如何做好联代项目的案场管理新景祥（武汉）新景祥（厦门）版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。201501划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。目录页ContentsPage第一章初识联代：什么是联合代理第二章苦练内功：打铁还需自身硬第三章玩转客户：将资源握在手中第四章击破对手：见招拆招，以攻代守第五章提升口碑：专业取得开发商信任第一章初识联代：什么是联合代理?认识联合代理销售?联合代理心态分析认识联合代理销售联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式。随着房地产市场的成熟，影响客户的购买因素增多，开发商与代理公司的合作进行了全新的阶段，催生了联合代理销售模式。联合代理销售主流形式：与坐销为主的公司联合与行销为主的公司联合与开发商自销联合两家以上驻场销售；参考一家公司外场销售；一家以上公司配合开发商公司：新景祥、易居等参考公司：中原销售；参考公司：绿城融创、华润模式一模式二模式三注：里面还有多种衍生模式不在细分联合代理心态分析开发商诉求：资源整合更广泛客户资源更丰富销售执行更宽阔渠道整更多元社会关系目标客户细分2007至今合?项目竞品客户资源?区域项目操盘经验?电商资源整理能力?融资方面社会关系?公司沉淀客户资源?销售人员销售经验?众多的营销渠道的整合?包装方面社会关系（二套做一套）?执行项目客户资源?人员本地化公司落?支持销售的渠道组地化?多种媒体渠道方面?外地目标客户资源?跨区域营销整合社会资源?有经验销售员固定?项目客户习性把握?媒体整合能力整合?销售技巧综合利用?二三级市场联动能力?较强的策划能力和企划配合联合代理心态分析代理商的错误观点：错误观点一：盼望开发商是公正、公平的游戏审判者：?联合代理中永远没有公平可言，开发商的需求满足就是最大的公平对待。?业绩永远都是最重要的发言权，联合代理中没有同情弱者的说法。错误观点二：通过长期的业绩胜出而追求项目独家代理：?开发商看中的是各家代理商的长处，因此联合项目被再独家的想法是不现实的。?开发商同样知道各家代理商的短处，对标研究代理商，独家在目前市场不实现。错误观点三：联合代理能够推托掉的工作推托掉不去执行：?开发商看中的是执行力，代理商之间的对于工作的相互推托是不可取的。?开发商甲方经理（AE）是每个项目中重要的任务，除去总业绩以外，他的需求也是需要满足的。联合代理心态分析代理商的自我保护提醒：保护一：有经验的销售员是公司最为宝贵的资源，防止开发商合作后期的我方人员流失：“挖人”是目前联合代理中代理商和开发商都会做的工作，对于我方的销售员必须有效的进行掌控，否则就成为“我方栽树，他方乘凉”。案场需要有敏感性，及时进行干预。保护二：项目中的现场经理（AE）是联合代理中的关键性人物，博取他的信任是重要工作；工作的展开，需要有效的推进，案场主要配合的人物就是现场经理，让现场经理（AE）的需求和我方的需求达成一致是联合代理现场需要共同努力付出的工作。保护三：代理的本身是最大可能的业绩，为公司追求最大利益和荣誉是最重要的工作。联合的目标是将蛋糕做大，追求我方的最大利益。但是：开发商、另外代理方会进行一个漫长的磨合期，联合案场会普遍出现“心累”状况，其实现场调整为单纯的一心一意卖房子的心态是案场工作开展的重要工作。第二章苦练内功：打铁还需自身硬?团队建设?销售技巧?接待流程过渡页01团队建设02销售技巧03接待流程团队建设对外形象?按照公司统一规定要求着装外，更需要统一醒目的销售道具或外型：比如红色的名片夹、大号的激光笔、男生全部板寸头等。目的：?振奋自己，震慑对手?高调、声张?给对手心理制造压力，从而影响其士气?暗示对手:从形象上我们更具职业化，试图给对方制造心理压力；?展示形象:向开发商展示我团队的专业形象，在形象上也可以做到差异化价值，增加客户对我们的印象分。团队建设氛围营造形式：摇旗呐喊、锣鼓助威。以会议、口号、荣誉展示等表现形式将团队正面的积极的成果强调、放大、传播。注意要点：一定是正面积极的、高调的、公开的。让外界感觉到我们是一支职业、专业、敬业且具有凝聚力和战斗力的难以战胜的团队。包括团结、敬业、学习等氛围，这里强调的是“团结”的氛围。目的：?振奋自己：及时分享成绩，让团队保持在兴奋、积极的状态；让对手感到我们的凝聚力和团结的强大，形成“我们是一支不可战胜的团队”的认知。?震慑对手：让对手感受到我们的成绩点、积极面和团队士气，给对手制造我们是一位强大的竞争者的印象，搓其锐气，降其士气；?