2008波托菲诺经典案例总LOGO结08年销售项目概览纯水岸五期纯水岸五期纯水岸四期纯水岸四期纯水岸六期纯水岸六期波托菲诺别墅区7万平米燕栖湖畔临湖珍稀别墅面积：360-390平米面积：220-360平米纯粹大户面积：390-460平米套数：24套T-house套数：180套品湖小高层套数：18席临湖TH业绩：首日售罄14套水岸TH业绩：首周售罄进场背景?全年20亿的销售目标，困难重重截止截止0808年年22月，月，仅仅完成完成44亿亿，大部分，大部分为为去年去年认购签约认购签约，年底前需再完成，年底前需再完成1616?个亿个亿纯水岸四期，销售停滞。。纯纯水岸四期于水岸四期于20072007年年44月入市，由于受月入市，由于受9.289.28影影响响，，0707年下半年年下半年该项该项目目销销售急售急剧剧下滑，近乎停下滑，近乎停滞滞。截止到。截止到0808年年22月初，月初，纯纯水岸四期共水岸四期共销销售售9595套，套，销销售售率不足五成，月均不足率不足五成，月均不足11套。套。?纯水岸五期，淡市进入，举步为艰深深圳圳上半年市上半年市场场成交冷淡，豪宅成交冷淡，豪宅销销售售举举步步艰难艰难。在。在这样这样的市的市场环场环境下，境下，纯纯水岸五期于水岸五期于20082008年年55月底正式入市月底正式入市。?纯水岸六期，海啸爆发，经济震荡0808年下半年年下半年国际国际金融海金融海啸啸爆爆发发，中，中国国受到波及。深受到波及。深圳圳豪宅豪宅开开始新一始新一轮轮降价，降价，纯纯水岸六期水岸六期1818套套临临湖湖别别墅墅1111月入市。月入市。?四方PK格局，僧多粥少66月中原月中原进场进场、同、同时时美美联联做外做外围围，集合本土，集合本土华侨华侨城，形成城，形成44方方PKPK格局，客格局，客户户进进一步被分流。一步被分流。但是……但是……世联地产2月进场开始了一场破冰之旅同时，也是一场PK荣誉圣战来自08年波托菲诺纯水岸的成绩单?总总金金额额：：23.623.6亿亿元元2008年，波托菲诺完成23.6个亿销售总金额，超额完成回款目标?总总建面：建面：3267032670平米平米2008年，波托菲诺整体完成32670平米销售总建面?整体均价：整体均价：7223872238元元//平米平米2008年，波托菲诺整体完成72238元/平米实收均价，超越同期其余高端项目均价其中：四期：实收均价41000元/平米五期TH：实收均价77000元/平米，当日售罄六期TH：实收均价68000元/平米，当周售罄来自08年波托菲诺PK成绩单世联PK中原销售套数?38??：19??(套)销售面积11571：5477(平米)销售金额?4.3?：2.6(亿元)世联在销售套数、销售面积、销售金额全面超越中原成为波托菲诺PK霸主策略布局——节点式营销，步步为赢节点一节点二节点三五期开盘六期认筹六期开盘世联进场新营销中心开放中原进场四期新样板房开放六期样板房开放五期认筹2月5月6月11月4月10月“世界看遍，“别墅只是树林的点缀”“四期样板房全新开放”推广主题终归回到纯水岸”“阔景小高层，媲美别墅”18席临湖别墅，即将发售营销动作价值点重新梳理新营销中心全新开放四期样板房全新开放六期样板房全新开放现场展示包装完善珠宝鉴赏活动六期火爆认筹六期盛大开盘新一轮推广全面启动“蓝牌”威士忌答谢晚“十一”亲子同乐日活游艇看房活动全新营销中心开放筹备宴动四期热销18套五期别墅储客启动“别墅里的下午茶”活动突破销，集中节点式营关键动作一：展示篇—勤练内功世联进场前：世联进场前：已有物料陈旧，内容没有及时更新，导示系统不清晰，无法体现项目高端品质灯杆旗灯杆旗：：全面统一更换华侨城城区、看楼通道内全部灯杆旗，释世联动作分解放销售信息；指示牌指示牌：：将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换；灯光字灯光字：：增加楼体灯光字，释放及时销售信息，营造销售氛围；围墙围墙：：对工地围墙进行包装，加大现场价值点渗透；售楼处售楼处：：将临时销售中心进行重新包装，增加清晰导示系统，增加吧台服务，完善销售中心接待功能；大堂大堂：：对入户大堂进行重新包装，增加配饰和桌椅，全面提升展示效果；电梯间电梯间：：对电梯间进行重新包装，增加灯光，并安装亚克力板，做好成品保护，在细节上体现豪宅品质；停车场停车场：：对地下停车场进行重新粉刷和清洁，并增加导示，同时，设置专属的客户VIP专用停车位，增加尊贵感；样板房样板房：：针对难点单位新增样板房，同时对顶层单位增加隔板，突出其优势，提升展示效果，便于销售引导。