性化融合从香港、韩国、日本等周边发达国家和地区成熟的装修房市场来看，客户的个性化需求也是在一定范围内的理性需求，发展商正是在有限范围内来满足客户的个性化需求。一味追逐装修的个性化反而更容易过时，住房的个性化应该是通过客户自己购买家具、灯具、窗帘、挂画等软饰来实现国家政策：?客户在对毛坯房进行二次装修平均一户可能产生两吨垃圾，其中有85％是可以回收再利用的资源，全年如果有2000万户进行装修改造，一年有4000万吨垃圾污染环境！?2002年7月国家建设部发布的《商品住宅装修一次到位实施导则》及配套的《商品住宅装修一次到位材料、部品技术要点》?2005年建设部住宅产业化促进中心提出，大中城市的毛坯房应在6年之内消灭郑州建投鑫苑置业有限公司为什么选择万科的装修房全面家居的设计理念?传统的开发流程：建筑设计→室内建造→室内设计→装修施工?鑫苑全面家居流程：客户研究→户型设计→室内设计＋建筑设计→生产施工→售后服务客户基于对目标客户的了解与研究，给出针对性的全面家居设计方案研究。设计聘请一流的室内设计团队参与方案额设计以及建材选择。理念鑫苑全面家居流各专业厂家的装修方案设计与优化。程生产监督材料供应商，保证高品质的产品和售后服务；同时配有的装施工饰施工及监理单位，在施工工艺、过程控制和后期服务保证品质。从客户入住的那一刻起，售后24小时受理报修，及时工程师响应服务透明维修方案，开发商服务监督郑州建投鑫苑置业有限公司全面家居的设计理念设计细节举例厨房设计：观风景、看电视、锅碗瓢盆协奏曲你还记得在厨房里会遇见哪些麻烦吗？根据天津地区家庭生活行为模式的相关资料收集以及系统研究表明，一个普通的居家主妇每天花在厨房里的时间将近3.5个小时，其中有45%用于清洗，35%用于烹饪，15%用于收纳，余下的5%用于厨房中的等待、调整和放松。可见真正用于烹饪的时间只占了三分之一，其余都在洗菜盆、砧板、锅碗瓢盆之间来回奔走，因手忙脚乱而耗费了大量时间。“不锈钢背板，真体贴”“阻尼材质，细节科学”“厨房灯光的色温，很重要”基于烹饪环境的特殊性，色基于灶具后背墙阻尼材质的设计，使用阻尼门铰使柜温中性偏暖的光环境能让食上经常出现油烟品呈现出良好质感，在厨房的问题，设计了门开合更安静，阻尼抽屉使抽屉收放吊柜的下方暗装了暖色的日一块不锈钢背板光灯带，在光照的同时兼顾，平时只需轻轻更自如，不用再担心会受到噪音的侵节能，使烹饪环境更高效、一擦，油烟轻松更舒适。清理扰，并延长了家具使用寿命“每天都能使用纯净水，生“人性化隐形拉手”“防撞橡胶条，好实用”活品质更高贵”在橱柜的门框上考在厨房内引入了纯净水系统，具隐形拉手，虑了防撞橡胶条。有除垢、杂质、除菌、除氯，可再也不会感保护门扇、门框，延长家用咖啡机、制冰机、冰箱到各种拉手延长其使用寿命及使用寿命的功能。磕磕碰碰，厨房的空间满足室内消音、隔音的效果。使用更有效郑州建投鑫苑置业有限公司设计细节举例：厨房设计：观风景、看电视、锅碗瓢盆协奏曲双盆设计丰富操作洗涤区厨宝2操作台合1理的烹饪区操作可放置小家电流2程冰箱大面积窗设计，光线饱满大功率烟机设计核心操作流线：“带圈的流线”放置、洗菜、切菜、放置、烹饪、放置预留1饮水机插座台面预留两个设备2插座，方便小家电使用郑州建投鑫苑置业有限公司四、营销推广策略郑州建投鑫苑置业有限公司4-A