南山檀郡项目诊断报告南山檀郡项目组目录12011项目营销总结2项目竞品分析3近期项目工作计划42012年的营销计划12011项目营销总结2项目竞品分析3近期工作计划42012年的营销计划营销活动事件汇总营销动作总结案场来人来电情况团队管理和提升总结营销活动事件汇总?2011.6临时售楼处进场?2011.9.3新闻发布会?2011.10.1住博会?2011.10.28NO.1产品说明会?2011.11.13NO.2产品说明会临时售楼处进驻位于南亚宾馆的临时售楼处2011.9.3新闻发布会?时间：2011-9-3?地点："在水一方"大酒店?主题：寻根相城，归家檀郡?活动方式：南山檀郡老照片征集活动启动仪式暨项目发布会?参加人数：80-100人?现场花絮……现场花絮2011.10.1住博会时间：2011-10-1地点：国际博览中心参展项目：包括南山地产、九龙仓、建屋发展、中新置地、雅戈尔、首开、吴中集团、招商地产、中梁地产、路劲集团等近50家开发商齐亮相，其中有不少楼盘都是第一次面市。参加人员：项目组全体人员现场布置：现场展位布置高雅大方，品质感十足，把本案调性拔高，为提高客户心理价位提供了保证。热情接待现场拦截住博会小结日期10.110.210.310.4客户登记数20116215229合计544●从现场登记的客户来看，园区客户占60%左右，市区客户占25%左右，相城区客户占10%左右，其他区域客户占5%左右。●回访下来，有效客户在15%左右，约81组左右，截止今日已有20组客户至现场。其中有效客户中园区客户占20%，市区客户占20%，相城区客户占60%。●总体来讲房展会对客户积累比较有限，主要效果以项目推广为主。2011.10.28NO.1产品说明会时间：2011-10-28地点：“在水一方”酒店主题：中心官邸产品品鉴会活动方式：产品品鉴参加人数：40-50人现场花絮……现场花絮礼仪迎宾专题讲座2011.11.13NO.2产品说明会时间：2011-11-13地点：白金汉爵五星级酒店主题：中心官邸产品品鉴会活动方式：产品品鉴会暨葡萄酒品鉴会参加人数：50-60人现场花絮……现场花絮现场客户王总讲解小提琴演奏红酒讲座小结：1、使客户深入地了解项目的成长优势及潜在价值。2、提升了项目在同区域内的高端品质。3、加强了销售人员对客户意向的准确判断，4、更好的维系了销售人员和客户的关系通过第一次产品说明会后的总结，我方与开展商进行了深入的沟通交流，并提出了合理性的建议。第二次产品说明会开发商特地邀请我方销售总监亲自上阵做详细深入的讲解，并取得了良好的效果。营销动作总结营销动作一电话call客及短信发送时间：2011年9月25-至今针对相城区客户资源，每个业务员每天call客50组，了解客户的属性及客户对项目的认知度，进而筛选客户。对筛选的客户进行沟通，邀约到临时售楼处进行项目引导，同时对每组客户进行关怀短信的发送，以加深客户对项目和销售人员的印象。CALL客发送短信营销动作二企业单位拜访时间：2011年10月6-至今针对项目周边的企业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，并及时做好信息的汇总和反馈。营销动作三事业单位拜访时间：2011年10月15-至今针对项目周边区政府里面的事业单位，我们每周定期安排销售人员进行登门拜访，派送单页，做详细的讲解，并在餐厅门口进行单页的派送。定期跟踪与反馈。花絮……保安来了，快跑…始…拜访开…结束拜访错…子不这房派单页…有不明白的，请讲小结：通过以上营销动作，现场来人较前期有一定量的增加，考虑到该动作有一定的滞后性，故后期将加大频率和频次。不足之处：对营销动作缺少相应的考核标准；关于提供的call客资源优质度不高。改进方式：1、制定渠道开发的考核标准，并严格执行。2、多渠道发展，贵在坚持，通过和兄弟案场的资源互换来搜寻更多优质的资源信息。3、加强与渠道部的沟通协作，充分利用渠道部的有效资源案场来人来电情况周来人情况对比量南山檀郡来人走势图数新源博思堂403534302825252423232322222020202015141414151415131210910910978875555555564433340130741741841852963063070112301220112001230122.7777788889999000001111日期0000000000000111111111----------------------74185185295296307417412011200122011201123012.67777888889999000001110000000000000011111111共计统计22周来人情况，本公司只有3周来人超过对方，其余19周来人比对方略少，其中10月第一周和11月最后一周差距较大。