关键动作二：服务篇—宾至如归世联进场前：世联进场前：现场接待缺乏统一流程及话术，服务态度怠慢，缺乏细心；项目价值点梳理不清，客户无法感知项目，对价格认知度低。统一话述统一话述：：?突出项目湖区生活高端形象、以意大利波托菲诺为蓝本进行生活方式嫁接讲解?区域模型突出华侨城6万平米配套价值?项目模型突出波托菲诺历经8年的打造历程——引导客户关注项目社区及环境的最核心价值星级礼宾服务：星级礼宾服务：?专职保安负责VIP接待，指引客户停车?电瓶车接待至营销中心?销售代表全程1对1服务?先逛社区后看样板房“全新”体验?样板房专职服务管家，环境客户回家?看房归来，二楼洽谈区深度沟通——提供客户最贴心的服务,让客户对项目居住环境深入了解关键动作三：推广篇—全面造势户外广告位户外广告位四块广告位同时更新，释放销售信息短信短信网络媒体网络媒体针对珠三角高端客户，全面覆盖剑客、新闻全部网罗势在势在必得必得宣传册子宣传册子直邮直邮尽述波托菲诺的生活方式针对深圳高端客户投放价值点报纸广告报纸广告AddYourText主流媒体全面覆盖，软硬兼施，关键节点集中炒作关键动作四：活动篇—体验式营销体验系列1：“鉴珠宝、品名酒”——建立项目高端形象，恭贺新售楼处开放体验系列2：“别墅里的下午茶”体验——增加项目居住体验，让客户犹如回家体验系列3：首创“游艇看房”——提升客户尊贵感，展示特色码头风情体验系列4：媒体见面会——“得业内者得天下”，搞定媒体及业内关键动作五：PK篇—荣誉之战PKPK现现状状：：?中原100多间地铺VS世联19间，客户量世联明显不足；?现场不设“撞客”制度，美联、中原3级市场疯狂拦截上门客户。增加上增加上门门——如——如何何更好更好联动联动?每周最新主推房号更新，让联动有的放矢，找准客户?锁定联动最多的业务员及分行，建立飞信群，实时发送项目动态?统一邀客口径，三级联动前要求与现场业务员先沟通，起到最好的联动效果保保护护客客户户——突破“——突破“拦拦截”，避免客截”，避免客户遗户遗失失?客户上门，主动约定客户位置，亲自带客到达营销中心，避免路霸?客户离开，送客户离开波托菲诺范围，避免客户被截?联动客户，指定营销中心位置，3级业务员寸步不离逼逼定客定客户户————无无间间配配合，外部合，外部杀杀客客?看样板房带客户逛四期社区及临湖广场，让客户充分认可稀缺项目资源?在营销中心外部先行算价，客户意向度高，再带回现场逼定?业务员之前密切配合，现场施压，迫使客户尽快落订?及时发送最近成交房号短信给诚意客户，制作房子稀缺感营销大事回顾：步步为赢，价值营销亮剑—战必亮剑?2月，恭进场喜重新梳理价值点，首周即开单，突破多月以来“零”的突破绸缪—谋而后动?3-4月，整体营销策略形成、现场整改包装启动、媒体推广整装待发造场—高调亮相?5月，??全新售楼处高调亮相、媒体推广全面轰炸、五期别墅盛大推出，当日售罄。借势—顺势而为?5月，?借五期开售、营销中心开放之机，四期顺势热销8套，获“08年上半年豪宅销售总冠军”单击此处添加副标题应变—因市而变?7-9月，市场风云变化，策略及时调整，下半年战略布局：1、四期精装特惠单位。2、针对难点户型开放全新样板房。3、筹划六期别墅新一轮的造势。破局—破而后立?10月，借势黄金周、全新样板房开放、释放新一轮折扣，四期单月成交17套，创新高追击—盛勇追击?11月，?六期别墅盛况开售，首周售罄。四期更是录得全年单月最高成交套数18套。超额超前完成全年销售目标。定江山?12月，推广动作全面停滞，中原、华侨城全面熄火。项目组主动出击，突破常规接待流程，逆市成交8套，完成不可能任务。以8:1的当月销售套数比世联锁定PK胜局2008年，波托菲诺问鼎“豪宅销售冠军”2009年，波托菲诺将再次超越自己，敬请期待THEENDLOGO感谢聆听！Thanksforyourtime！