某项目提案淮安天山华庭上篇：项目面临的市场状况分析淮安天山华庭项目概况：天山华庭，淮海北路一座高尚精品园林社区，北临悠悠碧水之古黄河，与淮安大型生态健康活动广场--黄河广场隔河相望。楼中楼、多层、小高层、临街商铺，共同组成了一个充满浓浓自然风情的都市精品社区。社区占地面积8.9万平方米，规划总建筑面积14.92万平方米。商铺总建筑面积7926.21平方米。淮安天山华庭天山华庭全案淮安天山华庭天山华庭周边配套天山华庭坐落于清河区与淮阴区枢纽区域，毗邻淮安唯一的四星级宾馆——淮阴迎宾馆，北临绵延数千米的古黄河风景绿化带，淮阴师范附中、清江中学、市一院、幼儿园近在咫尺，农工商大卖场、市第一人民医院以及各项生活配套一应俱全。淮安天山华庭学校：淮阴中学、开明中学、师范附小、淮阴卫校、北京路小学、淮阴师范附中、清江中学、市一院幼儿园医疗机构：市第一人民医院、广济医药店、一品堂药店、市卫生防疫站、天颐药房、八二医院娱乐场所：黄河娱乐城、今朋洗浴中心、帝豪夜总会、绿波榔洗浴、人民会堂影院餐饮住宿：淮安迎宾馆、怡园大酒店、洪泽老渔馆超市卖场：易初莲花超市、农工商大卖场、时代超市、康弘超市淮安天山华庭行业及竞争项目概况项目名称：财富广场产品类型：小高层,商铺工地位置：水门桥下，电子市场对面规划产品：2栋高层，底层为门面，2-4层为店面。产品分析：商铺面积在30-80平方米之间，主力面积为30平方米，价格17000-22000元/㎡。项目名称：金旺角广场（淮安有线电视网络传输中心）产品类型：小高层工地位置：淮安市和平路1号规划产品：写字楼+购物中心产品分析：还在打桩阶段，没有价格及其他信息淮安天山华庭项目名称：益兴名流产品类型：住宅,商铺工地位置：清河路、黄河路交叉口规划产品：临街商铺价格分析：一期商铺都售出或租出。三期只售出少量。售价在5000元-6200元/平方米之间，租金基本都在20元/平方米。项目名称：加州城产品类型：商铺工地位置：淮海西路192号产品分析：均价为7000元/平方米，两层一起卖。一层有3.8米和4.8米两种层高，二层层高2.8米，两层都算面积。最高价为10800元/平方米。目前租金：单层25元/平房米；双层15元/平房米项目名称：淮海第一城产品类型：商铺工地位置：淮海东路与交通路交叉口产品分析：现推出一期，商铺在二期，预计年底推出，明年年底交付。价格及其他均未定。淮安天山华庭项目名称：乐园大厦产品类型：商铺、写字楼工地位置：淮海北路与淮海西路交叉口向北产品分析：写字楼租金在20元-23元之间。项目名称：淮海商业街产品类型：商铺工地位置：淮海西路与交通路交叉口以南产品分析：上下两层，租金约为17元-20元/平方米，70-80%正在经营。项目名称：苏源大厦产品类型：商铺、写字楼工地位置：承德北路与健康路交叉口产品分析：写字楼只售不租，均价在3200元/平方米一楼商铺租金约为67元/平方米。淮安天山华庭天山华庭项目优势1外围环境：1.紧邻淮海北路主干道交通方便。2.面朝古黄河风光带，给休闲娱乐的人提供方便，也会吸引一定的人流量。3.大同路规划与承德路相连，直达开发区以缓解淮海北路的压力势必会增加人流量。4.小区周边的配套不是完善，为商铺的经营提供机遇。5.小区规划一千多户，一期，二期已经交付使用，三期9月底即将交付。为商铺的经营提供客源保障。6.一期附近有菜场，东边规划附小校区。也会为经营者提供一定的客源。7.商铺前部分走廊面积赠送，停车方便。淮安天山华庭天山华庭项目优势2自身优势：1.商铺层高5.6米，可做两层用，满足不同经营形式。2.上下两层都有窗，采光通风佳。3.配有暖气，热水，卫生间方便户主使用。4.商铺公摊面积小，得房率高为建筑面积的97％。5.全框架结构，方便装修。6.本项目属高档住宅，入住者购买能力较高，为商铺的经营力提供保障。7.周边政府家属院密集，购买力较强。8.免收房屋维修基金。9.商铺和住宅已交房或即将交房，见效益快。淮安天山华庭项目自身存在的问题1.经市调分析，目前整个淮安市场的商铺基本上属于饱和状态，市场销售不是很景气。2.小区一期已经入住，二期由于交房时发生了一些矛盾，只有部分业主收房装修，3.三期今年9月30日才交付使用，大同路门面房为单面街，相对商业数量不充分。4.位置偏离市中心，且不临主干道。5.商铺面对的大同路没有打通，小区入住率不够，人气不够。6.客户存在着观望心理，需要有人带头、引导。7.对于客户而言，面积略大，超出承受能力。8.土地已过了5年的使用期，客户觉得不划算。淮安天山华庭对策重整销售队伍，改变工作面貌。加强业务知识学习，增进销售人员自信心和团队战斗力。加大宣传力度，通过有效媒体的选择，提高社区知名度和美誉度。制作商铺样板房，把5.6米层高的优势直观的表现给客户。