香蜜湖瀚城价格报告分享世联地产?瀚城项目组?20061提纲：1、写报告前要做的功课a.与开发商沟通：多方面了解其真实目标；b.与市场沟通：政策、市场动态变化；c.与客户沟通：对客户诚意度的把握；d.与产品沟通：将产品细分，目标细分。2、价格表制定前的考虑的几个方面a.核心均价推导如何力求精准b.特殊调差运用赠送面积折算方式c.开盘当天销售进度的验证2一、目标分解?核心目标保证在现有市场环境下实现既定销售目标，并实现合理利润价格。?合同目标开盘日起2个月内40%（含）以上；开盘日起3个月内60%(含)以上；开盘日起4个月内80%(含)以上；开盘日起5个月内90%(含)以上；开盘日起6个月内95%(含)以上。3一、目标分解?沟通后获悉的发展商真实目标力求快速销售，年内100%完成销售任务；开盘目标争取达到60%。?发展商的几个动作?开盘前拟邀请多家外协公司对价格进行同步把控；?发展商通过执行层面和高层与项目组进行了多次价格沟通，要求给予实现价格和开盘目标的双重保险；?提出过希望一天售罄的意愿；?更提出过“低于一万”的价格是否可行。?解读目标?速度第一位，毋庸置疑；?内部购买的份额预计比较大，希望控制价格；?对集团提出的当年售罄的要求感到压力大；?项目开发和销售经验匮乏，对市场缺乏信心。4提纲：1、写报告前要做的功课a.与开发商沟通：多方面了解其真实目标；b.与市场沟通：政策、市场动态变化；c.与客户沟通：对客户诚意度的把握；d.与产品沟通：将产品细分，目标细分。2、价格表制定前的考虑的几个方面a.核心均价推导如何力求精准b.特殊调差运用赠送面积折算方式c.开盘当天销售进度的验证5二、市场背景经济态势。深圳十一五规划目标：GDP平均年增长13%左右；建立循环经济，转变经济增长方式；实现社会和谐进步。地产大势。深圳十一五规划关于房地产：未来市场更加健康、规范；关内房地产增长速度将减缓2006年上半年深圳房地产形势：房地产进入市场调整期；整体市场观望气氛浓厚。6二、市场背景深圳市住房建设规划（2006-2010）新增住房建设重点发展地区的规划，预示着特区内地产左右楼市走向的局面基本结束。深圳市住房建设规划（2006-2010）对未来房地产市场的影响7二、市场背景新政下的二级市场特征:市场观望气氛浓厚,一手房销售面积持续下降。深圳各楼盘上门量萎缩,成交减少。客户对住宅环境的转换仍然有强烈的需求，但更趋于理性的面对市场。8二、市场背景新政下的市场检验。5月17日国六条5月29日国十五6月初地方细则7月初建设部165文条件卓越浅水湾2006.5.20新政发力前新政发力后波托菲诺2006.5.27御景东方2006.4.22鸿景翠峰2006.5.28香蜜湖1号2006.6.6香雅园2006.3.19金地梅陇镇2006.5.28万科17英里2006.6.6香格丽苑城市山林2006.6.102005.12.10桑泰丹华2006.7.8金域蓝湾三期2006.7.169二、市场背景新政下的三级市场特征:二手房房价涨势略显乏力,成交低迷,但目前成交量超过一手房10二、市场背景市场背景小结?2006年上半年商品房价格继续上涨，后续继续政策调控的可能性依然存在。?客户趋于理性购买，观望期在延长。?市场对回归理性营销的开发项目接受度较高。?二手楼交易占据主导地位，与一手搂交易形成了倒挂，对一手房的销售竞争加剧。11二、市场背景本项目在现实的市场环境下的问题：新政后遗症：?上门量、成交量急剧减少；?客户观望心态严重；?新开盘项目销售业绩锐减，前景难以预测。影响：销售速度放缓，对本项目速度目标的达成存在影响。12提纲：1、写报告前要做的功课a.与开发商沟通：多方面了解其真实目标；b.与市场沟通：政策、市场动态变化；c.与客户沟通：对客户诚意度的把握；d.与产品沟通：将产品细分，目标细分。2、价格表制定前的考虑的几个方面a.核心均价推导如何力求精准b.特殊调差运用赠送面积折算方式c.开盘当天销售进度的验证13三、项目背景项目客户（项项目客目客户积户积累的目累的目标标：：积积累累办办卡客卡客户户30003000批，批，诚诚意客意客户户10001000批，批，）2500截至8月27日登登记记客客户户21912191批，批，申申办办瀚城卡瀚城卡2000的客的客1500户户共共10171017批，其批，其中中重重复复上上门门的的办办卡客卡客户户212212批批21911000，，1017500805新上新上门办门办卡客卡客户户805805批，日均批，日均办办卡量卡量6060张张，通，通2120过过积累客户办卡客户办卡老客户办卡新客户计计算算开盘前诚意客户量不足。