前言在之前我们已经提报《项目营销战略及策略及全盘营销推广实施报告》，其中对于项目全盘的操作思路提出了框架性想法，并对典型营销环节的执行实施进行了明细阐述。时光转眼即逝，我们进场了，售楼部开放了，形象推广都已经上线了，相关渠道都已经搜集洽谈了，也准备在未来的适当节点陆续推出。本案围绕前阶段工作回顾梳理、目前项目的蓄客状况、与工程节点相配合的营销节点铺排、正式开盘前的认筹开展、相关认筹执行流程及配合文件、已经洽谈且在后续会上线的部分渠道的分析、正式开盘前的推广实施及时间安排等进行了阐述，致力于5-10月的阶段营销策划及推广执行提供方向，相关事项的落定、细节调整、执行推进都会在后续过程中按照节点推进。通山·金三角项目组——持续超越客户期望值——目录前期工作回顾项目现状分析后续营销安排营销实施执行阶段整合推广——持续超越客户期望值——1前期工作回顾——持续超越客户期望值——自2014年1月提报《项目营销战略策略建议及营销推广实施执行方案》之后，通山·金三角项目的工作主要围绕以下几项进行：?营销中心系列包装；?营销所需宣传物料；?项目长线形象推广发布上线；?营销中心开放活动预热推广；?营销中心开放活动；?清明节返乡潮跟进及部分推广覆盖；?小众推广渠道搜集、洽谈、预准备；?客户来电、来访日常接待。——持续超越客户期望值——3月开始项目组已经执行落地的部分工作成果梳理展示如下——持续超越客户期望值——宣传物料A3宣传海报A4阶段活动宣传单——持续超越客户期望值——已投放户外三面翻户外广告T牌正面T牌反面——持续超越客户期望值——已投放阳光棚城央一品及犀港两个路口共4个——持续超越客户期望值——已投放公交车身2路（1路）、3路，各1辆，覆盖老城主要路段——持续超越客户期望值——已投放看房车——持续超越客户期望值——已投放看房车——持续超越客户期望值——已阶段投放流动花车3月27日-3月30日，一天六小时配音稿玩游戏抽大奖，到场送好礼，三月三十号星期天上午九点半，通山·金三角营销中心盛大开放，有大型精彩文艺活动，地址中心客运站北侧，2358888——持续超越客户期望值——已阶段投放公交车尾LED屏3月26日-4月10日，轮流滚动，为广告公司赠送内容同电视飞字——持续超越客户期望值——已阶段投放电视飞字投放时间：3月23日-4月10日、4月25日-5月4日——持续超越客户期望值——电视飞字3.23-3.31到场有好礼，幸运抽大奖！3月30日9：30通山?金三角举办大型文艺活动，庆祝营销中心盛大开放。地址新客运站北侧，电话2358888。3月30日9：30不见不散！电视飞字调整3.31-5.4看江南水景园林哪里去？就到通山·金三角来！10万方醇美生活住区，尊享360°城境·花园·家，通山·金三角地址：新客运站北侧，电话：2358888、2882882——持续超越客户期望值——已投放营销中心LED屏3月21日-4月3日到场送好礼，大奖拿不停！3月30日营销中心盛大开放，精彩活动玩到爆，销售热线2358888。——持续超越客户期望值——已投放营销中心LED屏4月4日-至今10万方醇美生活住区，万方绝版江南水景园林，通山·金三角邀您共享2358888、2882882。——持续超越客户期望值——已举办售楼部开放活动——持续超越客户期望值——活动系列筹备派单、订礼品、LOGO贴、剪裁贴装、抽奖券、订绿植、活动公司洽谈核实……——持续超越客户期望值——搜集乡镇可投放渠道乡镇墙体、乡镇公路行道树挂条幅、乡镇客运站条幅或小广告张贴、乡镇派单……楠林桥镇乡镇客运站乡镇墙体——持续超越客户期望值——关注亮化后晚间人气营销中心外形灯带等加装后，在天气尚可的情况下，从19:50左右有周边人群在门前广场跳广场舞或者练习腰鼓，人数不多——持续超越客户期望值——关注本地活动形式及人气四个地带的文艺汇演比较突出——持续超越客户期望值——关注清明期间楼盘活动风筝会；促销优惠到场有礼；……——持续超越客户期望值——关注消费类活动人气——持续超越客户期望值——在接洽广告渠道电动三轮车广告加油站条幅广告——持续超越客户期望值——在接洽广告渠道长途车椅背枕套桶装水水桶广告——持续超越客户期望值——在接洽东站可上广告城市电视广告张贴大海报张贴宣传单——持续超越客户期望值——在跟进东站可上户外档期石磊家私、桃源大厦，在关注档期通山·六叶商城，全新全城覆盖，无档期——持续超越客户期望值——在跟进老一中商业街可上跨街档期——持续超越客户期望值——已投入使用彩铃您好，欢迎致电通山·金三角！通山门户，10万方水景花园家，全景大美花满庭，电话正在接通中，请稍侯……短信自动回复感谢您致电通山·金三角！新客运站旁10万方醇美生活住区，3月30日9：30营销中心盛大开放，好礼大奖拿不停，活动玩到爆！