万科前期标准化方向——万科项目前期展示及活动策略世联地产深圳代理事业二部团队成员：王双玉、李欣、朱宁2010.12万科营销策略客户策略推广策略展示策略——4S体验万科标准化活动策略——世联地产活动体系展示策略——4S体验Thinking思路如何通过展示刺激客户产生购买冲动？实现更多的溢价世联地产空间？万科专门聘请博雅建立地产营销4S模型挑战：住宅产品营销的瓶颈地段社区做工交通户型装修面临趋同的理性价值，世联地产如何实现高端产品溢价？透视产品品牌核心产品（精神）除了理性的产品价值，无论向上（品牌精神）实质产品，还是向下（服务），（功能）世联地产都存在许多营销的机会外延产品(服务)理想：素描期望的客户体验我不仅知道产品的案名，更认同和喜欢这个产品品牌如何做到？不妨借鉴一下最富品牌溢价能力产品品牌的奢侈品牌我不仅参观了社区、户型、装修，更因为想象出在这生活的每一个场景而心动不已产品功能如何做到？来看一下产品营销最为同质化的快速消费品领域领导者的创新做法我不仅了解这里的服务，更被其产品服务世联地产中的特色和亮点而深深吸引如何做到？豪华车的营销之道让人眼前一亮Story—品牌故事LouisVuitton从捆衣世联地产Evian的传奇疗效天津水晶城的故事工到宫廷服务Soul—项目品牌灵魂白朗峰雪顶冠冕的六角白星标记世联地产象征着万宝龙品牌彪炳卓优的优质地位Scenario—生活场景体验，想象激发冲动基于消费者在终端感性的购买冲动行为研究，宝洁公司率先在终端零售店产品货架上安装了不断播放洗发水广世联地产告的液晶显示屏，用以产生消费想象那么，对于社区、产品各个房间的每一个可以体验的环节，我们一样可以通过充满想象力的预拍广告视频来“提醒”潜在业主“在这里生活的每一个美好的可能”Service—特色服务体验如果难以创立一套完善的服务世联地产标准，创立一项独有的特色服务也一样有效关键在于能产生直接的客户体验，让客户能够想象享受该服务时的欢愉构建房地产4S产品品牌体验模型Story|品牌故事ServiceSoul|灵体项|魂验目特品色牌世联地产服务Scenario|生活场景体验2.现场4S体验打造案例：金色领域：万科首个打造4S体验项目金色领域如何让访客在项目的出进之间感受产品品牌的非凡气质?如何运用终端品牌体验让金色领域产品气质世联地产“活”起来?调性联想世联地产巴黎：古典与时尚融合的国际化大都市1.展示策略——4S体验打造终端产品品牌体验的核心挑战宏大的概念如何让理想融入现实项目的现实“巴黎”很好地概括项目如何把概念和项目联系起来实际项目很难具体呈现和风格但词语本身过于宏大同时激发客户非凡的联想力支撑“巴黎”这个概念世联地产1.展示策略——4S体验打造核心策略以小见大，感官体验以场景激发客户非凡的想象力以产品细节表世联地产现项目精细品质1.展示策略——4S体验打造Soul品牌灵魂：巴黎再现世联地产金色领域|巴黎风华，古典辉映现代1.展示策略——4S体验打造Story品牌故事金色领域，穿越巴黎的感官盛宴，原搬法国巴黎经典场景。巴黎，是一场流动的盛宴——海明威巴黎，一座古典与现代觥筹交错的时代风华之城。金色领域，从人的全方位感知，时刻上演着这场巴黎盛宴。世联地产走进金色领域，穿越巴黎的时代风华，享受古典辉映现代的生活。园林中7个景点都再现了法国巴黎经典场景。1.展示策略——4S体验打造Scenario场景体验设计世联地产经典法系风格从五官入手让客户感受国际化时尚风情尊享生活体验1.展示策略——4S体验打造Scenario场景体验设计在园林设置几个场景，通过从五官入手，讲述园林几个节点故事，让客户亲身感受。世联地产1.展示策略——4S体验打造Scenario生活场景体验1在法国钟楼里的钟声是一种历史和文化的沉淀，浑重、激越、悠扬的钟声在法国的长空久久回荡。听在主入口的钟楼设置定点敲响的钟声，钟塔下已有绳索，在重要的节点或者仪式举办的时候，客户可以自己敲响钟声。世联地产景点一主入口聆听巴黎1.展示策略——4S体验打造圣德佩塔（despres）源自这个区也是法国最古老的教堂之一——圣日尔曼德佩教堂。这座教堂的历史可以追溯到中世纪（公元542年），当时是为了收藏一批从西班牙引进的圣物（十字架）而兴建。目前的教堂建设，结合各个时代维修和放大，是一个罗马式建筑的典范。教堂拥有三座钟楼，其中的这座德佩钟楼是最为经典的一座。圣日尔曼区，17至19世纪时期法国贵族们的聚居之地，即我们传统意义上的豪宅片区。法国人常拿他与香榭丽舍大道的富人区做比较。世联地产1.展示策略——4S体验打造赋予故事——圣德佩塔：源自法国最古老的教堂——圣日尔曼德佩教堂，教堂在中世纪为收藏法国皇室圣物而兴建。这座高耸的钟楼，以古典的建筑美学，传承的历史底蕴，延续了法国纯正的尊贵气质。