价格策略、价格表制作沙龙版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008-06关于房地产价格的思考?思考1：?一般商品定价的原则：制造成本+营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格?房地产的价格是不是也都这样来的？?思考2：?价值和价格的关系?价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现）?定什么样的价格才是最合理的？（我们都会遇到定高、定低的情况？）2本次沙龙的主要内容价格策略价格策略关于定价关于定价价格表制作价格表制作311、、价格策略价格策略企业目标1、“名”于“利”的关系；2、“长期”与“短期”的关系；3、资金链的状况4、其它411、、价格策略价格策略项目与市场1、项目本体规模；2、本项目的物业类型；3、项目在市场环境的状况；4、市场的价格环境511、、价格策略价格策略均价入市1、均价不高于市场预期，逐步抬升；2、均价明显高于市场预期；3、均价与市场预期吻合；611、、价格策略价格策略价格体系1、扁平化的价格体系；2、拉长型的价格体系；3、目标导向，非合理的价格体系；722、、关于定价关于定价定价的定义?定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程?定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”822、、关于定价关于定价定价的过程企业目标竞争格局项目定位市场预测产品定价922、、关于定价关于定价定价的方法市市场场定价模式定价模式产产品品拟拟合度合度?市场比较法?住宅物业?租金还原法?商业物业比较通用的定价方法?成本利润推算法?与展商心里的“算盘”?同区域物业参考法?项目区域内无参考项目?自成一体，以我为主?同期市场无任何产品可参考商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素平均商业租金水平?产品本身带来的溢价?主力店带来的溢价?营销推广带来的溢价10案例背景项目条件?一个陌生区，一个大盘总建筑面积?卖点1：是有个8万平米的市政公园40万，第一期启动6万，周边销售价，开发商加投入80元/平米的投入可格3000元，本项目主要为高层,但以为小区使用；区域内多层好买,启动区价格策略??半年后，该区域成熟了，周边均价?卖点2：本项目赠送面积平均达到已经实现3700元，而本项目半年无15%；产品销售,此时定价思路怎么做?1122、、关于定价关于定价定价的思路市场分析市场分析市市场场比比较较法法均价制定项项目解析目解析项项目定价策略目定价策略案例分析法案例分析法均价制定客客户户摸底法摸底法客客户户分析分析项项目定价策略目定价策略项项目定价目定价1233、价格表的制定、价格表的制定总总体均价制定体均价制定各各层层价差制定价差制定价格表的制临临街街与与背街价差制定背街价差制定定过程价格表制作价格表制作过过程程同同层层价差制定价差制定折扣率及折扣率及销销售促售促销销折算折算价格表完成价格表完成价格价格验证验证1333、、价格表的制定价格表的制定成表因素住宅商业?价格制定考虑因素：?价格制定考虑因素：?景观?项目整体位置??朝向临街面状况?楼层状况?视野?与主力店关系?户型结构?铺面与交通关系?采光?铺位面积?面积大小?层高?通风?使用率?噪音?进深比1433、、价格表的制定价格表的制定?单价形成=基准价+平面差+层差跳差极差、权重1533、、价格表的制定价格表的制定打分表?打分表（明确标准）1.分户型价值排序（明确极差、权重）分项景景观观噪音噪音朝朝向向面积面积户型户型采光采光通通风风权重30%30%25%25%20%20%10%10%5%5%5%5%5%5%1633、、价格表的制定价格表的制定高层打分表外远景庭20F中内圈逐渐变窄/外圈逐渐开层扬15F低层内庭园景楼体17Ⅰ园景:高-中-Ⅱ远景：中-高-低低29283050273050263050低2530低502430502330502230502130802030801950801850801750高80中1650801550150景观面充分145080135080越过遮挡125012011508010808098080880中50高71005061005051001004018033、、价格表的制定价格表的制定价格表的框架?1：建立“总控表”概念?2：以“栋”为单元，分表尽量简单?3：以价目表（含折扣）为定价基础?4：以“一个”基础链接；避免循环链接?5：有规律可寻1933、、价格表的制定价格表的制定?5：插入“批注”说明调整原因；?6：尽量不合并单元格；?7：避免循环链接?8：样板房、保留单位销控（现场确认位置）?9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（金碧世家）?10：设置页眉、页脚；规范命名；?11：保留备份2033、、价格表的制定价格表的制定关键词?1：链接?2：Round?3：单变量求解?4：MIN&MAX?5：∑&SUM?6：粘贴2133、、价格表的制定价格表的制定价格表验证?低、中、高层面积链接错误：—核：查丈面积—核：现场交叉复核?过程文件命名不规范?总面积、总金额同列?顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价?省略了面积的小数点?单位与查丈报告不一致2233、、价格表的制定价格表的制定几个经验数值?极差：15~20%?层差：10%?折扣率：1.5-2%?现楼与楼花差10%?临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%2333、、价格表的制定价格表的制定价格表调整?总价调整-调整折扣率；-调整价格表（实表面价）?分栋调整-调整基准价?分户型调整-调整平面差2433、、价格表的制定价格表的制定温馨提示1.小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。2.如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！25TheEnd26