万科深蓝营销及推广策略提报Plus+Part1透析深蓝ReadingDeepblue从森林和树的故事说起Plus+Part1A区位蔚蓝三角?置身外高桥金桥-外高桥-张江三大国际产业带?联动Deepblue碧云社区-联洋社区-曹路社区三大居住曹路社区带独木成林碧云社区联洋社区?从产品类型来说区域内没有相类似的产品?从规模大小来说张江金桥区域内没有规模如此大的纯别墅社区Plus+Part1B社区它是这样一个产品Product------Plus+Part1B社区它有那样一种性格Character------一种由海洋文化引发的艺术的灵性Plus+Part2市场分析MarketAnyalizingPlus+Part2—A竞品分析Plus+浦东区域同类联排竞品甄别Plus+Part2A竞品b.浦东龙东大道板块2汤臣湖庭地块概念：浦东龙东大道沿线板块主要卖点：1、汤臣高尔夫，汤臣公园绿地产品类型：联排，独栋2、完善生活配套3、内环间便利交通区位主力房型：联排约280-400平方米，4、成熟别墅生活区独栋约400-600平方米规模：占地24.36万平方米，总建15.2万平方米平均单价：联排39000元/平方米生活配套：家乐福，麦德龙，进才中学，进才中学国际部，独栋47000元/平方米仁济医院，东方医院主力总价：联排1000-1600万元，独栋1800-2800万元建筑风格：现代简约风格Plus+Part2A竞品汤臣湖庭联排3540875440003029390004125241398406162534000083522029000年月推出套联排别墅1524000，售出42套，销售率81%10190006551400020900008.308.408.508.6成交套数成交均价Plus+Part2A竞品汤臣湖庭08年3月开盘一期规划中二期项目，预计明年初开盘一期独栋别墅一期联排别墅目前尚余9套Plus+Part2A竞品c.浦东大三林板块4万科金色里程地块概念：浦东大三林板块产品类型：联排，公寓主力房型：联排约255平方米平均单价：联排约29000元/平方米主力总价：联排700-1000万近期主打：混居、配套Plus+Part2A竞品6金地湾流域地块概念：浦东大三林板块产品类型：双拼，公寓平均单价：双拼20000元/平方米户型面积：双拼250-270平方米平均总价：700万-1000万立面风格：地中海风格主要卖点：临天然河流、公园主题Plus+Part2浦东联排竞品比较A竞品个案单价/每平方总价/万元户型面积/平方米核心说辞分析米独院、现代简约风格万科深蓝29000730-920264-275大花园、14m面宽、采光地下室湿地面积、租赁服务万科29000700-1000255混居、配套金色里程深蓝作为一个后期的大盘，与其他相同产浦发博园13300-15500400180-220临天然河道、配套齐全品形态的个案比较，有独特的优势：?纯别墅社区金地湾流域双拼20000700-1000250-270地中海风格、临天然河流、公园主题?类独栋产品现代简约风格、汤臣高尔夫，汤臣公园?改善型居所（舒适）汤臣湖庭390001000-1600280-400绿地、完善生活配套、内环间便利交通区位、成熟别墅生活区长城中环墅10000-13000350万160-180张江中环、城市纯墅Plus+从竞品比较来看，万科深蓝竞争优势有：纯别墅社区-总建较大，在社区规模上略有优势；-绿化率约60%，属于较高水平；类独栋产品，现代建筑风格-与金地湾流域、汤臣湖庭等同为现代风格，而其他项目多为欧式美式风格；改善型居所-花园面积在非独栋产品中是最大的；-面宽14米，远超过9-10米的平均面宽；-地下室面积较大，但相比部分半地下室的设计采光通风略差；-室内双车位，相比大部分竞品有一定优势；品牌-物业公司为万科品牌物业，有较高知名度；Plus+纯别墅社区类独栋产品，现代建筑风格成熟别人还在卖楼盘我们已开始买社区改善型居所品牌Plus+Part3客户分析CustomerAnyalizingPlus+Part3a已购客户分析Plus+Part3a客户分析1424%121089%9%7%7%7%7%5%5%64%2%2%2%4%2%组数42%2%20长虹杨静卢普宝陆金张碧联浦外港海其宁口浦安湾陀山家桥江云阳他东地澳外他嘴其台?工作在浦东的客户大部分居住区域也在浦东，少部分客户在浦西其他区域居住?杨浦和宝山的客户也是深蓝的主要客群Plus+Part3a客户分媒体分析析上海产品已购客已来人工地户外金海路房展会房展会网络短信合计楼市速递户介绍介绍POP看板高抛　累计51181291413155组数累计9%2%33%22%16%2%7%2%5%2%100%比例Plus+33%18Part316a客户分析1422%121016%89%7%65%2%2%42%2%20上产已已工房户房网短海品购来地展外展络信楼速客人会金会P市递户介海O介绍路P绍看高板抛?