周来电情况对比量南山檀郡来电走势图数新源博思堂30252522202020181919181515151313141313131110109991087885655533433341112100030741741841852963063070112301220112001230122日期.77777888899990000011110000000000000111111111----------------------74185185295296307417412011200122011201123012.67777888889999000001110000000000000011111111共计统计22周来电情况，本公司有6周来电超过对方，其余15周来电比对方略少，其中8月第三周和11月最后一周差距较大。小结入场以来，来人来电量比对方偏少。目前博思堂接待来人246组，来电191通，新源来人289组，来电218通。来人有43组差距，来电有27组差距原因：人员不稳定导致客户交接不到位，造成部分客户流失；对方老客户介绍数量比我们多，客户维护不如对方到位；应对方法：稳定队伍；对离职业务员的客户进行重点跟进；加强培训，提高业务员对客户的把握能力，提高来访客户的质量，提高成交比；走出去主动开发客户，从量上超越对方。团队管理和提升总结人员变动情况博思堂：截止目前服务总人数21人，离开人数14人。其中项目经理3人，专案3人，客户经理3人，客户主任9人，助理3人.新源：截止目前服务总人数9人，离开人数1人。其中项目经理1人，专案1人，客户主任6人，助理1人结论：博思堂人员变动频繁，新源团队非常稳定人员变动原因：1、项目处于前期，没有销售；2、开发商报告较多，工作量大；3、不能适应联合销售压力；4、项目经理的不稳定导致业务员人心不稳。不良后果：1、造成公司成本增加，工作服、人员培训等费用；2、开发商对团队认可度降低；3、人心不稳，团队凝聚力下降；4、业务员不稳定，造成客户的流失，浪费客户资源，为后续业绩造成不良影响。人员现状目前团队基本稳定，团队凝聚力逐渐增强，售楼处各项工作开展顺利。希望公司能给予檀郡案场多一些理解和支持，檀郡案场也必将给公司创造效益。团队管理与提升阶段2011.9.25之2011.9.25-2011.10.16-11.152011.11.16-至今阶段团队的组建期前团队10.15磨合期团队培训期团队提升期团队管理组建、稳定认知、磨合学习、总结知识灵活运用和能力提升团队组建期：9.25之前团队人员经过前期的调动，现已初步稳定。团队磨合期：通过团队成员敞开心扉的沟通交流，加上团队活动的持续进行，大家彼此信任和协作。团队培训期：在此阶段对如何提高个人的自信心、职业生涯规划、商务礼仪、专业知识、联合代理销售等方面进行了不间断的培训，团队的工作积极性和专业技能有了很大的提高。团队提升期：通过前三个阶段的努力，团队的销售人员开始在专业技能知识的运用方面及个人能力方面逐步提升，并发力。联合代理销售工作总结1、团队销售人员的信心树立：面对以联合代理销售起步的新源，我们工作开展的首要重点就是------鼓励大家，树立信心，遇强则强。哪怕是面对对方刻意挑拨，我们团队始终保持良好的沟通协作和信任，印证了不断增强的凝聚力可以改变一切可以改变的。2、客户的界定及游戏规则的巧妙运用我们不断的研究和学习联合代理的游戏规则，我们每一个人对规则中客户界定方面熟记于心，并巧妙的运用。哪怕是再小的细节我们都不放过,不给对方留下任何可乘之机。3、“明修栈道，暗度陈仓”的有机结合面对对家，说辞上表面以送单页到其它兄弟场，实则我们早已”秘密“进行我们的企事业单位拜访和资料派发，尤其是项目附近的区政府和行政中心，为后期客户的积累奠定离一定的基础。4、与对手的竞争与合作开发商寻求联合代理销售的目的就是为了促进内部销售竞争，提升项目资源整合能力，拓宽客源市场，以促进销售的最大化。而我们不但能和对手进行良性竞争还能合作起来一起跟开发商分析当前市场，不断压低开发商心里预期。我们的不足之处在细节方面我们考虑的不是很到位，这也是我们下一阶段的工作重心---注重细节，完善过程，考核结果。在客户的梳理与分析方面我们还需要进一步的改进和总结在工作要求方面，我们还需要以量化为前提，制定更多更细的考核标准。自身方面，我们需要不断加强学习和总结，以提高个人能力，从而达到公司的要求的标准。建屋中央景城12011项目营销总结2项目竞品分析