项目产品定价策略目录1、项目概述（一）、项目背书（二）、项目情况2、项目产品分析（一）、项目产品介绍（二）、产品配比分析（三）、户型分析（四）、面积分析（五）、位置分析3、产品房号编排（一）、房号编排基本原则（二）、房号编排规避事项4、定价原则概述（一）、定价流程（二）、定价原则（三）、项目市场均价的确定（四）、项目片区均价的确定（五）、定价需注意的焦点问题5、客观市场定价（一）、影响价格确定的各因素调价说明（二）、焦点问题回避6、利润最大化的项目组合调价（一）、优惠提价第1页共13页（二）、挤压调价（三）配比分析调价（四）供求关系调价（五）竞争规避调价（六）促销策略调价附件1、项目销售回款经济预算附件2、项目价格表附件3、销售过程中的价格组合策略附件4、资产评估原则下的桃园项目均价确定第2页共13页1、项目概述1、项目背书项目主要经济技术指标规划总用地面积：63509住宅总户数：758套总建筑面积：112426.90其中：普通多层住宅：390套其中：住宅建筑面积：97720.17花园洋房住宅：148套商业建筑面积：5298.07小高层住宅：220套车位建筑面积：9408.61商铺总数：48套公建面积：车位总数：3７７个建筑密度：0.33其中：地下车位：2６１个容积率：1.94地上车位：116绿化用地面积：会所说明：绿化率：48%景观情况说明：2、项目情况介绍在项目情况介绍中，主要从以下六个方面对项目作出描述：项目情况地理位置环境市政配套项目规划面积规模★地理位置：位于官渡区佳湖片区兴科路与爱地路交接位置，紧邻佳湖路延长线；第3页共13页★项目环境：目前小区周边正在兴建几个住宅小区，同时项目距离1公里位置，大商汇正在筹建中；★市政配套：教育配套、金融配套完善，但医疗配套和商业配套较为欠缺；★项目规划：建筑主题为道路包围景观、景观包围建筑；★面积：项目占地近100亩，属中等规模住宅小区；★项目规模：规划住宅户数758户，其中住宅包括底商多层、普通多层、花园洋房和小高层四类，同时配有临街商铺和独立式商铺，地下车库及露天车位基本满足小区用户的停车要求。2、项目产品分析1、项目产品介绍项目产品介绍主要从影响项目产品定价的10个方面描述：户型面配比积使用位置功能产品楼竞层争分状布况通建风筑采朝形光向态面积：产品面积为86.17m2——229.94m2户型：户型共计24种，多数方正实用配比：缺四室房源，主力三室2厅2卫位置：整个小区精良景观包围建筑竞争状况：小区同类房源较多，内部竞争严建筑形态：多层、小高层、花园洋房相结合朝向：除小部分底商多重层和2个单元小高层外，通风采光：目前小区周边无高层建筑，多为平其余皆为南北朝向地，小区间距适中，通风采光效果良好第4页共13页楼层分布：3、4楼房源最多使用功能：使用功能齐全，十分利于居家使用2、项目产品配比分析桃园项目待售产品类别有：底商普通多层、普通多层、多层花园洋房、小高层。各类产品的住宅比例及面积比例参看项目产品类别划分表：产品类别划分表分类面积划分25468,11469,30028012%25022026%200底商多层150148100110普通多层50套数36741,花园洋房024042,37%小高层层层房层多多洋高25%商通园小底普花由上表得出：桃园项目花园洋房和小高层所占面积比例基本接近，故产品定价时可以用花园洋房的价高比例平衡小高层的低价比例，底商多层和多层均价要基本达到项目总体均价。3、户型分析项目758套住宅中，共计有24种户型，各户型所占比例如下：户型建筑面积套数套数比总面积户型建筑面积套数套数比总面积（平米）例比（平米）例比A107.5710013.9%11.95%A跃194.40202.64%3.98%A1110.45506.6%6.14%A1跃200.65101.32%2.05%B100.7912616.62%13.07%B跃170.40293.83%5.06%B1103.17324.22%3.39%B1跃175.7770.92%1.25%F106.38162.11%1.74%F跃171.4440.53%0.70%C1220.73222.9%4.97%C1山229.77141.85%3.29%C3121.18222.9%2.73%C3山126.05141.85%1.80%C4120.34222.9%2.71%C4山125.11141.85%1.79%C5194.27222.9%4.38%C5山203.62141.85%2.92%E86.178010.55%7.05%E跃13781.06%1.12%G129.938010.55%10.64%G跃190.3081.06%1.56%D120.51405.28%4.93D跃185.2940.53%1.76%4、面积分析第5页共13页产品面积决定了购买总价，故项目产品的面积分析，对项目产品定价影响深远，以下将对项目产品的面积区间、不同区间住宅产品的总面积分布做出表述，详细划分参看产品面积划分表。