商业地产销售技巧秘籍1商业地产销售技巧秘籍一、判定“可能买主”的依据………………………………………………………………二、跟踪客户技巧……………………………………………………………………………三、促使成交技巧……………………………………………………………………………四、挑选房产应考虑的问题…………………………………………………………………五、各类房地产特点比较……………………………………………………………………六、挖掘客户的潜在需求……………………………………………………………………七、处理客户反对意见………………………………………………………………………客户档案………………………………………………………………………………………一、现场接待流程……………………………………………………………………………1.接听热线电话………………………………………………………………………2.接待客户……………………………………………………………………………2、谈判………………………………………………………………………………………1．初步洽谈………………………………………………………………………………2．谈判……………………………………………………………………………………3．暂未成交………………………………………………………………………………3、客户追踪……………………………………………………………………………………1.填写客户资料表及《来访客户登记表》……………………………………………2.客户追踪………………………………………………………………………………4、定购…………………………………………………………………………………………１．成交收定金……………………………………………………………………………２．定金补足………………………………………………………………………………5、签约…………………………………………………………………………………………一、个人购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………二、单位购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………六、办理按揭……………………………………………………………………………………一、客户应提供的基本手续及相关费用…………………………………………………二、银行应提供以下原件…………………………………………………………………三、注意事项………………………………………………………………………………商业地产销售技巧秘籍2退购需提供的手续……………………………………………………………………7、入住……………………………………………………………………………………1．客户入住需提交的资料………………………………………………………………2．开发商入住需提交的资料……………………………………………………………3．入住流程………………………………………………………………………………8、业主档案资料的目录建立与及时归档………………………………………………什么是销售过程中六个关键时刻………………………………………………………1、初步的接触：………………………………………………………………………2、揣摩顾客需要………………………………………………………………………３、处理疑义……………………………………………………………………………4、成交……………………………………………………………………………………5、售后服务……………………………………………………………………………6、结束……………………………………………………………………………………消费者购买心里的七个阶段…………………………………………………………………谈判中注意的细节……………………………………………………………………………常见的不良销售习惯…………………………………………………………………………1.对到访顾客进行销售（招呼客户入店………………………………………………2.对到方顾客进行销售（重点）………………………………………………………3.对到访客户进行销售（沿途介绍）…………………………………………………4.对到访顾客进行销售（参观单位）…………………………………………………接待的程序和技巧……………………………………………………………………………客房接待的八个环节…………………………………………………………………………客户购买动机…………………………………………………………………………………消费层次………………………………………………………………………………………56个经典问答…………………………………………………………………………………现场氛围控制…………………………………………………………………………………销售误区预防…………………………………………………………………………………售楼员五忌……………………………………………………………………………………销售主管工作失误应对策略…………………………………………………………………例：接待规范…………………………………………………………………………………引起客户注意四要素…………………………………………………………………………找出客户利益点实战手法……………………………………………………………………房地产销售过程中的九级台阶………………………………………………………………房地产销售应遵循的十大原则………………………………………………………………错误百出的销售方式…………………………………………………………………………销售人员管理制度……………………………………………………………………………一、总则………………………………………………………………………………二、销售人员基本要求…………………………………………………………………三、人员聘用和培训……………………………………………………………………四、销售人员考勤规定…………………………………………………………………五、售楼处行为规范……………………………………………………………………六、接待及销售管理规范………………………………………………………………电话接听及来电表的填写……………………………………………………………………销售引导及道具运用…………………………………………………………………………了解客户要素及来人表的填写………………………………………………………………如何带客户看房………………………………………………………………………………商业地产销售技巧秘籍3第三次引导入座——实质谈判………………………………………………………………克服七种最常见的异议………………………………………………………………………排除人为干扰…………………………………………………………………………………客户分析及应对秘诀…………………………………………………………………………（一）价格至上的客户…………………………………………………………………（二）无权购买的客户…………………………………………………………………（三）言行不一的客户…………………………………………………………………（四）抱怨一切的客户…………………………………………………………………（五）口称缺钱的客户…………………………………………………………………（六）优柔寡断的客户…………………………………………………………………（七）生硬粗暴的客户…………………………………………………………………（八）自以为是的客户…………………………………………………………………如何守住价格——议价技巧…………………………………………………………………现场造势与SP技巧…………………………………………………………………………现场逼订SP配合……………………………………………………………………………销控及柜台……………………………………………………………………………………成交部分流程…………………………………………………………………………………电话追踪、拜访………………………………………………………………………………案场销售注意事项……………………………………………………………针对西北向户型说辞…………………………………………………………房地产基础知识………………………………………………………………房地产销售十一要素…………………………………………………………顾客购房的讯号………………………………………………………………购买动机分析…………………………………………………………………客户所具有的25个共性……………………………………………………不会撤慌的肢体语言…………………………………………………………上岗前需清楚掌握内容………………………………………………………如何设计引导成交问题………………………………………………………经典成交技巧…………………………………………………………………令人讨厌的说话方式…………………………………………………………名片的巧用与位置的考究……………………………………………………电话接听流程…………………………………………………………………管理下属………………………………………………………………………楼盘经理工作释疑……………………………………………………………楼盘经理工作职责……………………………………………………………售楼的回报……………………………………………………………………使用文明用语…………………………………………………………………售楼人员应着重掌握要点……………………………………………