和兴东城三期销售策略1、前言：即将推出的和兴东城三期，是以住宅商业为一体的综合性项目，三期的推出将完善整个社区的配套，丰富产品的业态。使业主在此安居能360度的享受到全方位的生活机能，更符合现代人离尘不离城的城市生活理念。三期较之前的一二期在地理位置上更具优势，地处东部副中心的中心位置，“双中心”的地理优势，更使其具有得天独厚的生活便利。紧靠前进东路主干道，出入交通非常便捷。加之目前周边国内知名开发商绿地集团，在紧临本案三期的洞庭湖路，开发占地850亩集住宅商业办公于一体的超大城市综和体项目。其与本案三期将共同打造昆山城东区域的城市新地标。将为业主的休闲生活提供更广阔的空间和乐趣。三期户型设计上更加成熟，面积从87平米到106平米左右的两房，124平米到140平米左右的三房，设计也越来越理性和到位。中小房型设计，主要特点在于动静分离，房型紧凑，居寝分离，南北通风，阳光充裕。大面积三房优势更多，房型方正，南北通透，超大露台通风采光更佳，主卧为酒店套房式设计带有卫生间，更显主人房的尊贵。强调平面的紧凑合理和空间的充分利用。套内设计流线明细清晰，符合家庭生活的私密性，舒适和休闲的要求三期的绿化系统将秉承之前一二期颇具特色的传统，充分利用自然要素，构筑中心绿化、环河绿化、庭院绿化，并延续三面环水的独特环境，与中心绿化、住宅庭院相互渗透，共同组成多层次的园林绿化系统。同时，尊崇朴素自然观与艺术导向性的景观形象系统，强调安全保障与休闲舒适的户外活动系统相互结合，共同打造美景住宅典范。二、市场调研篇：1.大环境分析：2010年4月17日政府出台一系列政策，对打压投资，抑制投机起到了一针见血的效果。经过5月的政策调控，6月全国各大开发商逐步降价，调控措施效果开始显现。从人民币被低估程度和渐进式升值方式来看，人民币升值周期将至少在一年以上。在人民币升值期间减弱不动产升值预期将有利于减少房地产行业的热钱流入量，防止房价泡沫再次膨胀。但从目前市场情况来看，刚性需求这部分的购买力还在，我司认为刚性需求其实分2部分：一种是纯粹买了是改善型居住，另一部分是为了抵通货膨胀，不让自己手上的资金缩水，而选择买房作为长期的固定性投资，这一部分在目前市场所占的比重也相对较大。综上所述对于未来的行情我司认为，未来4到5个月内，如果拿股市的概念来讲目前是见底的，基本上会逐步回暖，只要不是在现在的政策上再有其他叠加，因为刚性需求还是有的。2.地理位置：昆山地处经济发达的长江三角洲地带，上海与苏州之间，是江苏的“东大门”所在。同时作为环上海经济圈的一分子，其定位是工商业城市、制造业基地。未来，昆山将成为名副其实的“上海后花园”。目前已通车的沪宁城际高铁，昆山到上海只需约２０分钟，列车开车间隔最短为３分钟。将于2012年建成通车的京沪高速铁路，昆山到上海约１５分钟，至南京只需１个小时，至北京约４小时３０分钟，比京沪铁路客运列车现有的速度快一倍以上；另外项目周边规划中的昆山轨交1号线也将与上海M11并轨。项目所在区域为昆山东城区核心地段，周边教育，商业，金融，交通配套齐全，位置、市场接受度、环境、与城市发展趋势相关度等各方面条件良好。该区域与传统中心区域紧密相连，车程在５分钟上下，地段优势明显。从规划发展角度看，城东的开发成为昆山市重点发展方向：城市副中心配套规划全面完善，开发区时代大厦，开发区商会大楼，市台协会大楼，行政办公大楼，华东商贸城，星级酒店，会展中心及文化中心等一系列项目相继完成建设，未来城市中心区域与本项目所在区域重叠，将为昆山开发区带来庞大的高素质高消费人流，项目未来前景无限。3.区域市场分析2009年7月－2010年7月昆山房地产市场整体走势昆山房产成交量走势图（单位：套）9000786979878000766470476965700057656000543750004470400029653000148315061735200010351000009.709.809.909.1009.1109.1210.110.210.310.410.510.610.7从最近的7月成交量来看，昆山商品房累计成交1735套，日均成交56套，成交总量较上一月增加229套，环比增幅约15.2%，成交总量和环比增幅均为新政开始之后最大值。尽管7月延续了前一个月的回升势头，但就同比来看，依旧远远低于2007、2008和2009年同期水平，成交总量同比前三年分别下降54.2%、56.3%和78%，成为近三年来最差七月。周边主要竞品：?绿地21新城：7月份以来，随着上海目前认房认贷政策出台，上海客群逐渐减少，7月份共新增大定26套，仅6组上海客群，针对低总价的房源相对此客群较有吸引力。