世联营销系列培训如何通过客户摸排实现价格突破世聯地産世联版权所有产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握世聯地産世联版权所有2世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！世聯地産世联版权所有3执行流程：?针对性的客户访谈?指导价策略?制造节点，有序引导?节点筛客,有效锁客?意向算价，精准预销控世聯地産世联版权所有4执行关键词：?精细化?快速调整?销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！世聯地産世联版权所有5经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤世聯地産世联版权所有6中信红树湾?深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注?开盘2日，成交280套，成功要素占总推出量的50%，实现销售额6亿元?高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。?一期实现9800元/平方米?高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告的高单价，高出同期同类物位。业2000元/平方米?已经成为深圳豪宅物业的?节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖代表作压，实现快速消化。?成功定义中信=红树湾的?提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格区域定义，排他性极强发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。?使中信品牌成为豪宅开发商品牌世聯地産世联版权所有7中信红树湾中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示）给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家世聯地産需要这样的平台来帮助引导客世联户版；权所有8淘金山新政下如何在非热点片区市场新政下如何在非热点片区市场。。。。实现项目价值的最大化？实现项目价值的最大化？新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因9此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山2005.11.14全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.161111月新政打乱既定营销安排月新政打乱既定营销安排组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售（1-1000号客户）2005.12.24第二次选房（1000号以后的客户）原计划面临的问题：原计划面临的问题：展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）世联观点：世联观点：非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，10淘金山销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从90009000一直上涨到一直上涨到120001200011淘金山淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点2、良好的客户沟通基础高标准的服务/团队协作3、及时调整，快速响应调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通4、成熟的销售管理和组织世聯地産建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口世联版权所有12D区：别墅+TH星河丹堤首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别C区半岛区：墅TH86套、独栋7套F区：高层组团2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别A区：TH111套墅）叠TH区：153套E区：高层组团13本报告是严格保密的星河丹堤大事记?2004年12月：世联星河丹堤项目组成立；?2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；?2005年10月：首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；?2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；?2006年3月：星河会VIP积分卡正式启动；?2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅CEO官邸”；?2006年5月：林岸会馆正式开放；?2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；?2006年7月1日：展示区正式开放；14本报告是严格保密的?2006年7月22日：针对A、C区正式算价；?206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；星河丹堤，我们解决了三个问题非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；15本报告是严格保密的价格多轮客户意向排查，实现项目高价值第一轮：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价《星河丹堤客户信息问卷》格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤积分卡客户房号意无价格引导向变动登记表》第二轮：出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景《客户房号意向反馈表》（现价格厢体引导场用）客户升级20万进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成《客户房号意向反馈表》（电话回访用）最终价格表；第三轮：《算价期意客户意向引导表》准确价格引导给出准确单位价格，按购房顺序排查客《房号预销控表》客户排号户意向及诚意度（0-100分），及时进《客户诚意度判别表》（参加行预销控，最大化引导房号重叠客户，活动次数、主动电话沟通次数（时间不少于一、到现场次数、看现楼次数、周）直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；带风水师到场次数等）星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上16本报告是严格保密的P2关键词?高标准展示?口碑传播?高品质现场服务?心理战?洗脑17本报告是严格保密的客户意向排查要点?客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；?客户分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分?百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；?第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；?变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；?销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；?大目标指导下的团队协作18本报告是严格保密的执行力是关键P2花里林居??项项目目概况概况－－经济经济指指标标发展商：泰源投资（首次开发地产项目）经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米住宅建筑面16903.83平方米其积中商业建筑面2128.20平方米积小区规划图容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率80%~86%总户数200户目前项目已脱外墙车位数地下110个关键词：发展商首次开发、小规模、19花里林居??数数字字纪实纪实10月1日11月16日10月1日11月16日1111月月1818日日正式进场储客算价并派发含购房顺正式进场储客算价并派发含购房顺公公开发开发售售派发花里林居贵宾卡序的联系卡299张派发花里林居贵宾卡序的联系卡299张开盘实现开盘实现价价当天共派发382张当天共派发382张格格1010910109黄黄金周一共派金周一共派发发640640张张4月5月6月7月8月9月10月11月12月2006年1111月月44日日截止截止99月月3030日共日共积积累累样板房开放4月27日房信6月20日样板房开放4月27日房信6月20日进线客户约600批1111月月1515日日11月21日围墙出街进线客户约600批当当天到天到场参观场参观11月21日网网和搜房和搜房网网公公围墙出街取取得得预预售售证证最后一套样登登记记客客户户343343最后一套样布项目信息及板房售出,布项目信息及批批板房售出,完美实现片咨咨询电话询电话完美实现片区区高价和高高价和高速突破速突破20注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万花里林居??特特定定背景背景下下阻碍阻碍目目标标的的问题问题Q1:Q1:在福田在福田低价低价片片区区的价格的价格牵牵引下，小引下，小盘盘、、发发展商无展商无品品牌溢牌溢价，价，怎样怎样挑挑战战片片区区价格新高价格新高？？QQ２２::后后续续政政策不明策不明朗朗，，储储客期客期短短,,新新政政限制限制筛筛客客条条件件,,如何把握市如何把握市场场机机遇遇快速快速组织营销组织营销？？21花里林居??策略分策略分析析及及检验检验--客客户户第一轮客户排查工具：《vip客户评分表》和75分以上客户汇