客户分类：按照办卡客户的重复上门次数来判断诚意度的高低。?A类客户：老客户的办卡比率15%左右，客户特征：“一老一少”、单位房换房客、投资意向强的客户等。?B类客户：有诚意，对项目信息吸收缓慢，需要展示条件进行冲击，存在观望成分，需要进行培养；?C类客户：有购买要求，并不急切购买，需要有价格刺激和多种营销冲击；?D类客户：有诚意，无实力，随意性办卡；或没有诚意，多为业内人士。14三、项目背景项目客户客户交叉统计分析7月10日项目在山姆设置展厅开始接待客户，至8月27日为2191批，问卷样本量714份上门客户。老客户已上门登记的老客户办卡212批。办卡客户8月12日开始办理瀚城卡，至8月27日为1017张。新客户新客户办卡805批。15三、项目背景客户访谈纪录?“景观多当然好，但还是要安静点为首要考虑的”?“哎呀，如果高架桥从这里下来，5栋噪音就太大了，万万不能买啊。”?“高压线开始埋啦？！埋了多少了？你们知道功率有多少吗？。”?同来的朋友说：“这个房子不会卖到1万2、3吧？”他说：“不会，怎么可能啊！周边的才1万，万科的那个盘（金域蓝湾）才1万4。”?你们的价格什么时候能出来？不会太高吧，我们看的楼也很多，如果太贵就不买了。”?“我买过香蜜山的房子，你们靠北环的房子好不哪去，肯定很吵。买了也很难卖掉。?我计划购买4房单位，能够接受的价位为9500-10000元，对于四房能够承受的总价为120-150万元。?“你们的价格什么时候能出来？不会太高吧，我们看的楼也很多，如果太贵就不买了。”?你们这里无论从景观还是从噪音、交通等因素，都无法与它相比，?“肯定不会买吵的房子了，楼层可以低，我想要安静点的单位。?“我看过附近的很多二手楼，价格都在8500-9000之间，还贷装修；”?“我很喜欢你们这里的户型和花园，尤其是两房单位；”?“只要价格合理，我就一定会买，我侄女也会买一套”16三、项目背景网络客户留言纪录“不买香蜜湖·瀚城的十大理由！”一、香蜜湖·瀚城发展商是最没有名气的一家，至今在深圳还没开发出什么有名气的楼盘！二、从户型规划来看，三房的太小气，两房的太秀气，房子的采光和通风都是斜向，房子不正！三、与周遍楼盘相比，既没有价格优势，也没有园林优势，还自以为是！四、物业管理没有确定，今后的保值升值也不能保证！五、楼下的商场物业没有确定，如果到时开个酒店饭店的，我还要维权！六、社区目前的配套不够好，孩子的将来读书没有保证，生活需要私车！七、要考虑将来的保值、升值，南山置业的实力和口碑就很重要了，我看不到！八、银行开始加息新一轮加息周期，据说未来半年还会继续，我怕房贬值！九、旁边太吵，六栋有五栋面向北环和香蜜路，吵死人了十、做代理的世联是最黑的一家。十一、没有理由，坚决不买香蜜湖瀚城。17三、项目背景客户小结?目前的办卡客户对本项目的产品较为认可，但噪音是客户认为最大的成交障碍；?目前的办卡客户有购房需求，但对价格的敏感度较高，价格对客户购买决策的影响非常重大；?从客户积累的数据分析，目前办卡量还不充足，表现出客户在新政下仍对购房持观望的心态，对于项目整体的成交速度也将产生影响。18提纲：1、写报告前要做的功课a.与开发商沟通：多方面了解其真实目标；b.与市场沟通：政策、市场动态变化；c.与客户沟通：对客户诚意度的把握；d.与产品沟通：将产品细分，目标细分。2、价格表制定前的考虑的几个方面a.核心均价推导如何力求精准b.特殊调差运用赠送面积折算方式c.开盘当天销售进度的验证19项目背景项目位置:香蜜湖片区北环大道和香蜜湖路交汇处项目指标：?宗地号：B303－0044?宗地面积：24754.69平方米?规定建筑面积：67500平方米?总户数：519户?车位数：359个?容积率：2.72?建筑覆盖率：20%?绿地面积：11539.52平米?绿地率：52%.项目价值：香蜜湖＋产品品质均好价格影响：北环噪音＋福龙路规划+立交桥+高压线项目利好：市区新盘稀缺+8月初高压线开始下埋＋9月16日北环禁行货柜车20项目背景项目配比栋数建筑层数及梯户比四房大三房小三房二房高度1栋D\E:272梯3BC1、CDE套;C1:24套户22栋D\C2:31套数比套数比套数比套数套;B:28套比3栋D\C2:3111%38%34.5%16.5套;B:28套%4栋D\C2:31面积面积面积面积套;C1:28套5栋D\C2:31167平130平110平84平套;C1:28套6栋D\E:2756套197套178套85套套;C1:24套南向(东南或西中心园景单位数量及视野开阔单位数量基本不受噪音影响的南）单位数量及比南北通单位数量及比值比值及比值单位数量及比值值519套占100%　　　　　269套占51%　　　　　228套占43%　　　　　116套占22%　　　　　24621套占47%　　　　　项目背景项目工程进度与营销节点8月256月网络7月10日山姆日施工论坛开通，展示厅开放7月灯