2011年9月23日郴州恒大华府开盘热销成功郴州恒大华府开盘热销成功经验分享篇经验分享篇合富辉煌的伙伴们：我们一起分享！我们一起成功！5月29日项目大门及园林开放看楼通道包装完成开盘仪式活动开盘解筹活动解筹活动排练，支援人员培训，相关解筹口径培训，解筹活动执行5月中旬看楼临时通道完成全面启动密集推广认筹解筹方案的确定认筹解筹物料的完善正式认筹销售团队进场、会所开放、认筹解筹流程及口径培训、客户梳理、正式认筹4月媒体推广、通路铺设巡展点选址及包装完成现场包装、销售软件完善拓展物料的完善、推介会的包装及组织行销工作展开，讲师培训、巡展点接待蓄客启动开盘工作轴线：3个月的奋战2-3月确定营销方向组建销售队伍完成销售培训和考核确定广告公司确定营销推广总案确定大客户拓展方案完成VI设计及形象设计销售线策划团队组建与培训蓄客组织销售组织疑难解决???团队组建与培训、定期通知初试、填写《合富辉煌职位申请表》45、合格转正13、初试6、招聘渠道打开，简历收集和筛选3、合格录用13、复试7、制定招聘计划发布招聘信息确定招聘渠道2、试用观察期12、恒大初试8招聘总流程图、项目组报备人力资源1、恒大复试9、入职通知、办理入职1011销售代表（名）30销售经理名(1)销售后勤（名）5销售主任（名）2项目团队整体架构开盘前固定人员策划名拓展名销售名合计人??6,12+1,30+5+2+1,57招聘开展招聘开展异地项目—项目经理提前了解市场提前将宿舍确定，行政部最终签订合同根据项目节点，整合市场资源打开招聘渠道招聘人员先有数量，后有质量异地：长沙配置，当地招?????4/106/10团队打造建成阶段—重点：全新的团队边融合边做事，问题较多寻求共同目的凝成利益群体推举领导班子???团队打造成长阶段—重点：团队已融合，出现小团体，攀比心里明确主辅关系沟通合作默契行动协调一致???培训内容：入职培训、岗位培训、市场培训、专业知识、项目知识、销售必读、百问、户型培训、精装知识、区域及沙盘销讲、模拟演练、合同培训、大客户拓展培训；培训考核：房地产基础知识及市场知识笔试，项目知识笔试、销讲考核、户型解说考核等。通过项目组及开发商双重考核后，淘汰人。9A3团队前期培训（天）19+6培训时间：月日至月日考核时间：月日至月日225314315320培训内容：拓展工作执行及分工方案培训、推介会组织培训、推介会项目培训、推介会讲师选拔、个讲师侯选人培训、推介会解说词模拟演练；考核内容：解说演讲考核、项目销讲词考核（本次由开发商营销部考核）本次考核淘汰人PPT10PPTPPT2正式拓展前的培训（天）7培训时间：月日至月日考核时间：月日3314546培训内容：区域模型销讲、沙盘销讲、精装销讲、样板房销讲、巡展点销讲、项目销讲流程全程演练、按揭培训、计价培训；培训考核：工地现场实地演练（开发商考核小组与项目负责人双重考核）本次考核淘汰人9A1培训时间：月日至月日考核时间：月日和月日（分两批考核）4275643057进场前的培训（晚）10（月日至月日）410528日期培训内容月日销售支援人员培训月日认筹流程培训、来电及邀约口径培训月日各楼栋价格区间的培训，认筹销售口径培训月日号栋引导培训月日价格表培训月日销售人员进行公开发售认购流程的讲解月日认购岗位负责人进行讲解及部署月日打单区域人员进行打单培训月日解筹当天优惠折扣培训、开盘邀约口径培训月日解筹当天活动培训演练、兼职人员培训兼职人员进行岗位分配及岗位培训公开发售所有的工作人员进行发售流程培训演练销售人员公开发售认购流程培训及注意事项月日510-115125135197-8523524525525-28526527528认筹前及开盘前的阶段性培训蓄客组织（月日至月日）322330全城问卷调查蓄客计划背景：鉴于项目无展示且推广未启动，物料及巡展点未完成，邀约或拜访的条件不成熟。而按即定的目标，蓄客时间短，决定用走出去的方式初步进行前期蓄客。工作思路：鉴于项目无展示且推广未启动，无物料及巡展点，邀约或拜访的条件不成熟。考虑以项目前期问卷的形式，对市场购房客户做摸底调查，并适当放出恒大地产强势进驻郴州市场打造亩郴州首席精装大盘的信息，项目将于月进入内部认筹，凡登记的客户可第一时间得到项目认筹的最新信息和优先安排看房和免费会所体验的待遇。范围：全市扫街、扫铺、扫市场工作执行：分组分片区街道进行，人分为组，任命名组长，负责跟进全组工作管理及日报；心态激励培训、工作思路和人员分工分区培训、口径培训；6004306647526803155意向客户（月日至月日）32233098330153998问卷客户时间段其中类客户组，类客户组，类客户组。A443B1301C13993月第四周（3月22日-3月27日）3月第五周（3月28日-3月30日）合计成果：累计完成问卷份，收集意向客户组，39983155全城问卷调查蓄客计划（月日至月日）46513大客户拓展蓄客计划进场前为期个多月的拓展为开盘热卖奠定了坚实的基础。