【震惊】中国房地产开发的拿地模式正在被重构作者：邹毅拿地这门课，是每个房地产开发商必上的一门课。它是基础课，也是最难的一门课。我们在高等教育里，有开设市场营销学、建筑学、工程学、管理学、投资学、法学等多门课程，但从来没有哪门课程告诉我们在中国的房地产市场上该如何拿地？说白了，中国房地产的地缘属性、地方特色在拿地这个环节上是最为高度的浓缩。曾有业内人士跟我聊到，做房地产开发，凡是能通过技术手段解决的问题都不是重大问题，最难的是需要通过智慧和社会资源处理的问题。或许这样的总结过于武断，但其中承认了在中国进行房地产开发的高度的社会属性。这门高度融合了人情世故、商业博弈、公关技巧、资本筹划、法律条款的学问，必须经过丰富的脚踏实地的实践才能获得，别无他法。在中国，拿地几乎是进入房地产行业第一个门槛，但也是最高的门槛。在黄金时代，拿到地了，就能赚钱，那是抢地的时代；但到了白银时代，在整体供应过剩，亏损概率越来越高的市场环境下，拿地从单一的投资战略上升到了产品战略和商业模式战略的高度。如何正确拿到最适合自己的地，成为公司高层费尽心机需要完成的功课。在我前些年的操盘生涯中，曾经为了拿一块地，几乎动用了投资部、造价部、营销部和外围设计公司、顾问公司、律师等全部精兵强将，并进行了大量的政府洽谈，其中所需要经历的压力、艰辛和坚忍，只有拿过地的功臣们自己清楚。很多人看到销售大捷之后的公司发放的红包，但没有看到早期拿地功臣们的辛苦努力。最近，我一个好哥们兴高采烈的告诉我，刚帮公司顺利的拿到了一块大地，公司还为此发放了专门的拿地奖励。这是实至名归。的确兄弟们前期的努力压力太大，拿到了一块好地，就是公司最大的功臣。而如今，我们曾经熟悉的拿地环境已经悄然出现了巨变。它们变得如此之快，多数行业人士甚至还没有觉察到。下面我们来看看这样的变化到底出现在哪里？一、多数城市土地市场从供不应求到供过于求土地财政模式造就了前15年中国房地产市场的繁荣。周其仁教授在其著名的论地根与银根的关系文章中，已清晰的将土地与银行所形成的“面与水”的关系总结成了前十年经济增长的最大推动力。然而，出来混迟早是要还的。粗放的发展时代过去了，地方政府前期卖掉了太多的地，造成了库存积压，资本消耗。土地市场从卖方变成了买方市场，地方政府对待开发商的态度也异常热情。然而面对处处是土地、多数是陷阱的市场环境，每一个开发商在择地环节上都需要慎之又慎。选择最佳进入城市、选择合适地段、确定最佳产品模式，是其中的关键问题。有过深入拿地经验的同仁都知道，没有拿错的地，只有做错的拿地策略。拿地战略的本质是个量体裁衣的过程。因此，这样环境下，地产商在选择项目的时候，需要广泛搜集信息，寻找到最合适的土地资源进行定向匹配。而且更加重要的是，不是每一块我们中意的地都能以预估的价格拿到，一旦招拍挂条件超出预先设定，不得不再进行重新选择。对于多数开发商来说，一块土地成功摘到的背后，是几十块上百块土地的调研、谈判和选择的过程。那些地产投资部负责拿地的同仁，往往需要谈过多少人、喝过多少顿酒才能获得靠谱合规的土地信息，背后考验的是强大的地缘人脉。因此，在这种情况下，如果不能纵向打开拿地的地域限制，那么摘地的成本会极高，周期也会很长。在这样的环境下，信息的对称性和交易的便捷程度就显得尤为重要。二、玩家变了，高度职业化的品牌玩家需要更透明的市场环境白银时代，随着行业整体利润率的下滑，中国几万家房企中，大量中小型、非专业的房企将逐步被市场淘汰。品牌房地产企业将占据绝大部分的市场份额。当市场变成专业玩家为主导的时候，进入白银时代的房地产业，这种地缘属性正在逐步被打破。