锦绣天下系列2014年营销策划方案上海富阳物业咨询有限公司2014年1月项目现状截止2013年12月31日锦绣天下系列住宅已全部入市销售，依据目前的尾盘量和市场情况分析，预计至2014年年底可实现清盘，而商业尾盘量较大，如何完成商业的销售，成为明年项目的销售重点。从各项目剩余的体量分析，锦绣天下商业的尾盘最多，但由于自身租约、单套体量较大等原因很难实现突破。从14年初步制定的销售指标分析，锦绣华庭去化压力较大，因此此次营销方案的制定将以华庭项目为主。2014年锦绣天下指标指标销售总项目剩余面积预测销售率指标销售面积预测单价额锦绣嘉苑5122.17号楼100%122.176353776146锦绣华庭13、19号14419.7楼95%125408000100320000小计16000　12662　101096146锦绣天下9862.9871%33008177.9326987169锦绣嘉苑4640.7669%180010036.118064980锦绣华俯2190.5483%100023705.8123705810锦绣华庭6258.4455%300013516.240548600小计22952.72　8500　109306559合计38952.72　21162　210402705本年度指标2.1亿2014年锦绣天下阶段性考核指标第一季度第二季度第三季度第四季度项目金额金额面积面积金额（万）面积金额（万）面积（万）（万）锦绣嘉苑5号楼0000122.177800锦绣华庭3135250831352508313525083135250813、19号楼商业锦绣天下50040970057280065413001063锦绣嘉苑10001004200201300301300301锦绣华俯150356300711200474350830锦绣华庭500676600811800108111001487合计52854952493548035357509661856189项目住宅现状14年指14年指指标销售目前可售目前可售目前销售项目标销售标销售金额（万套数面积率面积率元）锦绣嘉1122.1799.74%122.17100%78苑华庭13304533.7282.26%3256.7895%2605华庭19901077636.73%9924.7295%794013303.6合计12195%1062315431.897项目剩余住宅特征目标客户关注什么1、宏观政策导向2、居住舒适度和地段能否成正比本项目的问题19号楼提价幅度较大，项目新一轮客户培育期拉长应对方法1、淡化项目前期价格，拔高项目形象2、利用SP活动加强节点营销目标1、增强项目的综合性价比，突出其稀缺性2、保证项目的关注度，提高现场活跃度项目剩余住宅销售难点锦绣系列剩余住宅共计121套，剩余面积15307.5平米，其中剩余体量以华庭19号楼19为主，19号号楼楼目前剩余90套，剩余可售面10776平米。项目剩余住宅销售难点19号楼自11月3日开盘后销售速度明显放缓，对现场来人来电以及周边竞争个案的情况分析，随着天气转冷，目前市场比较冷淡，客户持币观望情绪渐长，同时项目19号楼提价幅度较大，前期累计客户除部分成交，其余客户均已放弃，新一轮蓄水期相对拉长。为了提高现场的销售气氛，2014年将主要通过节点营销配合小型SP活动，辅以短信排铺的方式进行促销。虽然2014年初定的住宅销售任务压力相对较小，但依旧需要利用合理的营销手段，确保销售任务的完成。项目商业现状指标销14年指14年指目前可售目前销售售金额项目商业面积标销售标销售面积率（万面积率元）锦绣天下9862.9856.63%3300269922741.0371%锦绣嘉苑9278.474640.7649.98%180069%1806锦绣华俯7795.522190.5471.90%1000237183%锦绣华庭7452.946258.4416.03%3000405555%合计47267.9622952.7251.44%479661.59%10931锦绣嘉苑商业现状剩余面剩余套销售栋号商业面积商业套数已售面积已售套数积数2号楼394.67200394.6723号楼433.632237.861195.7715号楼1081.7151081.715006号楼1490.575189.3411301.2347号楼2116.648332.8821783.766S1号楼7684768400S2号楼1347.3361347.33600S3号楼1645.922680.591965.331合计9278.47344637.71204640.7614锦绣嘉苑剩余商业特征目标客户关注什么1、地段商业氛围2、稳定的租金回报率本项目的问题1、地段优势不明显2、商业空置率较高应对方法1、重新定位、包装2、政策扶持，结合招商目标1、快速、有效的形成浓厚的商业氛围，增加商业价值2、以租代售，增加产品竞争力锦绣嘉苑剩余商业销售难点锦绣嘉苑商业总建面9278.47平米，已售面积4637.71平