【东莞滨湖花园】项目2014年营销策略总纲2014年4月前言望眼欲穿。作为营销团队，我们已经找不到另一个更贴切的词来表达内心对于项目上市的期盼程度。根据现有的工程进度，基本确定了6月20日项目具备正式对外展示条件。屈指数数，留给营销团队的时间仅有短短一个半月的时间。营销，如何在如此有限的时间里，用何种营销手法让项目获得市场的满堂喝彩，从而实现既定的年度销售计划与项目总体收益呢？带着这个问题，我们开始本项目今年度的营销策略思考。每个深圳人与东莞人的心中都有一个关于生活的梦想她的名字叫：松山湖松山湖，珠三角最美的生态湿地72平方公里，华南最大的生态湿地，等于深圳福田区的面积。14平方公里的原生绿地，人均绿地是国家标准的6.8倍，绿化覆盖率超过60%。8平方公里的原生淡水湖，等于33个香蜜湖和1.5个西湖松山湖，上海世博会『最佳城市实践区』，荣获“国际绿色城市发展典范”松山湖管委会松山湖，中国唯一国家级五星级复合生态园区政府规划『滨湖商务居住区、科技教育区、生态旅游区、台湾高新科技园』四大城市功能区，总投资800亿元，等同于每平方公里13亿元。项目所在的区域——南部滨湖生态旅游区，被定位为松山湖科技核心区，为世界五百强企业研发中心以及高档住宅区预留了大片临湖地块。本案松湖花海在松山湖南部沿岸，全长约9公里的路段，近100万平方米的种植面积。种植了桃花、梅花、樱花等各类木本花卉近15万株以及波斯菊、熏衣草、荷花等草本湿生水生花卉数百万株，形成百花争放、万花吐艳的波澜景观。滨湖花园项目地处『松湖花海』景区内部她，一线临湖更是松山湖南部生态旅游区唯一沿湖的别墅项目项目规划：临湖双拼、创新候鸟产品及联排搭配经济指标单位数据总用地面积㎡53384可建设用地面积㎡3604315套285-420平米一线临湖独栋别墅总建筑面积㎡64317地上面积㎡23488地下面积㎡40828容积率-　0.44建筑密度%27%绿地率%35%59套105-140平米平层别墅52套180平米联排别墅项目规划：纯粹私密的私人别墅区纯粹、私密的规划项目为纯别墅规划，126套别墅依地势而建，纯粹私密的氛围浓厚，松山湖片区罕有的纯粹的私家别墅规划注重与自然景观的融合高尔夫景观、松山湖自然湖泊景观、湿地景观原生态山地形态的保留、与沿湖通道相接的私家路享受自然景观的户型内庭院设计、坡屋顶和木构建的建筑立面户户泳池的度假户型目前东莞范围内独一无二的户户泳池的东南亚度假别墅项目的市场价值优势【四大唯一性】?松山湖唯一在售的一线临湖项目?松湖花海景区的唯一住宅项目?松山湖唯一纯别墅项目?珠三角独有的唯一平层度假型别墅项目定位松山湖畔，最适宜度假的投资型纯粹私人别墅社区户型设计：注重居住享受的度假型产品户型户型层数建筑面积使用面积套数总建筑面积四房两厅两层A141365172397五卫（地上1+地下1）三房两厅两层B104258424368四卫（地上1+地下1）四房两厅三层C42859062568六卫（地上2+地下1）六房两厅三层D65081495850七卫（地上2+地下1）三房三厅四层E175350529100三卫（地上3+地下2）汇总——————126套24283景观面大、户户泳池、度假感强烈、舒适度高项目户型候鸟系列一层别墅A户型计容141㎡，非计容225㎡地上一层，地下一层建筑面积总共约365㎡室外花园约200㎡A户型——总价：550万客户分布及特征?区域：深圳客户，工作地（福田中心区、南山与宝安工业区），居住地（福田、香蜜湖或华侨城）?职业：中小企业主、外贸、化工，电子，服装，传媒，设计、IT?年龄：35—40?类比客户：惠东项目C、D户型客户?置业目的：家庭度假、朋友接待、投资保值?喜好：男女比例大约是40%：60%女性：出国旅游、度假、购物、奢侈品、spa、瑜伽等；男性：养生度假、澳门赌钱、资产投资、高尔夫交际。?消费场所：机场、港澳购物中心、高尔夫会所、私人会所、高端酒店客户标本：投资度假型客户（深圳）万科棠越江先生购买户型：295平米联排；总价：560万年龄：47岁左右居住地点：福田居住，已有多套物业家庭结构：6人，妻子、儿女和老人关注点：区域发展前景、升值潜力、环境、基本生活配套，环境好的会选择度假。客户语录：——“在深圳已经买过两套别墅，一个用来住一个投资，如果有好的项目，还会考虑投资"——“最好到福田城市中心不要超过1个小时最好，当然也不能太吵，基本生活配套还是要有的，生活便利很重要，安静的环境很重要”——“我喜欢有湖景的，希望在那里能感受更多的绿色和新鲜空气，自然环境一定要安静，适合度假，给人脱离了繁忙的工作，很隐秘很个人的生活空间里精神和身体得到完全的放松项目户型候鸟系列一层别墅B户型计容109㎡，非计容151㎡地上一层，地下一层建筑使用面积总共约260㎡室外花园约150㎡B户型——总价：450万客户分布及特征区域：深圳客户，工作地（福田中心区、南山工业区与宝安工业区），居住地（福田、香蜜湖或华侨城）?