传播文化：向开发商传播我们的企业文化，让客户对我们更具信心，更加信赖；团队建设激励机制1、现金激励：为促进短时间成交，分时间节点对案场成交进行现金奖励，带动置业顾问积极性。2、成员关怀：成员生日进行案场统一活动，日常工作保持沟通。3、表彰：每周、月底定期进行销售总结，对优秀成员进行鼓励。目的：通过精神与物质二方面的激励，使置业顾问时刻感受到组织的关怀和提高团队荣誉感。团队建设以身作则1、带头派单：作为项目的负责人员，在联合代理的案场一定要做带头大哥的作用，在炎热的夏天自己主动走上街头去揽客户，试问，你得团队人员看到这样的场景会如何去做。2、主动轮接：在周末忙碌的现场，放下手中的工作，亲自去前接待站位，接待客户不是核心，要让团队的人员感动才是目的。3、任劳任怨：每天准时到岗，最后一个离岗，所有的困难自己扛。目的：通过以身作则，让整个团队具有强悍的凝聚力。团队建设思想培训◎思想培训：联合代理模式下团队人员思想意识和心理准备联合代理模式异于常规独家代理，基层人员特别是销售人员要能很好的适应这一环境，首先在思想意识上有足够的认知和准备。思想培训主要是为了强化团队成员以下几点：竞争意识：激发员工潜能和斗志，调整到最佳工作状态荣誉意识：短兵相接的竞争环境，团队荣誉高于一切成长意识：特殊的环境给了我们快速成长的土壤，接受而非放弃团队建设制度建设▄案场置业顾问分A、B组进行工作，实行“积分制”置业顾问根据接来电、来电转来访、新客户接待、转成交率、拓客、拓客成交率都按相应积分进行累加，每周进行统计，按积分高低进行排名，分成A、B组。A组置业顾问负责来访来电客户接待工作，B组置业顾问负责call客、老客户回访、签约等后续服务工作，保证案场接待工作与拓客工作有条不紊地进行。▄轮岗制度所有轮接置业顾问每人一小时站轮接台，履行控关职责，负责新老客户鉴别、监督现场销控、协助案场经理统筹全场。▄案场实行“多对一”联合拜访培训当对案场置业顾问进行考核时，案场所有人员都一起做考核人，将自己在客户接待过程中遇到的问题都做为考核题，帮助同事快速成长，结束后由被考核人汇总所有问题，再做全员培训。▄明源及时录入。每天客户接待要求第一时间登记，并由非接待人员负责客户录入。避免由于录入不及时导致客户被抢。▄老带新。每位新员工由专人负责帮带。在接电话，接待来访客户，以及谈单的过程中，都由专人给予指导。▄应急预案措施对于没有查询与导出权限的联代案场，将每天录入甲方明源系统的客户，进行截图，按日期保存，对于客户交叉等情况主动采集证据，录音、视频、拍照等取证，以维护团队利益，保护团队不受到伤害。销售技巧推盘策略相对于独代项目，推盘策略除了要结合开发商的整体及阶段性销售指标，制定各期段的推盘计划外，做为联代、协代项目的推盘策略应根据我司客户资源落点情况，有针对性的制定相应的推盘策略，创造能突出我司优势的条件。目的：降低自己销售难度，尽快实现特别是项目首次开盘，更要把握住机会，可以业绩减少对手成交机会，制造追赶让开发商对业绩领先的团队印象深刻！阻力过渡页01团队建设02销售技巧03接待流程销售技巧信息干扰信息：房源信息、客户信息、技术信息销售竞争中的信息好比战争中的情报，谁掌握信息更全面谁的胜算就更大。信息释放：求虚、求少。让对手永远不知道我们在做什么，在对手眼中我们是琢磨不透的，这样对手就难以制订有效的竞争对策。信息探取：求实、求全。你对对手了解的详细透彻，进可制订有效的竞争计策，退可做好稳固的防范措施。小窍门：客户及技术信息也分为对内和对外两种，包括对开发商都要有一定的保留，防止关键信息为对手所掌握。销售技巧电话接听?电话座位：一般联代项目电话接听采用各家轮接或每家各安排一人接听席制度，销售中心电话多为程控机，有一定的响铃顺序，故抢第一顺位很重要。?信息收集：及时了解项目企划推广计划及执行进度，如当日有广告发布，除抢占接听席外，还要保证充足的电话接听人员，争取更多的来电接听机会。?客户维护：电话登记客户视同来访客户一样重要，除结束通话后发短信明确你是谁，还要密集与客户保持联系，直至其转化为来访，且保证指定个人接待。销售技巧客户接待?火眼金睛：来人目的第一时间了解清楚，如为市调或竞争对手干扰，转为由销售经理接待，尽量不占用我司置业顾问轮接机会。?确认业绩：如确认进门客户未做有效登记，想尽办法让客户当日成交或留下有效、全面的记录，便于明确业绩及持续跟踪。?记住客户：在客户下次来访时如不能点名找你，我们可以认出客户。小窍门：?了解客户体貌等外部特征，包括交通工具特征?尽量记住客户称呼及客户信息，为了便于下次与客户打招呼?团队配合：团队所有人员养成记忆同事客户的习惯，在同事不在案场时，识别出同事的客户，这一点非常重要?互识：在记住