新白马公寓置业顾问专业培训系列课程置业顾问现场销售指引世聯地産世联版权所有售楼处销售流程图客户来访客户服务洽谈确定房号收取临订签尾数纸展板贴绿点通知公司总销控收取正式定金收回尾数纸签认购书开世联收据展板贴红点通知公司总销控每月结算收首期款收回世联收据收回认购书签正式合同开发展商收据通知公司总销控收余款，收齐资料以下需由发展商完办理按揭成（世联配合）世聯地産世联版权所有2一、置业顾问的工作内容世聯地産世联版权所有3蓄势待发备战期?对代理楼盘所在区域的调查；?代理楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）；?200问培训（对楼盘的掌握）；?考试合格后上岗附件：楼盘200问(考试方式：情景扮演带客户）；世聯地産世联版权所有4斗志昂扬上前线?确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）?作好公共接待登记；不仅要学会说，?介绍楼盘资料；更要学会问！?带领客户实地看楼；?根据客户需求，给客户设计购房计划；?送客出门，礼貌道别；?将上门客户的详细情况及时记录在自己的世聯地産《客户登记本》上。世联版权所有5二、接待客户程序分解世聯地産世联版权所有6第一式：礼仪四方无论任何人只要踏进售楼处即为客户要求：1）检查着装仪表，保持良好的精神状态;2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户;3）每个客户都是我们的品牌推广渠世聯地産道。世联版权所有7第二式：开门揖客客户推开售楼处大门服务即开始要求：1）客户推开大门是我们服务的开始；2）从此他就是我们的终身客户。世聯地産世联版权所有8第三式：一见钟情迎客问好、自我介绍要积极主动要求：1）第一时间迎接，同时问好、自我介绍；2）问好、自我介绍一定使用规范用语：您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。世聯地産世联版权所有9我是某某某（讲清自已的名字）。第四式：指点江山介绍模型或沙盘要求：1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；2）声音柔和，音调不易过高；3）用语文明；4）介绍简单、专业。世聯地産世联版权所有10第五式：身临其境带客户参观样板房要求:1）一定亲自带客户看房；2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；地盘安全常识3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；世聯地産5）不得诋毁别的世联版楼盘权所有。11第六式：度身定做为客户设计购买方案要求:1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）方案设计合理可行，且不能出错；3）房号提供一定准确。置业计划按揭计算按揭利率相关费用世聯地産世联版权所有12第七式：温故知新结合需要，讲解楼书要求:1）结合客户需求，强调核心卖点;2）介绍专业，有侧重点；3）不得诋毁别的楼盘。世聯地産世联版权所有13第八式：请赐墨宝做好客户上门登记要求:1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2）客户执意不留电话，不得勉强。世聯地産世联版权所有14第九式：依依不舍礼貌送客至大门口要求:1）面带微笑，主动替客户开门；2）使用规范用语：再见，欢迎再来！3）目送客户走出二十米外。世聯地産世联版权所有15第十式：成交宝典填写客户登记本要求:1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。记住客户的每一个细节！客户登记本世聯地産世联版权所有16第十一式：落袋为安收取定金开据收据A.收取临时定金B.收取正式定金?收取临时定金之前，?收取定金之前，再一次落再一次落实、查明房号实、查明房号；；?定金由财务人员或项目经?临时定金由财务人员理（或项目经理指定的人或项目经理（或项目经员）收取；理指定的人员）收取；?开具正式定金收据；?开具临时定金收据，?签订《认购书》；在收据上明确房号及保留期限；?即时封贴该房号；?即时封贴该房号；?在《客户登记本》上作好详细记录；?在《客户登记本》上作好详细记录。?做好客户成交档案。（注意事项）尾数纸认购书世聯地産世联版权所有17第十二式：白纸黑字填写客户登记本要求:1）认购书一般由本人签署；2）认购书不得签错；3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用。世聯地産世联版权所有18第十三式：成果沉淀及时填写客户档案，上传明源系统要求：1）及时填写客户档案和客户成交登记上交；2）认购书存档;3）提交明源系统，公司资源积累。世聯地産世联版权所有19第十四式：乘热打铁提醒客户交首期款（房款）要求:1）提前五天第一次提醒；2）提前三天第二次提醒；3）提前一天第三次提醒；4）提醒时注意方式和语气。世聯地産世联版权所有20第十五式：铁板钉钉签署商品房买卖合同要求:1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核；2）合同联网由专人签署；3）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人，交留客户身份证复印件；世聯地産4）客户领取合同一定要签名登记；5）替人交楼款的交款世联版权所有者必21须出具书面证明：“自愿替XXX交款，金额为XXX元”等。提问：我们的工作结束了吗？置业顾问的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商和小业主办理与销售有关的各项工作。