通过市区、县城同时出击拓展，采用全员行销操作模式，市区通过置业顾问分组进行、县城通过支专业行销团队对县市进行项目宣传，原始客户积累；通过陌拜、推介会形式让客户提前了解恒大华府。16381（月日至月日）46513大客户拓展蓄客计划成果：截止认筹前累计拜访单位约个投放资料家积累意向客户组；举行推介会场，巡展场，路演场。其中县城拜访单位余家，意向登记台，推介会场，巡展场，路演场；14001100206315559601313953大堂前台左侧进口右侧具体位置面积约㎡约㎡2022基本情况位于五岭广场旁，处于郴州新城区。郴州唯一家五星级酒店之一，周边政务机关、高档小区林立。位于人民西路，处于郴州老城区中心，郴州市民娱乐休闲集中地。地理位置好，人流量车流量大。商场内部有新一佳、郴州唯一一家屈臣氏；商场左侧是北湖公园等，右侧为居民住宅点，周边还有部分四星级酒店、企事业单位、学校等。2华天位置大酒店外展点概况伊佳百货外展点吸客销售组织重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理销售团队全面考核通过，接待水平达到标准；所有的销售物料、销售道具齐全；正式接受热线咨询及客户接待园林及样板房正式对外开放、参观进场认筹前销售重点????认筹组织重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量开盘前销售目标制定；根据开盘目标，测算认筹目标，任务分解；客户梳理：来电来访、拓展客户资源重复梳理（保证最大化不流失），认筹客户的重点梳理；每日分组梳理认筹客户，最终汇总形成表格，提交结果预销控引导，引导口径培训；销售的各项工作准备如物料、合同样本同步准备等认筹销售工作梳理重点?????认筹组织主力户型价格区间公示：略高于价格表的主力户型价格区间公示，实现高解筹率；分栋认筹：首先推出栋产品进行认筹，待认筹比例达到；则推出第批栋备选房源认筹，这对开盘当天客户解筹命中率提供了很好地铺垫作用。提前查询客户征信：销售人员为按揭客户提前查询征信，对不能贷款的客户提前提醒；截止开盘前日，共查询不具备贷款条件认筹客户多个，客户提前做出选择方式个。制定解筹率考核机制：为充分了解客户真实意向，提高解筹率，不收虚筹，首先对置业顾问进行解筹率考核；其次，严格控制客户认虚筹，每个客户仅限认筹一个；对一人认套或以上的则需由销售经理出面鉴别则可认筹。价值加分逼定策略：销售员暗放前名享受最低折优惠，后续会陆续收小折扣，预留升值空间，越先认筹越实惠，导致认筹场面火爆，人人争先；炒作团购及员工介绍购房折扣：制作申请表，邀约之前拓展的团购客户及员工介绍客户前来办理申请表，告知客户开盘当天仅针对恒大员工介绍、团购客户、客户进行解筹，可享受开盘折优惠；非客户将在开盘后第二天选房，仅可享受折优惠。31:3221003021009VIPVIPVIP90VIP95认筹组织??????贴近市场及客户认筹策略：目的提高认筹率和解筹率（月日日）514‐28开盘前天，对客户再次进行摸底，通过温馨提示客户开盘当天注意事项外，还向客户透入开盘当天还将有抽奖惊喜，以促动第二天客户到访率。通过有策略的释放口径，保证了开盘当天客户的到访量以及认筹客户的诚意度。1价格未出来前，在价格口径上采取价值加分，犹抱琵琶半遮面的方式回复客户，让在认筹启动时，对客户释放楼栋、分户价格区间，以保证认筹客户的意向度在开盘前天，再次向客户公示一房一价，提前让客户做好意向房源选择；在开盘前天，再次向客户释放公示价格上还可享受额外付款方式折扣，促进客户购由于郴州前期房地产操作不太规范，炒房现象严重，加上国家对于房贷政策的32认筹组织根据节点释放口径：客户自己感觉恒大的价值；买决心；温馨提示反复强调：严控；为保证恒大的品牌形象，在认筹前期通过单张、展板公示、短信提醒、销售口径上均进行了对于认筹认购不能更名、银行按揭等情况的信息释放，为后期的销售、签约等提供了充分准备。??认筹口径释放重点：（月日日）514‐28认筹组织成果：认筹情况：截止年月日，天时间总共蓄筹量达组，平均每天蓄筹组。月日开盘当天储筹组。开盘前总计来访客户组，来电客户组。2011528151478925294624723001、公开发售概况●开售时间：年月日早上点●开售方式：摇号解筹●开售地点：现场销售中心●客户人数：人以上●布场时间：月日月日晚上●彩排时间：月日晚上解筹区域划分：项目首次公开发售的认购方式选用摇号方式举行；销售中心内将为此划分为：外场：新客接待区、客户签到区、摇号等候区、中签确认区、中奖确认区、内场：选房等候区、选房销控区、打单等候区、打单区、财务区复核区、选房完成出口、放弃出口、危机