怎样怎样做一名做一名优优秀的秀的置置业顾问业顾问2012即即将实现将实现祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想置业顾问素描置业顾问素描置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建公司与客户沟通平台搭建公司与客户沟通平台置业顾问素描置业顾问素描优秀的置业顾问素描优秀的置业顾问素描?他或她继承并发扬了坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；?他或她内心有强烈成交欲望，外在拥有超强的下单能力，象商人一般“惟利是图”。?他或她善于与人沟通，待人真诚，知识渊博，懂专业，因此客户信任和喜欢与之打交道。关键词：商人气质、服务、真诚优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪客户拓展技巧陌生拜访技巧时间管理通用电话营销技巧目标管理通用知识知识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧公司及项目……产品或服务专业专业房地产行业知识知识(户型/规划)《销售手册》、《答客户问》、销售流程《销售手册》、《答客户问》、销售流程……第一部分：心第一部分：心态态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼心态篇：第一第一节节1-11-1：正确认识：正确认识““销售销售””这一职业这一职业一、正确认识一、正确认识““销售销售””这一职业这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见×置业顾问的心理角色使者心理使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值√销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%80%人从事销人从事销置业顾问的数量供过于求，质量供不应售售求心态篇：第二第二节节1-21-2：树立正确的：树立正确的““客户客户观观””二二、树立正确“客户、树立正确“客户观观””（（11））““客户”是客户”是什么什么？？“那个难缠的客户今天搞定误区误区11：“：“对对手”？手”？没？”“这个客户有没有上误区误区22：“：“猎物猎物”？”？钩？”“X先生，我们的房子真的很好，误区误区33：“：“上帝上帝”？”？求你买了吧？”二二、树立正确“客户、树立正确“客户观观””（（22））客户喜欢客户喜欢什么什么样的置业顾问？样的置业顾问？仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；工作专业工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博知识渊博知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务关心客户关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二二、树立正确“客户、树立正确“客户观观””（（33））成成功功置业顾问的“客户置业顾问的“客户观观””关关注注客户利客户利益益客户是客户是客户是客户是朋友朋友朋友朋友关关注注客户利客户利益益真心真心帮助帮助客户客户是是是是我们我们我们我们服务的服务的服务的服务的对对对对象象象象真心真心帮助帮助客户客户让让客户成客户成功功、快、快是事业是事业是事业是事业双赢双赢双赢双赢的的的的伙伴伙伴伙伴伙伴让让客户成客户成功功、快、快乐乐乐乐心态篇：第三第三节节1-31-3：成：成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””33————必须必须知道的三知道的三件件事事①①①①、想、想、想、想爬多爬多爬多爬多高，高，高，高，功夫就得功夫就得功夫就得功夫就得下下下下多深——多深——多深——多深——坚韧坚韧坚韧坚韧②②②②、、、、蹲得越低蹲得越低蹲得越低蹲得越低，，，，跳得越跳得越跳得越跳得越高高高高————————踏实踏实踏实踏实③③③③、高、高、高、高效效效效的的的的工工工工作作作作造就造就造就造就成成成成功功功功的置业顾问的置业顾问的置业顾问的置业顾问————————高高高高效效效效、、、、聪明聪明聪明聪明三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””①①、、想想爬多爬多高，高，功夫就得功夫就得下下多深——多深——坚韧坚韧?成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。?你愿花三年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””②②、、蹲得越低蹲得越低，，跳得越跳得越高高————踏实踏实?销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。?你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””③③、高、高效效的的工工作作造就造就成成功功的置业顾问的置业顾问————高高效效、、聪明聪明?做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……?学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明聪明人会人会工工作，作，笨笨人被人被动工动工作作。三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““44””44之一之一————必备必备的的四四种态种态度度找寻动找寻动力的力的源泉源泉“我为什么做销售？”自自我肯定我肯定的态的态度度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”“我要成功、我能成拥有成拥有成功功的的渴渴望望功！”“绝不放弃、永不放坚坚持持不不懈懈的的精神精神弃！”三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““44””44之之二二————必备必备的的四张王四张王牌牌明明确的目标确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”“卖房子，我快乐(用热情感染客乐乐观观的心的心情情户)”“我专业，我成功(赢得客户的信专业的专业的表表现现赖)”大量的行大量的行动动“从今天开始、坚持不懈行动”三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““44””44之三之三————必备必备的的四四大素大素质质强烈的目标强烈的目标导向导向不达目的，誓不罢休严谨严谨的的工工作作作作风风周密计划、关注细节、勤奋地工作销售的能力销售的能力不能下单，其它都是空了吹建立关建立关系系的能力的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““55””55————必须必须坚坚持持的的五五种信念种信念销售大销售大师们师们成成功功，，凭凭①①①①、、、、相相相相信自己，信自己，信自己，信自己，足够足够足够足够自信自信自信自信借借的不的不仅仅是技巧，是技巧，更重要更重要②②②②、真心诚意地关心、真心诚意地关心、真心诚意地关心、真心诚意地关心你你你你的客的客的客的客的是的是精神精神力量，力量，那就那就是信是信户户户户念念！唯！唯有信念，才能有信念，才能让我让我③③③③、、、、始终保持始终保持始终保持始终保持积极和积极和积极和积极和热忱热忱热忱热忱们们在在漫长漫长的销售生的销售生涯中涯中，，有力量和自信有力量和自信面对挫面对挫折折、、④④④④、、、、鞭策鞭策鞭策鞭策自己的意自己的意自己的意自己的意志志志志力力力力迎接迎接挑战挑战！！⑤⑤⑤⑤、、、、尊重你尊重你尊重你尊重你的客户的客户的客户的客户三、成三、成功功置业顾问的置业顾问的33、、44、、55、、66之之““66””66————倍增倍增业业绩绩的的六六大大原原则则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“销售员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖房的人！”四句话品味：置业顾问的“座右铭”一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问二二二二流的置业顾问流的置业顾问流的置业顾问流的置业顾问让让让让客户立客户立客户立客户立即冲即冲即冲即冲能能能能让让让让客户心客户心客户心客户心动动动动动动动动三流的置业顾问三流的置业顾问三流的置业顾问三流的置业顾问四四四四流的置业顾问流的置业顾问流的置业顾问流的置业顾问让让让让客户客户客户客户感动感动感动感动让让让让自己被自己被自己被自己被动动动动第二部分：技巧篇第二部分：技巧篇■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧技巧篇：第一第一节节2-12-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（（11））如如何何从竞争从竞争对对手手中中拉拉回客户？回客户？★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应1111、、、、学会学会学会学会赞赞赞赞扬扬扬扬坚持以下原