世聯地産世联版权所有22第十六式：乘胜追击通知办理按揭要求:1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；2）提前三天第二次提醒客户；3）提前一天第三次提醒客户。世聯地産世联版权所有23第十七式：鱼水情深协助办理入伙要求:1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；2）一定向客户表示祝贺。世聯地産世联版权所有24第十八式：源远流长随时向客户提供房地产市场信息要求:1）客户入住后，了解他们的居住情况；2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。世聯地産世联版权所有25电话客户接待世聯地産世联版权所有26接听电话?确定接听电话的顺序；?作好接听记录；?作好每天进线电话统计；?将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的《客户登记本》上。世聯地産世联版权所有27电话复访?针对不同客户，选择好电话复访的时间；?明确电话复访的主题；?电话复访后详细记录。世聯地産世联版权所有28客户不满及客户投诉世聯地産世联版权所有29世聯地産世联版权所有一、客户不满：原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。遇到客户有不满情绪时:首先，保持镇静、微笑，请他坐下来慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离开;其次，倾听客户说什么、记录，对他的不满表示理解和重视；再次，待客户平静下来后再婉言劝解或解释；如置业顾问与客户发生争吵，应立即制止该置业顾问，另换置业顾问善世聯地産后世联版权所有31二、客户投诉：公司接受客户投诉，投诉的受理方式有：1、专设客户投诉热线热线TEL.：820808652、项目经理或其它渠道接受到的投诉也应及时向公司上述部门反映。3、客户投诉时要记录，并尽量询问相关细节，事后进行调尽早反馈过程意记住公司的服见务宗旨，让客户享受真正的地产服务！世聯地産世联版权所有32客户登记本附件附件世聯地産世联版权所有33封面内页时间：No：客户姓名联系方式性年职认别龄业知途径客户要求：客户概况：跟踪记录：成交与否原因分析：世聯地産世联版权所有34《客户登记本》的作用1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障；2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材；3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助；4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；5）为公司提供分析市场的理论数据。世聯地産世联版权所有35《客户登记本》的记录内容：A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；关于客户B．客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真机号码）D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办公地址、公司性质；E．客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向；F．客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月供能力；G;客户提出的其他合理性特殊要求；世聯地産H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。世联版权所有36《客户登记本》的记录内容：关于成交?跟踪记录　－每次交流的时间、内容（如果联系不上，也应做好记录）；　　　　　－每次看楼的时间、人数、效果。?成果记录　－不成交记录　　客户不购买的理由（价格贵？地偏？户型不合理等）；　　不成交客户的最后选择（已购买其他楼盘）。世聯地産世联版权所有37《客户登记本》的记录内容：关于成交?成交记录；?成交房号、楼层、户型、面积；?临时订金的编号、金额、方式（现金或支票）、保留期限；?正式订金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票或存折）；?签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间；?办理按揭的时间、地点、所需文件；?分期付款的分期日以及每一期的具体数额；?明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的分成数。世聯地産世联版权所有38客户登记本使用原则?详细、诚实记录，不得弄虚作假；?领用空白《客户登记本》须经项目经理签字；?认真做好连续性编号；?必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、倒序；?客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项目经理同意并签证；?最新两期《客户登记本》必须随身携带，否则出现业务交叉，未带者视为放弃。世聯地産世联版权所有39附件附件购房的相关费用世聯地産世联版权所有40?抵押贷款合同公证费（公证处）50万以内:贷款额×3‰50万以上:1500+超出部分×2.5‰?印花税（税务局）贷款额×0.5‰1?保险费（保险公司）楼价×1‰×贷款年限或依情况浮动,某些银行已经免征?抵押登记（