房地产销售培训教程之一电话营销卷首语心态最重要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的基本理论电话营销的概念信息的表达方式电话营销的特点电话营销的目的电话营销的目标锁定电话营销的概念有计划通过电话有组织推广大顾客群高效率信息的表达方式——3个基本要素文字表达言语态声势音语传递言信息表达的方式—魅力声音的十大关键正确的姿态语速的缓急随时保持微笑语速的轻重充满热情语速的抑扬百分之百的自信节奏的顿挫语言的连贯吐字清晰电话营销的特点靠声音传递信息极短的时间内引起客户的兴趣电话营销的4个特点双向的沟通过程感性的沟通方式电话营销的特点之一—靠声音传递信息听觉销售人员客户听听觉觉判断是否是是否有继续意向客户通话的必要电话营销的特点之二—极短时间内引起客户的兴趣30〞法则电话营销的特点之三—双向沟通的过程1/3二一2/3的时间法则的时间成功的沟通模式销售人员在说客户在说客户在听销售人员在听电话营销的特点之四—感性的沟通方式感性销售理性销售客户模式模式主要销售辅助销售动之以情模式模式晓之以理电话销售的目的—5个关键因素以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间与客户约定再次联络的时间电话销售的目标设定—主要目标和次要目标主要目设定主要目标次要目标标设定次要目标不能实现主要目标时，那最希望达成的事情么最希望达到的目标小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹电话营销应该注意的细节电话营销的五种不良习惯接听电话的要求留下客户姓名、电话的技巧事实有效的时间管理电话营销应避免的五种不良习惯记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太11、不要在、不要在电话电话中中详细。过多介绍产品过多介绍产品打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？电话营销应避免的五种不良习惯谈得太多是销售人员的大忌。一个成功2222、不要在、不要在、不要在、不要在电话电话电话电话中中中中的售楼员，更应该学会倾听。口若口若口若口若悬悬悬悬河地河地河地河地说说说说电话营销应避免的五种不良习惯33、不宜在、不宜在电话电话中中不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争33、不宜在、不宜在电话电话中中对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话分析市分析市分析市分析市场场场场大事大事大事大事里随意批评竞争对手电话营销应避免的五种不良习惯这是绝对要禁止的事！还要注意一点4444、不要在、不要在、不要在、不要在电话电话电话电话中中中中，不少销售人员总喜欢在电话中教客户与与客客户争执户争执一些所谓的做事方法或购房技巧，这点与与客客户争执户争执也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯打电话坐姿要端正，要想到对方能看到5555、打、打、打、打电话时电话时电话时电话时不要不要不要不要你的样子。这是对客户的基本尊重！玩玩玩玩东东东东西、吃零西、吃零西、吃零西、吃零食等食等食等食等如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！接听电话的要求—8个步骤接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满随时准备好纸笔和客户来电登记保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音电话必须在响铃2-3声时接听用语“您好，某某接待中心”切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话留下客户姓名、电话的技巧—5个基本技巧中途打断法与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。利益诱惑法告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法发送资料法让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。事实有效的时间管理—价值、目的、方法时间管理的价值提高工作效率最高的销售业绩时间管理的目的提高单位时间的工作效率有效管理时间的方法列明清分客良立出确楚出户好即工工不轻资的行任务：要求每一个工作作同重料动销售人员列出自己作决目计时缓分一星期的工作计划标划间急类环不段归境拖，工作目标、任务的档延，每天详细的时间价整段工作计划。值理电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。电话营销流程开场白中的引导开场白客户需求的引导挖需求产品推介的引导抛卖点约见时间的引导促成异议处理的引导处理客户异议开场白的引导—开场白的概念为什么设计开场白的初级目的1传递形象2展示态度3缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理开场白的引导—开场白的要达到的效果目的目的确定确定谈谈话的话的界限界限、、范围范围，让客户，让客户集集中中探索；探索；查查证证查探查探客户是客户是否同否同意和有意达成沟通的意意和有意达成沟通的意愿。愿。利益利益让客户明让客户明白白为为何何要要花花时间时间与与你会你会面；面；信任是生意的基础，即使薄得象纸。开场白的引导—开场白设计的关键点简单、明确专业、自信语速、语调热情、礼貌开场白的引导—开场白设计的要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户开场白的引导—根据客户进行开场白设计老年人关切、亲切中年人诚恳、谦虚年轻人新奇、体验任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。客户需求的引导—挖需求谈天说地话天地闲聊拉家常侃大山破冰盘道……通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在产品推介的引导—抛买点这一部分我们会在以后的培训中，针对不同的项目有不同的卖点，会详细的讲解，我们在这里需要记住每一个关键的环节对于我们电话营销所起到的作用约见时间的引导—促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解异议处理的引导这一章节在下一章节会有详细的阐述电话销售技巧的提升训练良好的印象是良好的开端，良好的开端是成功的一半。细节决定成败电话技巧的提升训练?肢体语言的提升训练?常用礼貌用语?听的技巧?问的技巧?答的技巧?常用约见技巧?电话异议处理方法?自我测试顶级的销售永远不变的规则?仁—站在帮助客户的角度?义—和客户成为朋友?礼—尊重你的客户?智—专业的素质?信—做个诚信的人?“仁义礼智信”与中国人的道德价值观顶级的销售永远不变的规则——“仁”“仁”——站在帮助客户的角度?要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是一味的想到成交。?以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如何去做，让客户感觉到你是真心在为他着想。顶级的销售永远不变的规则——“义”“义”—和客户成为朋友?俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣。?对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客户。?配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好?要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上饿杂家。顶级的销售永远不变的规则——“礼”礼—尊重你的客户?人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重。?在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个好的听众的关键是做一个好的提问者；?适当的赞美，在交谈沟通过程中，几句看起来不起眼的赞美，却有着意想不到的效果。顶级的销售永远不变的规则——“智”智—专业的素质?建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正的立场上，不仅仅我们要从内心里尊重客户，也要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为喜欢我们而已，那样的话，销售顾问就会产生低人一等的感觉。?成为自己公司产品的专家；要了解竞争对手的产品；要了解行业的发展趋势；思路有条理和独到的见解。顶级的销售永远不变的规则——“信”信—做个诚信的人?在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。?诚信的表现只有两种方式：一是为人，二是处事。为人诚实，做事守信。第一节肢体语言亲