从市调情况反馈，该案1+1房源大多数人接受度在50万左右（成交均价7000-7100左右）昆山区域客群购买主力为2+1房源，昆山入户条件之一为购买商品房建筑面积满80平米，该案房型优势也占主要原因，首套首付20%，月供3000元左右，一般家庭均能承受。本月周边企业刚性需求客群逐渐凸显，主管级以上大多为本科学历，不用考虑转户口的硬性条件，该盘主动引导1+1房源也较有成效，突破点是总价低，压力小。通过与销售一线人员沟通，昆山客群相对接受价格为6800-7000元左右。以下是该案之前最近几个月成交数据和房型配比：一、新政后的成交数据（4月20日后以签约为准）户型面积段套数比例1+1房70.89平米/70.98平米69套29%2+1房88-90平方米172套71%1楼（送储藏室）77.381套0.005%　合计242套100%二、剩余户型面积一览表面积段70.56-77.4870.89/70.9888.15/87.96110㎡99㎡合计㎡/36.25（㎡/68㎡（11楼）楼）剩余套数14套321套150套66套10套561套比例2%57%27%12%2%100%?世茂东壹号：多层9000，小高层8300，今年4月底推出9幢多层电梯公寓，6幢小高层，共706套房源，正常对外报97折；指定房源（低楼层，前面有配电房）最高折扣9折另搜房卡客户再享受额外99折优惠；案场视情况灵活把控价格，目前签约率17%，近期每周成交5-6套左右。?珠江御景：5月份推出精装修公寓171套，对外成交均价8500，正常三天内签约一次性95折，按揭96折，公积金97折；上周刚推出10套指定房源，小户型（90平米）赠送6万元家电基金，大户型（130平米）赠送9万元家电基金。后续有可能会有阶段性推广活动启动。目前累计签约24套，签约率14%。近几周成交情况较差，每周维持在1-2套。以下是周边竞争个案成交对比：4．区域分析项目名位置去化分析成交均价优惠情况特价房特价房房型称价格数量世贸东前进东路松花江三期7007200-9.7折9折无两房80-95壹号路口套，4月8500元/平米开盘至今㎡三房120-去化30%130平米左右绿地21洞庭路震川路口一期4.226800-一房4万，二房8.5折每周末70-90平米新城开400套7000元/7万推3套去化80%。㎡中航城前进东路洞庭湖住宅商铺8000元/无无无40-50平米路交叉口售完，在㎡售办公房80套成交50套东城蓝震川路太湖路一期剩406500元/无无无140平米，郡套左右㎡现房　阳光水震川路太湖路交四期剩158000元/无无无143-175平世界汇套左右㎡米东城世太湖路与景王路一期4.167700元∕9.5折无无两房88平家交汇处开盘198㎡8月2房送3万米套售出703房送4万三房108平套左右去米化36%四房135平米隆祺丽前进东路与黄浦酒店式公11000元一次性付款9.9无无50-70平米景江路交汇处寓及办公∕㎡折房珠江御同丰路288号5推1708500元∕买房送家具家电无无两房97平景左右，目㎡97平米优惠6米前去化50万143平米优惠三房143平多套9万米地段抗性：本项目一二期具体成交客源分析配比如下：区域去化率自住投资备注兵稀镇70%50%50%市中心10%20%80%上海5%20%80%本项目潜在客户将以昆山人和新昆山人为主。区域内高档公寓的购置者以本地人为主，外来置业者的比例也占了一定份额：两者的比例分别为７８．４％和２１．６％。在外来置业者中主要由外地人士与港澳台人士为主；港澳台人士的比例接近５％→以台湾籍为主体。不管是本地人士还是外来人士对本区域的认可度高。另外目前周边竞争个案成交客源的情况来看，上海客户占到的比重也相当大，特别值得一提的是离本案仅百米之隔，占地面积达850亩的大盘绿地21新城，目前成交客户中上海客占到了60%以上。故在开盘前针对上海方面的产品推广也将作为重点之一。问题点：本案地处昆山城东经济开发区，在地理位置概念上对昆山市区及上海人有一定的抗性。本案在营销推广上必须重点解决地段的抗性问题。解决问题的关键：（本案提倡的360度生活理念）打造综合性国际化生活社区，树立360度全方位生活理念，以本项目在该区域中特有的商业和交通配套优势来弥补地段的劣势。三、业务销售篇：1．三期产品规划：三期物业形态为：2幢小高层，2幢高层。总建筑面积：50000㎡，社区配套齐全，有独立的会所，商业广场，大型超市，幼儿园，娱乐餐饮一应俱全，形成一个功能化齐全的社区。建筑的外立面由面砖和涂料组成，采用一梯三户设计，上下方便、快捷，门窗均采用双层中空玻璃，隔除噪音，也降低了耗能。2．产品自身分析本次三期推出的房型都以二房为主，共三种房型，面积在86-100平米，其中86平米的F户型预计是抗性较大的产品，而此房型在房型配比上占到将近40%。因此，本案成败的关键在于86平米的去化问题，只要86平米能按计划顺销，项目便