邀您共享2358888——持续超越客户期望值——已设计尚需调整完善的折页——持续超越客户期望值——已做尚待完善的宣传片脚本——持续超越客户期望值——不止如此，未完待续……——持续超越客户期望值——2项目现状分析——持续超越客户期望值——客户现状1、蓄客情况自3月7日开始登记客户，截至4月18日，进场共42天，已经登记来电客户19组，登记来访客户150组，日均登记来访量为3.6组。其中，不同阶段客户到访情况如下表：时间3.7—3.203.21—3.314.1—4.18新客户来访量26组93组31组日均来访量1.9组/日8.5组/日1.7组/日客户统计不含活动当天签到领礼品客户，但含活动当天到售楼部内咨询并填写问卷的客户。——持续超越客户期望值——2、客户特征年龄构成前期来访客户以40-50岁左右客户为主，其次为30-40岁客户，30岁以下客户较少。来访客户年龄分布图19%30岁以下49%30-40岁40岁以上32%——持续超越客户期望值——客户区域来源来访客户现居住区域：以项目附近地为主；其次为大畈乡和新城大桥周边；其他来源区域包括有：阳新、洪港、东站、韩家铺、范家珑、眉港、民营、月亮湾、九宫大道、大路、白泥、黄沙、柏树下、民政局等。——持续超越客户期望值——客户置业目的来访客户看房目的均为自住；多数是为子女购房。来访客户置业目的分布图3%0%为子女购房23%自己改善条件投资74%不明——持续超越客户期望值——获取信息途径来电客户中，获取信息渠道有公交车身广告、派单、户外广告；来访客户中，路过客户为主，其次为派单，有部分为户外广告牌和公交车身广告，有极少量为朋友介绍，有少量途径不详。来访客户了解项目途径分布图3%3%7%途经公交车身朋介15%活动1%68%派单3%户外不详——持续超越客户期望值——来访客户需求产品类型分布图3、产品意向18%来访客户需求产品以住宅为住宅主，有部分咨询商铺；商铺对于住宅产品，其中以100-82%110㎡、120㎡以上的三房受来访客户需求住宅户型面积分布图客户关注度较高，有极少数2%0%人咨询140㎡以上户型。100m2以下40%100-110m2110-120m250%120-140m2140m2以上8%——持续超越客户期望值——4、楼层选择通过之前的“前期客户信息收集表”的问卷填写，反馈出客户对住宅所在楼层的喜好程度：?多数客户选择8-10楼；?其次为7楼以下；?有少数客户选择14-18楼；?目前基本没有人选择11-13楼。——持续超越客户期望值——5、关注内容通过与来访客户的交流，其关注的要素：?以价格居多；?其次是户型；?排在第三位的是开盘时间和入住时间；?再次为周边配套包括停车问题；?有少数客户咨询到订金问题。——持续超越客户期望值——6、接受价格通过之前的“前期客户信息收集表”的问卷填写，反馈出客户对价格的承受能力：?在总价上，多数客户可接受的购房总价为30万元左右，最多不超过35-40万元，其次为25-30万元，有少数客户可接受的总价不超过20万元；?在首付款上，多数客户可接受的首付额度为10万元左右，极少数客户可接受15万元左右，另有少量客户可接受的首付仅5万元左右；?多数客户选择按揭贷款。——持续超越客户期望值——工程现状目前项目仍在打桩，据了解：?预计6月初会打桩完成到正负零，然后开始进入主体结构施工。?按照一般惯例4层/月的工程进度来推算，预计6月下旬或月底到主体2层，9月可到1/2拿预售许可证。——持续超越客户期望值——市场现状?通山中等规模、大规模楼盘各占半壁江山，对应于县级城市而言市场竞争激烈。2520.220.72017.615106.76.23.6850建筑面积（万㎡）——持续超越客户期望值——?在售大盘销售面价2600-3400元/㎡，实际成交价与面价则相差较大，普通住宅多数成交价没有超过3000元/㎡，以2400-2700元/㎡居多。40003400320028002950295030002600200010000面价均价（元/㎡）——持续超越客户期望值——?普遍重视返乡潮，且以促销优惠型活动居多，多以电视飞字、派单渠道释放。?清明节虽为返乡潮，但出于节气禁忌，虽部分楼盘推出活动，但活动人气十分不佳。?楼盘价格有升有降，如近期裕融城外宣涨价200-300元，而九宫仕家则加大优惠力度可视为变相降价，但涨价和降价的市场反应尚不明显。——持续超越客户期望值——综合来看目前积累的客户在中心城区而言以项目周边和新城为主，而在乡镇而言集中在大畈、大路、黄沙、洪港，其他有零星分布，目前尚未有楠林、慈口等乡镇客户到访，10楼以上产品的接受度相较弱一些，而客户多是为子女购房且多需求120㎡左右三房，可接受总价30万元左右，之前的活动、派单、公交、户外有一定效果，但是电视飞字、流动花车等效果尚未