培训课销讲说辞件名称-之制作销讲说辞标准制作标准供稿部门：营销部前言1相关知识了解2销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述3销讲说辞主要内容概况销讲内容简介4销讲说辞制作细则制作执行细案5销讲说辞注意事项制作过程的注意事项PART1前言?在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的销讲说辞资料的制作?销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。?那么，什么叫销讲说辞？?销讲说辞在整个营销体系中起到什么样的作用？PART2销讲说辞定义及意义什么是销讲?销讲是销售讲习的简称?是个案在开盘前对楼盘所在区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习销讲的作用?作为业务员销售说辞的基础?作为销售培训与讲习的教材?作为公司重要的档案资料销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。PART3销讲说辞主要内容概况销讲的内容?一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲内容一般可分为?发展商简介部分?环境部分?市场部分?产品部分?本案卖点说明及抗性检讨（SWOT分析）?销售部分?答客问部分?政策法规部分PART4销讲说辞制作细则发展商简介部分由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。发展商简介部分内容的取得途径?发展商内部提供?媒体（报纸、杂志、电视、网络等）环境部分?个案所处区域简介；??区域内人文背景商业设施；?市政设施建设；（职业、人口收入状况等）；?教育设施；??区域内社会经济发展情况；医院；?娱乐设施。?公共投资与重大建设；?区域特色：?主干道及规划道路；?交通状况：?公交路线终点站；?公交路线具体站名及时间；?城市发展规划与公共设施。?交通系统规划。环境部分内容的取得途径?社科文献（图书馆查询）?媒体（报纸、杂志、电视、网络等）?研展贡献（公司配合）?压马路（踏街）?政府机关上访（土地局、规划局等）市场部分?市场走势?总体市场状况?市场格局?市场走势?市场走势??区域市场状况市场格局?市场走势?物业分布?市场格局?周边市场状况?竞品状况?差异化分析市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀市场部分内容的取得途径?研展配合?网络档案查询?扫街?市调产品部分开发商、设计、施工、监理、景观设计等?产品的基本资料?产品规划规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等?建材设备、施工工建材产品品牌明细、先进施工工艺说明艺有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性?公共实施配套有无智能化设施？详细阐述?智能化设施体现景观设计理念、设计风格阐述?景观配套设计SWOT分析、卖点挖掘?户型优劣势分析物业公司实力、过往业绩、管理特色说明?物业管理产品部分内容的取得途径?规划设计部门提供?发展商内部研讨?团队内部编写SWOT分析部分营销环境分析?环境差异?市场差异区域竞品分析、差异化挖掘?产品差异产品本身SWOT分析销售部分?销售策略与可执行方案?目标客户的设定?销售流程与注意事项?销售管理规章?客户档案建立?现场管理岗位分工及人员编制?现场表单的准备?职务代理人确定等销售部分内容的取得途径?公司战略方向与经营目标?发展商预期收益目标?个案本身特性分析?团队内部研讨答客问部分?针对销售中客户通常问及的事项进行罗列?针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答答客问的目的?利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况?有效的统一销售人员在销售中的说辞答客问的分类现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、电话答客问户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等?基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。?建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建现场答客问筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）?建材设备；规划管理；补充条款与按揭等答客问部分内容的取得途径?规划设计部门提供?发展商内部提供?客户样本调查?团队内部研讨政策法规部分?金融、土地、住宅等政策；?法令、政治、经济等总体经济状况；?按揭贷款政策及相关规定。政策法规部分内容的取得途径?房地产相关政策法令法规?银行贷款政策及相关规定PART5销讲说辞注意事项注意事项一销讲内容的实时补充完善?环境部分规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪?宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系市场部分的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变?化）产品部分市场产品规划的变化、个案的施工变更?答客问部分在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一?政策法规部分及时更新政策信息，时刻关心时事新闻注意事项二不断进行销售模拟演练?销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；?在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练；?体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。注意事项三客观、真实、具备延展性?销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；?销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张；?销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。注意事项四强化卖点、弱化硬伤?对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示；?对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避；?根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。附件：案例分享20110721-《长治-常平东方360》项目销讲说辞供稿部门：营销部