根据工作进度开展多种形式的sp活动，提高潜在客户对本项目的认知程度。招商工作同步进行。通过各种关系以优惠条件招商入住大同路商业街，聚拢人气，坚定投资者信心。淮安天山华庭下篇工作进行淮安天山华庭?工地现场前期各项工作样板房及售楼处装修。前期广告推广主题确立。（须企划部配合）DM、海报、看板内容确立。（须企划部配合）根据商业定位，制作统一示意店招；考虑夜景灯光计划；门面的示意开业告之；小高层外墙巨幅告示；街道家具；街道雕塑；沿大同路罗马旗；施工围墙；导示系统淮安天山华庭?售楼现场工作建议(样板房及新售楼处装修期间)一.人员补充建议根据项目情况，须再补充销售人员一名。一方面满足平时员工正常休息情况下工地用人需要，另一方面销售队伍需要补充和更换新鲜血液。满足健康发展的需要。可在正式推广活动开始一个星期之前到岗，通过一个星期的强化学习和训练，在正式推广时达到工作要求。（已经有一名比较合适的人选。杨敏的朋友。能力虽有些欠缺，但是很坦诚，愿意坚持做下去，可以培养。）二.薪金确定建议建议试用期底薪1000元/月，正式员工底新1300元/月，提成为千分之二，其中千分之零点五在结案时发放，如果不能工作至结案，千分之零点五不再发放。建议如果当月总销超过600万，且个人销售额超过300万，公司给与该销售员额外2000元（此奖金全额发放）的奖励。此项金额可以调整。淮安天山华庭三.工装购买建议（5日可完成）为体现项目定位，规范化管理团队，增强公司的凝聚力和员工的团队意识,须统一配发工装。夏季：短袖衬衫2件、西裤2条（男）、裙子2条（女）。春秋冬季：男：西装每人2套、衬衫2件、领带2条女：西装上衣每人2件、西裤2条、衬衫2件、丝巾2条具体使用年限，由公司相关部本研究决定。新进员工，到岗半个月后发放工装，未配制服时要求着装与工作服颜色及款式相近。工装费用由公司负担80%，个人负担20%，若天山华庭未结案员工提前离职，则需要承担工装全额费用。工装归个人所有。注：可选好品牌、款式、价格，拍照片传回公司，由公司领导审核。由于本项目的特殊性，建议可选择价位一般的工装。淮安天山华庭四.名片印制（三日可以完成）须企划部提供样稿五.管理规范的制定（6月5日之前完成）考勤、排班、行为规范等制度六.考核制度的建立（6月15日前完成）案场实行月度考评制度。年底奖金将根据考评发放。淮安天山华庭七.培训工作的确定（6月10日前准备完毕培训资料）为提升员工专业技能和服务意识，统一认识，充分掌握项目卖点，同时也是新进员工的房地产基础知识的学习机会。天山华庭项目将进行为期天的培训。时间从月日至月日（此时间将根据样板房工程进度进行）培训及考核办法：讲解＋互动训练＋口试＋笔试培训内容为：1.传承公司文化，感受公司工作氛围，了解公司组织架构，基本情况。须公司提供相关资料。（陈家伟）2.工地各项规章制度解释说明。（杨敏）3.房地产基本概念与相关知识。（陈婕）3.销售动作及案场礼仪。（张艳）4.模型及项目说辞。（张艳）5.商业地产基本知识。（陈家伟）6.销售表格填写，签约过程训练，银行按揭知识。（陈婕）7.据实际情况再做补充。淮安天山华庭案场工作执掌（6月5日完成）卫生区域，物品管理，剪报，来人来电统计等淮安天山华庭营营销销推广步推广步骤骤淮安天山华庭我们的目标1.建立全新的品牌形象，强调品牌的丰富内涵，以此来拉动整体形象的全面升华。2.引导和强调目标客户群体对项目投资价值的认同，达成销售。淮安天山华庭目标客户群1.公务员2.个体经营者3.投资客户淮安天山华庭需要解决的问题1.提升品牌形象和知名度，强化品牌包装和低投入高回报；2.广告策略的拟定；3.广告推广的步骤和执行方案；4.整合营销的思路；淮安天山华庭媒体主题赚钱机器低投入高回报；即买即赚休闲酒吧街在北京，我在三里屯；在淮安，我在这里。淮安天山华庭媒体选择一.现场表现1、?LOGO墙2、?淮海北路小高层上巨幅广告3、?大同路罗马旗4、?大同路口设置迎宾牌—欢迎天山华庭业主回家5、?商铺样板间6.拆除商铺外围墙，张贴开业告之二.印刷品1、?销售海报2、?销售平面图3、?DM4、?名片、信纸5、?信封、档案袋、手提袋6、?客户专用纸杯淮安天山华庭三.公众广告媒体1.公交车车体需选择优质线路，且车体较新的大型客车。因为是夏季，画面要给人一种干净、清凉的感觉。(此形式广告价格较高，1700元/辆/三个月)2.收音机了解本地人收听习惯，选择作为一种媒体补充。（广告效果需论证）3.出租车副驾驶座前贴本形式媒体特点是制作、发布成本都很低，受众针对性较高，广告到达率高。可以和客运管理处协商，淮安目前还没有此种广告形式，价格不会很高。4.报纸选择公务员常读的报纸，选择周一投放，以投资为主题挖掘此类客户。5.户外看板（5.5M*2.5M大小,700元/块/每周）四.特殊形式媒体纸扇