傍晚悠扬的钟声，成为主人们回家的一种仪式。这样的尊贵与从容，只在金色领域才能世联地产享有。1.展示策略——4S体验打造Scenario生活场景体验2法国咖啡驰名世界，咖啡也已经成为巴黎人生活的标志。在金色领域的园林/道路上，我闻到了巴黎的醇香…闻在售楼处商业街设置成法国最有名的咖啡馆，布置些露天的咖啡桌椅、雨棚、花架花箱当然少不了现磨咖啡，保持四处弥漫咖啡的香味，且供客户品尝，让客户长期回味，仿佛坐在法国的左岸….世联地产景点二咖啡广场闻香识巴黎1.展示策略——4S体验打造花神咖啡（Flore）这家咖啡店，至今已有二百多年的历史。名字源自古罗马女神Flore它曾经是文化人交换政见与消息的地方，也是萨特、西蒙·波伏娃缪酝酿出存在主义”的启蒙地。著名有现代诗人、散文家徐志摩曾在《巴黎的鳞爪》写到“与巴黎人一起静坐在咖啡馆里，沉溺在浓浓的咖啡香中，文采的灵感更丰富。”书中的咖啡馆正是花神。店内处处花团锦簇、绿意盎然，世联地产由舒适的红色长椅，镜墙、桃花心木护壁组成温馨柔和的画面。二楼为英国式装饰，简朴且幽静，是独思的好地方。1.展示策略——4S体验打造赋予故事——花神咖啡广场（CafedeFlore）在圣米歇尔林荫道前，遇到花神咖啡，其名字源于古罗马战神Flore，至今已有二百年历史，是法国最古老的咖啡店，因大批文艺名人光顾而闻名。你可以像海明威、毕加索、徐志摩当年在法国一样，品味浓郁的咖啡余味，欣赏浪漫的法式街景，感受深厚的人文底蕴，在花神热闹却不嘈杂世联地产的氛围中，与朋友怡然私语。1.展示策略——4S体验打造Scenario生活场景体验3许愿池，又叫幸福喷泉。在欧洲各国传说中，许愿池都是幸福和力量的象征。触来到金色领域，也与幸福更进了一步。销售准备好的印有LOGO图案金币，供客户许愿之用。广场上可适当的放养鸽子，画架，马车，现场手风琴、小提琴演奏等，法国广场上常见的元素。让客户提前感受法式生活的浪漫。。世联地产景点三特色水景和触摸幸福廊柱广场1.展示策略——4S体验打造浮日广场（PlacedesVosges）法国最古老的皇家广场。位于“沼泽地”区（leMarais），由亨利四世兴建于1605年到1612年，是巴黎17世纪以来保留最为完整的四合院建筑群。沼泽地区过去法国国王及皇室喜欢居住的地方，广场最初也被称为“皇家广场”（PlaceRoyale），1800年以法国东北部的孚日山脉为意，更名为“浮日广场”。大文豪维克多?雨果曾经世联地产在浮日广场的6号楼居住了16年。1.展示策略——4S体验打造赋予故事——浮日广场（PlacedesVosges）踏上浮日广场的这刻，时间仿佛凝结在19世纪的巴黎——这是法国最古老的皇家广场，充满节奏性的系列拱廊，圆盘式的喷泉，无一不展现法国的贵族气派。法国大文豪维克多?雨果，就曾在浮日广场6号楼居住长达16年。在这里，你会遇上金色领域的艾克斯之泉，这在欧洲被称为幸福喷泉。别忘了停下来，抛个铜币，为世联地产幸福许一个愿！1.展示策略——4S体验打造Scenario生活场景体验4凡尔赛是巴黎的卫星城，著名艺术城市，风景优美，凡尔赛宫更是闻名遐迩。透过台地广场、远处的中心广场，在金色领域望我看到了巴黎……客户步行至此，可在此高点看到台地广场及远处中心广场景色。台地广场上放置的望远镜，游客可以通过其中的“万花筒”欣赏凡尔赛宫真实景色的图像。世联地产景点四带特色水景遥望凡尔赛的台地广场1.展示策略——4S体验打造赋予故事——蒙梭公园（ParcMoncean）这个片区最为知名的公园之一，也是法国最为高雅公园之一。1778年由当时的风景园艺术家蒙代尔设计建造，作为剧场布景设计师的他，将这个公园设计成为了一个“梦幻式花园“，至今已有200多年历史。公园如同都会中的一座绿洲，园中一排爬满青苔的科林斯特式柱廊，环绕着一个浪漫的小湖，世联地产宁静而充满历史气息。1.展示策略——4S体验打造赋予故事——蒙梭台（ParcMonceau）停下匆匆的脚步，欣赏一下位于园林至高点的蒙梭台，其灵感源自法国最高雅的公园——蒙梭公园，1778年由艺术家蒙代尔设计建造，至今已有200多年历史。宽松的布局，环绕四周的圆形廊柱，于繁华深处的一隅宁静，是专属于金色领域的优雅享受。世联地产看风景的你，也成为其中的风景线！2.现场4S体验打造Scenario生活场景体验5巴黎皇家园林整齐讲究的园林里散步或者休憩，有时在园林组织一场派对，在金色领域都是美妙的体验与品位……按照法国皇宫的御花园风格，将绿植修剪整齐，形成一道绿植迷宫，带着小孩一起走迷宫，还可以在特色的铁艺廊架下面设置休憩场所，由服务生端上香槟或者一小块法式点心等精致品小巧的食品给客户品尝，从味觉上留下对项目的另世联地产一深刻的记忆点，体验未来生活的尊贵感受。景点五经典法式皇醉在巴黎家花园1.展示策