高效成交《》【唯一客服】：【免费更新】房商网：【唯一官网，谨防假冒】QQ1053527879http://www.fdcsky.net2014版房地产营销策划大全销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。知识心态能力第一部分销售人员应具备的基本素质车理论单专业心态衡量得失实事求是强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象正确对待拒绝从客户立场出发建立信心端正心态待客态度种心理素质3?周详准备工作”运用纯熟?地工作“勤奋做的更好意志力和更自己的公司和客户的公司去实现目标成就动机使命感人际关系技巧????有不屈不挠的强烈的在计划、研究和分析上更为??主动性帮助个关键因素8销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?Part1:客户地图编制思路圈层切入点行业地域拓客计划生活区域工作区域娱乐区域购买力客户实施拓客分析意向客户分析竞品客户:的寻客思路销售前期依据项目定位项目出发项目从拓客计划实施拓客生活区域工作区域娱乐区域修正购买力客户:的寻客思路销售期分析成交客户分析竞品客户项目项目出发?从???兴趣、爱好出入场所娱乐项目客户???小区、门号人口、面积收入、车辆等的寻客思路项目出发??单位、地址行业、职务从自身项目竞品项目政府机构公共资源数据公司获得触点物业公司锁定面分析（成交）客户捕获点的寻客思路项目出发衣食住行乐工育副从的寻客思路:?个人客户5大必用资源：公共资源出发从的寻客思路:公共资源出发?目标企业紧密关联单位从目标客户的详细清单生活工作区域图行业工作区域图以客户分析为立足点Part2:客户地图编制方法1.客户地图要素生活工作分布地图行业工作分布地图地图1地图2客户地图Part2:客户地图编制方法2.客户地图编制分类地图1表示小区表示工作地?本案市区客户居住小区及工作点分布?休闲娱乐及活动路径Part2:客户地图编制方法??????项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。客户地图编制6大条例：销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?在哪里？我们的客户一二手联动多项目异地联展交付联动营销企业团购动迁嫁接加油站、收费站夹报商场巡展圈层渗透动线拦截社区覆盖(扫楼计划）展会抓客（非房展会）商圈派单商户直销电话/拜访竞品拦截商家联动销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?的应用应用技巧的应用应用技巧””””的心理技巧的心理技巧””比较法则拉销群体心理比较法则拉销群体心理““““““、客户性格分类、客户购买过程分析、客户购买心理分析、、、、客户性格分类、客户购买过程分析、客户购买心理分析、、、123456123456性格分类1、客户认知需要搜集信息购买行为购买决策评估备选商品购买过程分析5个阶段2、客户购买决策过程的七个心理阶段购买心理分析购买过程的???????引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买3、客户第三步：成交-拥有快乐痛苦、快乐、成交三步曲的应用“比较法则”4、第一步：给他痛苦-揭伤疤给他痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜逃离痛苦、追求快乐产品是好的你当然这么说我的感受和好处这正是我关注的推销模式拉销模式经纪人客户的心理技巧业主（用户）客户（买家）“”拉销5、促成成交客户的例证他们的感受买家欲望与动机被驱使使用者的故事确认感告诉客户：——谁住在这里——他们享受到的利益——他们愉悦的生活感受……客户的购买动机来自于例证的引导法则群体心理的消极四面：“从众心理”6、“群体心理”应用技巧1）话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……依赖、依存、从众、人云亦云。引导法则“与众不同”我也要，我要最好的，我要与众不同。群体心理的积极回应：话术：一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。6、“群体心理”应用技巧2）销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?法宝一：如何认识购买行为法宝二：如何认识购买动机法宝三：如何认识消费需求法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子）2、购买动机（实地看房）3、购买行为（选择房源）4、使用感受（试入住）法宝一：如何认识购买行为是引起个体内部活动的途径，是一种紧张状态或不满足感是推动身体活力的内在动力，是行为的导向，就是指导实现目的或目标动机法宝二：如何认识购买动机1、居住的需求2、住得更宽敞3、住得更舒服4、住得更方便5、住得更华贵6、住得更有个性和品位现实需要（现实的，有支付能力）潜在需要（欲望、理想）法宝三：如何认识消费需求需要产生欲望：欲望和可满足动机产生购买行为购买分为:寻找、选择、购买购买产生满足使用感受分为：使用、评价评价分为：1、满意：重复消费忠诚顾客2、不满意：客户消失负面宣传消费需求购买动机购买行为使用感受法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧目录?什么是谈判？???谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失正确认识“价格谈判”当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了????顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格谈判没有“常胜将军”，没有专家价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率顾客在进行价格谈判2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素≠价格谈判的时机1、顾客询问价格典型情景一顾客第一次来售楼处，刚进门不久，就开始询问底价和折扣“这房子怎么卖？”“折扣有多少……”刚进门的砍价典型情景一?您以前来过吗？（了解背景）?您在我们项目或者别的地方看过楼盘了吗？（了解背景）?您买房是自住还是投资？（刺探顾客的诚意）?您已经看中哪个户型（楼层）了吗？（刺探顾客的诚意）?您的付款方式是怎么打算的？（刺探顾客的诚意）?您今天就能下定签约吗？（刺探顾客的诚意）????注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格谈判多询问顾客刚进门的砍价典型情景一?通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定房型/楼层了吗？?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进门的砍价典型情景一?“买房是件大事情，关键是要选对一套您喜欢房子”?“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买的，对吧”?“您之前没有了解过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。您看好吗？”?“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”?如果顾客不是真正的价格谈判，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的房型/楼层请顾客决定。刚进门的砍价典型情景二??电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。顾客在电话中询问底价电话砍价典型情景二处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价?顾客的诚意）“???买房是件大事情，您总得来看看房子，合适了我们再来说价格“房子您选好了么？买房除了价格，您肯定关注今后的配套和服务，所以，我还是想邀请您来我们售楼部参观一下。看看您满意不满意。“要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（户型、楼书）资料介绍一下。”（刺探?经纪人”??价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，再打2个点下来还差不多。你可以吧？可以我马上就过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。?顾客处理示例子电话砍价演练环节：要求：一人扮演客户，一人扮演销售员，模拟电话询价场景。回顾：得体的回答客户疑问，并成功将客户邀约至案场。何时进入价格谈判从客户的需求和异议中找到“突破口”客户需求确认表客户购买的10个理由：1、……2、……3、……客户不买的10个理由：1、…