职业：大型企业金领、银行、证券、保险、地产、IT、高端服装、化工、汽车、电子、外贸?年龄：35—40?类比客户：惠东项目A、B户型客户?置业目的：投资，家庭度假，父母养老?喜好：男女比例大约是20%：80%女性：旅游、度假、购物、美容、奢侈品；?男性：园艺种植、运动养生、金融投资、高尔夫交际、品酒品茶、个人进修?消费场所：机场、港澳购物中心、高尔夫会所、私人会所、高端酒店、银行、高端进修机构客户标本：投资度假型客户（香港）绿茵温莎堡杜先生购买户型：214平米洋房；总价：256万年龄：38岁家庭情况：五口之家职业：私营企业主，经常往返国内外、香港关注点：主要买来度假的，以后也可以用来养老，主要关注交通、社区环境、房子的品质和管理。客户语录：——“我购买这里的别墅，其实也带有投资保值的目的。”——“这里的交通我觉得很便利，往返深圳、香港挺方便。”——“反正我也是经常三地跑，常常出差，所以住哪儿都无所谓，多买几套别墅，也好让家人有个选择，毕竟住在深圳、香港，城里比较拥挤，想住住郊区，环境要好些”——“户型不要太大，其实我觉得200㎡以下的别墅倒是挺吸引我的，价格也不贵。”项目户型二线临湖、一线临荷花池双拼C户型计容428㎡，非计容165㎡地上二层，地下一层建筑使用面积总共约593㎡室外花园约400㎡C户型——总价：1700万客户分布及特征?区域：东莞客户，工作居住在东莞东城、南城和长安、虎门、厚街等镇区，其余零散分布于其他镇区?职业：东莞顶端富人本土中型企业创办人，主要从事造纸、五金、服装、皮料、木材、家具、电子等行业?年龄：40-50?类比客户：锦绣山河三线湖景别墅客户?置业目的：居住、度假、资产保值?喜好：养生度假、品茶、收藏字画古董、家庭聚会、高尔夫、个人进修?消费场所：私人会所、高尔夫会所、高档酒店、高档食肆、行业商会、高端进修机构客户标本：自住型客户（东莞）锦绣山河芳姐购买户型：350平米双拼别墅；总价：1000万职业：私营企业主关注点：东莞新型土豪，关注健康及小孩教育问题，对松山湖环境很认可，注重面子的同时也追求享受、有品质感、创新的事物客户语录：——“松山湖环境优美适合居住养生，小孩读书也都极其方便，未来的升值空间很大；——“有经常与家人一起度假，一般选择短途度假，如南昆山，珠海，中山等地”——“经常需要接待官员，往往在凯悦酒店租房，1680元一间房太贵了，如果自己有个地方可以与朋友一起玩玩，也不错”——“我喜欢你们有创新性的东西，平层别墅我还是第一次听过，如果真的会有像本项目这一类的产品，愿意深入了解。”项目户型一线临湖双拼D户型计容500-650㎡，非计容170-300㎡地上二层，地下一层建筑使用面积总共约815㎡室外花园约600㎡D户型——总价：2500万客户分布及特征?区域：东莞客户，工作居住于东莞东城、南城和长、虎、厚等区域?职业：东莞顶级富豪，本土大型企业或上市公司创办人，主要从事地产、造纸、五金、服装、皮料、木材、家具、电子等行业?年龄：45-60?类比客户：锦绣山河/龙湖居一线湖景别墅客户?置业目的：享受偏自住、度假、资产保值?喜好：养生度假?消费场所：机场、高档酒店、高档食肆、行业商会客户标本：享受型客户（东莞、偏自住）典型客户：东莞市光润家具有制造有限公司董事长，高汉光认购单位：石龙世纪滨江楼王900平米独栋总价：约2000万身份背景：?伴随30年改革开放，从石龙木材厂销售厂长（副处级干部）到民营家具龙头企业的掌舵人?业内举足轻重的企业的创始人，具有一定的社会政治影响力置业动机?在石龙最顶级的别墅安家，地位及财富不显自露?只买最好的，追求最顶级的居住享受?与自己的创业家属住在一起（妹妹等），整个家族可以住在一起项目户型入门级联排别墅E户型计容175㎡，非计容124㎡地上三层，地下两层建筑使用面积总共约299㎡室外花园约150㎡E户型——总价约：370万客户分布及特征?区域：东莞客户50%，来源于东城、南城和长安、虎门、厚街等镇区；深圳客户50%，来源于观澜、沙井、松岗、龙岗、龙华、坂田等区域?职业：小型企业主及公务员深圳：小型企业主、大型企业中高管东莞：小型私企业主、高级公务员?年龄：30-40?类比客户：海逸豪庭小型独栋别墅客户，保利红珊瑚联排别墅，锦绣山河高端洋房客户?置业目的：度假、投资、居住?喜好：度假、短途旅游、高尔夫、奢侈品、交际宴会、进修、运动、音乐?消费场所：圈层聚会、咖啡厅、音乐会、运动会所、子女学校、车行、慈善组织客户标本：自住型客户（东莞）世纪城香榭丽张先生购买户型：300多平米大平层；总价：300多万职业：私营企业主关注点：东莞本土