300259250233套数200150112110100总面积44比例502331.2823.1614.84007.770米米米米米上平平平平平5555以052468米11111————平5—5555858101214161由上表得出：有近500套住房面积在125平米以下，套数比例近65%，但面积比例仅为54.28%，所以在定价时要充分考虑整体利润指标因素，避免出现销售套多但价少的现象，即销售套数多，但总销售额少。5、位置分析桃园项目的整个建筑格局是景观包围建筑，整个小区都有活水包围，可以说，活水是项目产品景观的一大亮点，而且可以保证整个项目的每一套住宅都可以享受片区景观的支持。为了避免项目所邻的污水沟影响，已经将污水沟旁用车库和会所与住宅间隔，故无位置缺陷较大的劣质房源。3、产品房号编排1、房号编排基本原则遵从传统房号编排原则：★栋数号按照按照测量报告的安排（但其中的4、13、14、24这四栋舍去）；★单元号遵从面对单元入口左右递增原则；★楼层号从地面一层算起，若是底商，则房号编排从2楼起算；★房号编排：多层、花园洋房面对楼梯左一右二；小高层为出电梯顺时针方向1、2、3、4；第6页共13页房号房号楼层号单元号栋数号2、房号编排规避事项★栋数号避免出现4、13、14、24这种有购买抗性的栋数号（栋数号相应增加即可）；价格表栋数与测量报告栋数对照如下测量报告栋数号1—3栋4栋5—11栋12栋13栋14栋15—20栋21栋22—25栋价格表栋数号5栋6—12栋15栋16栋17栋18—23栋25栋26—29栋相同★房号编排要充分考虑传统习惯，便于客户识别；4、定价原则概述1、定价流程整体定价流程为：第7页共13页终.价利润组合调价客观市场调价片区均价项目均价确定说明：首先确定项目的整体均价，整体均价确定的基础上，进行项目的片区划分，确定项目的片区均价。片区均价确定后就开始项目758套住宅的客观市场调价，内容包括影响项目个体产品价值的各种因素调价，然后进行实现项目利润最大化的利润组合调价，目的是通过这一调价，充分实现项目的快速销售和保证开发商的快速回款要求，同时确保开发商实现项目利润最大化。最后得出项目最终单价（包括758套住宅的销售单价）。2、定价原则项目定价原则有以下几点：★利润最大化原则★客观原则★市场接受原则★影响因素全方位原则★销售阶段性调价原则★公正性原则详细定价原则阐述参看五、六、七三部分内容。3、项目市场均价的确定（参见附件4）从资产评估原则及标准市场分析得出，桃园项目的的市场接受均价为2685元/平米（参看附件4），而开发商的心理目标均价为2750元/平米，两者间有一定的差距，这就需要项目策划及销售有充足的准备，项目市场推广投入力度加大，因而相应的营销费用需要增加，本案属于我公司对代理楼盘项目的价格确定，开发商的目标要求是首位的，故桃园项目的项目均价以2750元/平米定，但在此衷心提醒，此价格是与市场接受均价有一定差距的，为了保证可以实现开发商要求的销售预第8页共13页期，不仅要求营销策划及销售执行相当到位和成功，同时要求开发商对整个项目的销售过程有充足的支持和配合，并加大市场推广力度和营销费用预算。4、片区均价的确定根据项目栋数分布位置，首先将项目小区划分为8个区域，参看桃园项目小区区域划分图：铺商#3铺商#2铺商#1各区包含栋数如下：区位1区2区3区4区5区6区7区8区栋数1—711—169、10、17820、2118、19、22、2325—2728、29片区均价的确定参看片区均价确定表:桃园项目片区均价确定表区域特征分析调价指向片区均价1区紧邻市政道路，毗邻人流入口，交通便捷，但受烟尘及噪音均价-4002350元/平影响，产品为底商多层住宅，景观支持较小，公摊比例较其米余同类产品略大，户型实用但无亮点体现，采光通风效果较第9页共13页好。2区与入口相邻，交通便捷，间离市政道路，有普通小区片围景均价-2002550元/平观支持，产品为普通多层，户型设计完善，与规划会所相邻，米但通风采光受部分影响，公摊比例适中。3区邻入口，间离市政道路，片区景观优良，产品为花园洋房，均价+4003150元/平户型设计良好，但楼间距不大，采光受部分影响，公摊比例米适中4区独栋，间离市政道路，优良景观包围，四面环水，产品为花均价+5503300元/平园洋房，户型设计良好，量少，私密性佳，但公摊比例略大。米5区远离入口及市政道路，优良中心景观支持，间距充足，通风维持小区2750元/平采光效果好，产品为普通多层，户型设计精良，公摊比例小，均价米靠近规划会所，6区间离市政