中建凤栖第1-5月营销工作总结及下阶段营销计划（二零一四年六月）目录（contents）11-5月凤栖第营销工作总结2货值梳理3市场情况分析4下阶段营销策略5下阶段重点难点工作分析营销数营销数据据统计统计中建凤栖第销售数据一览表六月（截止到6时间类别一、二月三月四月五月累积月8）套数74135352116281认购金额104431220237672938155527515（万）套数81119462211279签约金额80721043144542755126326975（万）销售数据：截止到2014年6月8日中建凤栖第项目本年度共计完成认购353（住宅281，车位19，商业8，储藏室45），金额27515万；签约352（住宅279，商业8，储藏室46，车位19），金额26975万。营销营销指指标标完成情完成情况况中建凤栖第14年签约、回款目标及完成情况1、2月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月签约目标0.80.70.91.10.90.90.910.50.20.18(亿）已完成0.811.040.450.270.122.69回款目标0.940.80.610.91.20.80.70.250.150.157.49（亿）已完成1.040.820.760.590.153.361、签约指标：凤栖第2014年签约指标为8亿元，其中1、2、3三个月份均超额完成任务，4、5月份均未完成任务，截止目前合计完成2.69亿元，年度完成率33.6%；2、回款指标：项目2014年汇款指标为7.49亿元，其中1、2、3、4月份均超额完成任务，5月份未完成任务，截止目前合计完成3.36亿元，年度完成率44.9%。营销营销工作工作总结总结——营销节点2月14日3月8日4月11日5月13日顺10#9310#93顺推推9#一单元㎡、11#116㎡、11#11611#125㎡04㎡产品认筹㎡产品开盘产品室，10#01室4月5月6月1月2月3月奥体现房，成熟首付22万，住奥体准现房7288元/㎡，抢占两房价抢奥体大三7288元/㎡，7首付八阶段主题不久等。交5千，交五千抵四万优惠奥体大三房，交五房；交五千抵四万抢占奥体大三万八，抵4万优惠千抵四万房奥体现房省到家分期首付，去化库销售动作去化库存房源去化库存房源，10#93㎡去化库存房源，顺推去化库存房源，顺推9#、11#116㎡产品认筹11#125㎡产品一单元04室，10#01室存房源1、新品加推：截止到2014年6月8日，凤栖第共计集中开盘一次，顺推大户型两次；2、交付工作：完成一期住宅、商业、储藏室、车位的交房工作；3、阶段主题：分别围绕准现房、高性价比、首付分期等噱头展开。营销营销工作工作总结总结——营销策略总体策略：构建核心价值体系高性价比引领市场——通过多种营销策略手段，实现快速销售；以奥体现房、学区及较高性价比，构建核心价值体系，渲染高性价比，以高性价比引领市场。1月：结合一期交房，渲染成熟、奥体现房，成熟不久等；2-3月：低首付、低起价，塑造高性价比形象；4-5月：两房价抢三房；6月：分期首付，降低首付门槛。营销营销工作工作总结总结——推广策略总体策略：多管齐下精准传播多管齐下：线上网络通栏、微信、短信、软文、夹报、户外、围挡全方位推广，线下派单、call客、巡展、举牌拦截多渠道出击同时结合案场活动多方面拓客；精准传播：大客户团购、二手房联动等精准渠道拓展。营销营销工作工作总结总结——客户策略总体策略：多方拓客+老客户维系——通过派单、巡展等主动走出，配合线上宣传、线下活动等形式进行全面多方拓客；同时结合交房及暖场活动，邀约业主到访，增加老带新比例。营销营销工作工作总结总结——活动策略总体策略：氛围营造辅助逼定——通过周末暖场活、节假日活动和线上活动宣传，营造热销现场，辅助销售谈客；——每周末举行小型暖场活动，中秋节、五一及端午节举行节点活动，维持现场人气，辅助销售谈客。营销营销工作工作总结总结——阵地及案场包装更新包装营造氛围树立信心——案场及阵地包装以渲染成熟、高性价比与品质为导向，对室内、室外及一期进行全面包装。——围挡、道旗、楼体挂幅及一期商业包装，渲染成熟与品质；室内热销展示，吊旗、业主回家照片墙，展示项目成熟性。营销营销工作亮点工作亮点11——精准拓客专业派单队伍+单页精准投放专业培训、严格的奖惩制度，建立专业的派单队伍，是凤栖第精准投放的重要组成部分。?派单之前对小红帽进行培训，掌握项目信息及最新的营销动态?制定严格的奖惩制度，发现小红帽不认真派单、偷懒的行为扣除相应工资，并不再使用；带客户到访，奖励二十元?专人监管，确保派单工作的质量营销营销工作亮点工作亮点22——新渠道拓展二手房联动活动制定二手房联动方案，针对目标客群相对集中的区域，选取二手房进行洽谈，借助二手房庞大的客户资源，增加项目客群来源；经过前期洽谈，已经嘉航地产、21世纪不动产等部分二手房中介达成初步合作意向。