口碑相传占已购客户的主流?另外常规媒体通路效果不错，如楼市、户外看板、网络?产品速递、房展会、短信等媒体间或会有成交，效果不明显Plus+Part3b客户动机Part3b客户动机分析Plus+Part3b客户动机想和父母改善居住　独立或成家养老用于投资皆可合计一起住条件累计组数1013014955累计比例18%2%55%2%7%16%100%Plus+Part3b客户动55%机3025?用于改善居住条件的客户占主流20?有相当一部分部分客户买来做婚房和父母分开住1518%16%?有部分客户用来自住并考虑投资价107%值2%2%50独想改养用皆立和善老于可或父居投成母住资家一条起件住Plus+Part3c客户购买难点分析Plus+Part3总价分析a购买难点　501-600万601-700万701-800万801-900万合计本周组数14163455本周比例2%7%29%62%100%?随着市场因素的影响，客户的心理价位在逐渐降低（注：客户在大势背景之下有犹豫心态，但在分析客户购买难点的时候，需要摒弃这一点。）Plus+23%4522%403530259%207%6%154%6%4%3%4%4%101%1%1%2%3%2%50地工户实付配税发物楼交价楼社地贷会点程型用款套收展业宇通格层区下款所环进面率方设政商管位动规室境度积式施策理置线划?已购客户最关注的是户型面积、价格Part3a购买难?地点、配套、付款方式、社区规划也是客户较为关注的方面点?而影响客户购买的最大抗性是价格和支付方式，其次是地段。Plus+Part4基本策略概述StratigyDiscribingPlus+深蓝是一个已经孕育了5年的成熟社区，深蓝的优势在于它的“成熟”。对潜在客群，我们需要让他们强烈感受深蓝性格和产品带给业主的个性化创作灵感，当他们深深爱上这个纯别墅社区生活的时候，也就自然会成为深蓝的真正客户。所以，让客户在谈价之前，先让他喜欢深蓝！Plus+如何让客户先喜欢深蓝？让深蓝发声音（主题）Plus+发什么声音？说2个点，一个是社区成熟，一个是产品性格Plus+如何发声音？线上保持“生活持续向深蓝”，线下活动持续与杂志社联动，带记者采访访谈。Plus+Part5具体执行方案AxzacutiveSuggestionPlus+第一阶段形象突破期第1阶段形象突破期为深化深蓝slogan------“深入生活深处”,在第一阶段形象突破期，不但要注意和前阶段的衔接，还要将主题“生活持续深蓝”以“别墅社区生活”方式清晰呈现，赋予深蓝真正的醇正别墅生活味，并以“真实的生活场景”真实地打动客户内心深处。第一阶段说成熟------成熟是阅历中渗透着的稳健，成熟是年、月、日里点滴的积淀！Plus+第2阶段形象深入期第二阶段说空间第二阶段--------原创的艺术需要思想的沉淀，形象深入期原创的空间需要生活的积累！Plus+第3阶段第三阶段形象凝练期形象凝炼期第一阶段说成熟------成熟是阅历中渗透着的稳健，成熟是年、月、日里点滴的积淀！Plus+a现场整改方案Plus+b客户活动组织方案Plus+活动其他第1阶段12月形象突破期第1?巡展目的?11.23风水绘蓝山阶-12.5-12.7八佰伴段-12.12-12.14五角场赋突阶-12.19-12.21五角场予破?12.5经济学家讲座段醇原操?dm正表作思?12.13浦东意向客活动别现?区域彩信路1月墅方生式?搜房网?12.20圣诞狂欢节活，春味?12.5第一地产节?周周业主待客活动1/26Plus+第1阶段12月形象突破期-活动操作思路第一阶段第1波活动--活动集中针对活动一客:企业高管12.5经济学家讲座--渠道：?对象：各高端企业中高层30人、深蓝意向客户20人第一财经采访带人?人数：50人1月--目的：?费用：5万春通过知名经济学家的经?后续跟踪：2篇第一财经报纸稿、网络软文炒作节1/26济学讲座，吸引企业中高层人士，挖潜在客群Plus+第1阶段12月形象突破期-活动操作思路第一阶段第2波活动活动二--活动集中针对客:浦东客专题活动（12.13、12.27、1.10、1.24）浦东周边意向客?对象：浦东区域所有意向客户--渠道：?内容：由深蓝购买部分价格高昂的蓝山咖啡，邀请马海涛知名的咖啡师，现场调制顶级的蓝山咖啡。1月--目的：?方式：盘摸客群属性，举办小型产品推介酒会，春通过活动渠道聚集焦点并以“来访有惊喜，累计基点”方式层层递进吸引客户!节1/26，吸引浦东周边可能的?主题：请，品味蓝山的味道意向客户?后续跟踪：电话访谈确认其意向度Plus+第1阶段1