07年5月万科金色城品，价格制定及开盘方式万科金色城品，价格制定及开盘方式目目录录1进进取性取性经营经营指指标标2客客户户价格价格测试与测试与落位落位3政策政策与与市市场环场环境境4开盘开盘方式方式5本次价格的意本次价格的意义义1金色城品可研报告07年经营指标销售量总建面：21417平方米总建面：20360.52平方米总套数：232套总套数：232套进取性车位数：175个车位数：103个经营指标销售价住宅：12000元/平米住宅：13000元/平米其中装修成本：1200元/平其中装修成本：1273元/平米米车位：8万/个车位：8万/个总销：272926760元总销：257004000元资金回笼住宅资金回笼：2007年9月开盘日：2007/5/20销售期车位资金回笼：2007年11月开盘率：大定70-80%住宅清盘：6月30日(8月资金回笼)车位清盘：12月底之前高频快价格高时间短速度快1完成指标的策略设想进取性住宅：1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。经营指标2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。车位：1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。2、策略：?与住宅价格联动，隐含3万元/车价折算入整体房价，每平方米分摊152元/平方米；?在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以5万元/车位进行促销，确保年终车位结算；?一个月促销期过后，车位价格按10万元/个销售。2按13000元/平方米制定静态一房一价表，按价格区间进行客户测试与落位客户价格测试与落位静态价表价格区间：约12000-15000元/平方米报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理A/B级计702组进行客户初步落位2702组A/B级客户的来源（客户面）项目上南昌里浦东其他浦西外围客户充分进入客户价格，客户来源已经有金色城品24%40%36%效得到拓宽，支持测试与落位高价格所需的客户面支撑已经具备爵仕悦55%25%20%在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓展客户来源；2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片；3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源；4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息；5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。24月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)分栋需求AB客户价格金色城品栋栋合计需求人数(组)345357702组测试与落位供求比1:2.881:3.19需求均衡分户需求金色城品一房二房三房合计套数56套148套28套232套房型配比24%64%12%100%需求人数205组412组85组702组供求比1:3.71:2.81:3平均1:3定价参考：需求比例29.2%58.7%12.1%一房二房三房说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达到1:3。本案已满足开盘热销条件,即开盘销售率预计在80%左右。24月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)楼层落位情况：由低区到高区需求翻倍递减客户价格楼层房型客户数量(组)供求测试与落位比一房136客户扎堆低区价格可提升二房2223871:4.85-9F三房29一房42客户量略少中区二房1372101:2.6价格较适中10-14F三房3126一房客户少高区二房531051:1.46价格需控制15-18/19F三房26定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率）2小结?客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备客户价格?根据客户落位分析，一房均价二房均价三房均价测试与落位?区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制?价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化上调5.2%下调1.2%约12000-15000元/平方米约12626-14824元/平方米目前报价区间调整后价格区间2根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正AD102㎡99㎡1、房型价差修正BC客户价格87㎡90㎡测试与落位房型落位情况：A/120套房型编面积客户落位房型套数比例供求比号(㎡)情况(组)A2房2厅1卫1023013%801：2.7B2房1厅1卫87.53013%1291：4.3C2房1厅1卫903013%791：2.6D2房2厅2卫99.53013%381：1.3E3房2厅1卫1192812%711：2.5F1房1厅1卫54.85624%2111：3.8G2房2厅1卫922812%941：3.4合计：20360232100%7021：3总体需求：一房：1:3.8二房：1:2.86三房：1:2.5二房排序：BGA=CD三房定价：E≈D（由于3房原先的报价为最低）EG1、房型价差修正922119㎡㎡FF5454㎡㎡客户价格根据需求对房型价差进行修正：B/112套测试与落位第一次第二次第三次房型面积套静态定价动态定价动态定价房型比例编号(㎡)数（进场（进场（开放示范前）后）单位后）2房2厅1A1023013%+522②+305②+136④卫⑦⑦2房1厅1③B87.53013%-352-286+336卫⑤⑥⑤2房1厅1C903013%-196③-208③+68⑦卫⑥⑤⑥2房2厅2D99.53013%+392+260-407卫①①①3房2厅1②E1192812%-261④-195④-68卫1房1厅1注：开放示范单位后，客户通过现场体验，房型的需求排序产生了很大的变化。F54.85624%+718+870+814卫2房2厅1G922812%0+130+542卫合计：20360232100%22、马路噪音修正B客户价格A测试与落位Ｂ幢相对A幢离主干道成山路较近，B幢所有E和G房型噪音影响大EG92㎡119㎡FF54㎡54㎡B/112套房型影响楼层前次价格系数差本次价格系数差E5-18层-454-271G5-18层-454-27123、空调噪音修正B客户价格A测试与落位空调外机位置商铺顶层平台皆放置有大功率空调外机，但B幢E、G房型北窗紧贴着商场空调外机，因此其受影响较大。（A幢离空调外机位置有43m的距离，不考虑设定该系数）。房型影响楼层前次价格系数差本次价格系数差E5-8层-311-203G5-8层-311-1362楼层差价低区：6F-5F＝145元中区：10至14F差高区：15F至17F差价客户价格7F-6F＝101元价均为65元8F-7F＝101元均为6518F-17F＝101元测试与落位9F-8F＝65元元19F-18F＝-101元说明：1、低区价差相对较大，中区和高区基本相同，次顶层较受欢迎，其差价便增加，而顶层价格次之。2、由于本项目1－3层（总高16.6m）为商铺，住宅南面多为6层公房，采光日照通风不受影响，因此楼层价格的差异可相对其他个案更小，价差主要表现在视野的开阔性上。综合以上分析：此楼层价差能够更均衡去化所有楼层的房源。2房型价格范围房型价格范围客户价格楼层房型单价范围（元/㎡）总价范围(元)1房13950-14234765297-780877测试与落位低区2房12626-137911170235-13834265F-9F3房12641-130941506934-15609361房14303-14579784663-799804中区2房13089-141251213129-141688210F-14F3房13157-134111568446-1598725高区1房14648-14824803589-81324515F-19F2房13404-144301242368-14474823房13475-136371606355-1625667由以上的房型价格范围来看，1房、2房、3房的低、中、高区价格范围是符合本案的客户对于房型、楼层的实际需求。2价格结论在前述因素依据客户落点进行需求动态修正后，客户价格结合约12626-14824元/平米左右的价格区间，测试与落位按套定价后，生成的均价为:13455元/平方米(此价格开盘销售率预计80%左右)2浦东商场购买本案而形成的创收浦东商场价格说明：本案的B幢（1号、3号）的4F和5F将售于浦东商场，并与客户价格其谈妥的销售单价为9331.1元/㎡测试与落位注：其中本仅有5F的价格（单价、总价）计入了一房一价表。4F＝617.35㎡×9331.1元/＆5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡＝5760555元㎡＝6759702元5F的单价10531.1是由：与浦东商场谈妥的单价9331.1再加上本案的装修成本单价1200组成。实际创收：由于实际售于浦东商场的单价为9331.1元/㎡，因此本案将有1200×641.88㎡（5F面积）＝770256元没有进帐。但是售于该4F是没有计入本案的总销金额中的，因此：实际创收＝5760555－770256＝4990299元2车位联动考虑把车价中的30000元分摊入住宅，即客户价格（30000元x103个）/住宅总建面=152元/平方米测试与落位11-12月以5万元/个车位限时促销（吸引力很强），以确保07年车位结算客户测试价车位分摊价