嘉航地产店面营销营销工作亮点工作亮点33——降低首付门槛分期首付目前受房地产市场波动，客户观望情绪严重，客户购房驱动力不足；凤栖第库存房源大户型为主，通过分期首付降低首付门槛，逼定客户成交。分期首付推广主题：首付八万八，奥体现房省到家。（推出一周完成五套分期首付成交）营销营销工作亮点工作亮点44——销售机会把握把握销售机会结合端午节、五一等节假日，阶段性输出优惠策略，推出特价房与经理推荐房，网络通栏、短信对优惠信息集中输出，吸引客户到访。五一期间推出经理推荐房，通过搜房、短信进行宣传，实现五一当日客户到访50组。营销营销工作亮点工作亮点55——细化奖罚措施以小组、个人为单位考核对每个小组及置业顾问均制定来电、来访、成交目标，责任到人、责任到组，每个小组可根据自己的实际情况采取针对性的拓客措施，届时根据实际完成情况，给予奖励与惩罚，充分促进与保证了置业顾问工作能性。营销营销工作亮点工作亮点66——销售包装案场及阵地包装——内部包装：案场内放置户型展架、吊旗、热销展示，制造卖场气氛，辅助逼定客户；——周边导视：阵地道旗、围挡、一期商业进行包装，吸引路过及区域客户。营销营销工作亮点工作亮点77——竞品拦截举牌、展点及导视4月之后东部各竞品相继有所动作，对于中海天悦府开盘进行了派单拦截；天齐奥东花园售楼处开放及认筹，进行举牌、巡展拦截，同时增加项目周边导视，吸引有效客户。营销营销工作不足工作不足1、推广缺乏系统及组团性出击，线上、线下协调、配合不足；2、对市场预见性及敏感度不足，待凤栖第阶段性来人来电下降后再采取措施，贻误了一定的销售契机；3、上半年凤栖第项目阶段性的引爆点明显不足，缺乏集中销售、签约这样的快速销售点，进而导致去化较慢；4、在一期客户处理方面存在经验不足，出现了一定的负面新闻，对二期销售带来一定的赢响；5、一期小区景观及成熟展示有待加强，以增加客户信心。目录（contents）11-5月凤栖第销售及营销工作总结2货值梳理3市场情况分析4下阶段营销计划5下阶段重点难点工作分析货值货值梳理梳理——已推未售部分已推未售中建凤栖第已推未售房源共计楼号面积套数总面积货值（万）6#1381115181192123套，面积为15799㎡，总7#1401140108金额为1.25亿。1131113868#13022601941371115071155已推未售房源以三室为主，两11322261739#1302735102700室产品仅余2套；10#1313241923456125192357193811#区域客群多为刚需客群，对小116558046012#932186152面积产品需求量较大；项目小13#121101210950户型产品去化率较高。合计　1231579912564货值货值梳理梳理——未推售部分未推售房源梳理中建凤栖第未推售房源共计总货值楼号面积套数总面积（万）231套，面积为29917㎡，总91373344063304金额为2.27亿。1013133407832601253341503188未推售产品全部为125以上三111283341213110室产品；1333345203435121306686426451为推售产品非区域客户需求面积产品。合计　2312991722748货值货值梳理梳理——商业部分库存梳理商业编号套数总面积（㎡）总货值（元）1#456279484292#71056205750483#11782.2245109744#13234939480080合计35475092514531凤栖第商业剩余可售35套，剩余面积4759㎡，货值9000万元；其中1#、4#商业属于一期，现房且展示型较好。货值货值梳理梳理——车、储藏部分　个数单价（元/个）总价车位储藏室总货值2.23一期车位7979800078106000亿，其中一期占货值1.1　面积单价（元/㎡）总价亿，二期占货值1.13亿。一期储藏室9892305030280000单价（元　个数总价/个）一期车位储藏室已经开盘二期车位85310000085300000，二期储藏室8#、9#、单价（元　面积总价12#、13#推出部分储藏/㎡）室，剩余车位、储藏室于二期储藏室9683305029359434六月底完成开盘货值货值梳理梳理中建凤栖第住宅总货值：2.27亿+1.25亿=3.52亿中建凤栖第总货值：住宅（3.52亿）+商业（0.9亿）+车位、储藏室（2.23亿)=6.65亿目录（contents）11-5月凤栖第销售及营销工作总结2货值及价值梳理3市场情况分析4下阶段营销计划5下阶段重点难点工作分析市市场场情情况况分析分析——宏观市场。受13年财政紧缩影响及