米，销售率为50%，现剩余商铺主要集7号中分布在6、7楼6号楼号楼锦绣嘉苑剩余商业销售难点◇面积较大、造成总价过高，投资门槛受限；◇团结路人流量较小，商业氛围较差；◇门前车位有限，无法满足一般商家需求；◇铺内剪力墙较多，整体利用率低；◇6号楼商铺均为内街、商业价值较低锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施重新定位重新定位开开拓市拓市场场上述业态主要具备经营独立性强、不需要较强的人流量作为支撑，并且可消化面积大等优势作为引进，但同时主要特征是可承受租金能力低，前期回报价值无法体现，因此特别是作为6号楼，我公司建议完全以低价格出租为思路，短期不考虑销售，主要以养商的手段逐步提升商铺的价值，待商业氛围活跃以后再考虑销售。锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施◇◇66号商业号商业位处内街位处内街，商业，商业位置位置较较差差，，内内部部剪剪力力柱柱多，多，昭示昭示性性差差，因此，因此建议建议将将66号商业号商业做做租金下租金下调引进品牌调引进品牌商商家家长长久稳久稳定的定的经经营，为项目营，为项目带带来人气及商业氛来人气及商业氛围围，提，提升升项目项目品质品质。。◇◇养铺养铺的目的的目的：：为了为了让让商商家快家快速速进驻并良好经进驻并良好经营下去，形成商业氛营下去，形成商业氛围围，利用商，利用商家家的的良良好运好运营营带带来人气来人气上上的的吸引吸引，，逐逐渐渐带带动项目商业的动项目商业的升值升值，为项目，为项目树立良好口碑树立良好口碑。。◇◇养铺养铺周期周期：养铺：养铺期期普遍需普遍需要要33年年--55年，此阶段适年，此阶段适当当的的降低降低租金租金纯粹纯粹为为品牌品牌商商家家入入驻驻经经营提营提供供一个一个良好良好的的经经营营环境环境，为项目，为项目做做人气人气凝聚凝聚度。度。◇◇养铺养铺的的作作用用：：33--55年年作作为为养铺养铺期，商期，商家在家在项目项目区域区域周边形成周边形成良好口碑良好口碑及商业氛及商业氛围围，，为项目提为项目提升升了商业价了商业价值；值；商商家在家在此阶段此阶段拥有固拥有固定定消费群消费群体的情况下对体的情况下对我我项目项目产生产生依依赖赖性，性，再继续进行续再继续进行续租时租时即即可可按照当按照当时周边时周边炒热炒热商业租金价格商业租金价格再做续签再做续签。此阶段完。此阶段完全全不不考考虑虑销售，销售，只只为营为营造造商业氛商业氛围围。。◇◇养铺养铺期期不做不做销售的目的销售的目的：在：在租金租金回报回报率较率较低低的情况下，如的情况下，如做做销售，销售，则必须则必须考考虑到投虑到投资资客的客的回报心理回报心理，至，至少达到少达到5%5%年租金年租金回报回报率率回报条件回报条件，，在在此期此期间做间做销售销售会有会有租金租金让让利利补贴补贴的的费费用出现。用出现。让让利利返返租租倒不倒不如如甲甲方方在养铺在养铺期期内内将将物物业自持业自持做做租租赁赁，将租金，将租金作作为一为一种种长长久收益久收益，，待待商商家在家在项目项目区域做区域做大大做热做热商商圈圈以后，以后，再进行再进行销售，销售，也是也是一一种种较较为为常见常见的营销方的营销方式式。。锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施◇6号楼剩余商业建议整体出租，总商业面积1698.72平米（含邮政用房）◇租金建议：按照年回报率测算，建议年回报率为3%◇合同期：3年-5年锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施7号楼商业可拆分出租或者销售:◇租金建议：按照年回报率测算，建议5%,◇租赁起步面积：按单套起作为租赁，目前7号商业单套最小面积为200㎡以上◇合同期：3-5年租金递增：前两年不作递增，第三年递增5%◇销售配合策略建议：商业7号楼可尝试采用招商与销售同步，前期由我公司按照商业定位及租金建议区间进行预先招商，销售策略采用“带租约销售”，客户购买后即进行转租约。锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施6号楼、S3商业整体招商，增强商业氛围，后期带租约出售7号楼商业招商、销售同步，后期带租约出售锦绣嘉苑剩余商业下一阶段销售措施鉴于锦绣天下5-6号楼商业后期销售中较成功的“带租约销售”的案列，我公司建议建议锦绣嘉苑尾盘商业也按照此思路开展下阶段营销工作，如开发公司在租金上仍需上调，我公司建议在免租期上适当让步，保证商铺的投资回报率，给予买受人充分的投资信心，最终开发公司也可以迅速的将商铺售出，尽快回笼资金。锦绣华俯商业现状销售栋号商业面积商业套数已售面积已售套数剩余面积剩余套数1号楼3558.27152970.6412587.6332号楼1581.484424.801156.6843号楼7