一夜间，我们忽然发现，大量城市的用地信息会汇总到排名前100名的上市房企的投资部的手上。他们是中国最大的土地买家。而这些的专业玩家们，将拿地变成了企业集团重要的战略部门。他们从每个城市搜集汇总信息、处理交易、进行测算、参与拍卖，工作流程很清晰且高效。但在这项工作中，最难的环节和不确定因素集中在土地信息的准确性和全面性。问题的关键在于负责拿地决策的部门可能不属于一个城市，而是分管了多少城市。地方城市的土地信息不对称，已经成为品牌开发商介入城市的新的困惑。因信息不透明，错失了一块好地，或者等到土地挂牌时才发现商业机会，导致后续补课跟进，这样的事情屡见不鲜。有时候会出现的问题是，某个城市每次挂牌的地块出来，都有若干知名房企举牌的身影。这并不是他们有多大的胃，而是因为每次得知挂牌的消息都已获得较晚，只能匆匆测算完后，随即跟着举牌，希望能有幸获得土地。土地市场上严重的信息不对称构成了行业发展的掣肘。三、没想到的是，互联网模式已经开始颠覆土地交易环节王石最近提到，当前对他的商业理念冲击最大的是，中国房地产行业也正在被Uber化了。在这个基于互联网再造商业模式的时代，我们的商品房开发、销售和存量房改造等多个领域都在被互联网的冲击下进行重构。但如今，让我更为吃惊的是，这样的Uber模式的冲击竟然都渗透到了计划经济特色最为明显的一级土地市场交易领域。曾几何时，我和几个朋友都想过在资本市场与土地信息的错配中，建立一个庞大的数据库，汇总出土地交易信息，从而撮合这样的交易。根据于此，建立一个全国性的土地交易所或者土地博览中心，形成一个类似标准化的证券市场的交易所，这也就是所谓的土地投资银行模式。不过这种商业模式继续考虑下去，才发现要想获得全国那么多土地储备中心或者地方政府的支持和认同，这样处理行政协调工作难度简直不可想象。因此，该商业设想也就沦为了朋友们的创业谈资。然而，到了2015年后，没想到这样的商业想法正在被深圳的一家机构实践出来了。深圳，果然是中国最脚踏实地、勇于创新的城市。深圳房博会即是这样的一个机构。2015年，有过10多年专业会展经验的深圳房博会在原先会展基础上，基于土地交易市场开启了独特的“O2O2O”运营推广模式，即通过“展前线上宣传与客户组织”—“展中线下互动展示、面对面交流”—“展后线上后续跟进与供求信息的定向匹配”等相结合的方式，努力打造一个“全国性的土地供求信息交流平台”。这个土地交易方、关联方的社群，将是中国规模最大的土地、资本、专业博览会，力图为政府、地产开发企业及产业链机构搭建面对面商务洽谈平台，预计将有约2万专业人士参观，展会期间，参展城市领导、国土、招商部门（机构）分管负责人将与行业面对面交流投资环境、投资价值及配套优惠政策等话题，深层次、全方面解析潜在投资价值土地、项目信息。截至8月10日，2015房博会共吸引了全国60多个城市参展，展出土地938宗，展示土地面积约114平方公里，展示土地类型多样，包括经营性用地、工业用地、产业园区等。迄今为止，十年土地展共展出4227宗土地，展出土地面积962.6平方公里。有了这样的平台大数据，就可以发现土地市场交易的全貌。更为重要的是，2015年的房博会不再是一年一次的土地展，而是开发了基于微信平台的全国土地信息与发布平台，从而开启了线上平台与社群的经营服务。由此可见，中国的土地市场正在被专业机构们用互联网的模式重构。当我们发现连传统的土地市场都开始全面互联网化的时候，互联网对整个房地产产业链的冲击已经渗透到每个角落里。在这样全新的土地市场交易环境下，如何尽快通盘考察不同区域的投资机会，已经成为了专业玩家们的新的竞赛模式。