项目实操经验点滴谈——项目拓客与联代经验分享樊宝年胡珍妮2015年1月前言在项目的实际操作中总会遇到各种各样的问题，本成果集中就“拓客”和“联代”方面的实际项目操作经验和大家进行分享，希望能对各位同仁有所帮助。目录PART1PART2?拓客两部曲?如何从联合代理中取胜拓客两部曲拓客准备工欲善其事，必先利其器，磨刀不误砍柴工，准备工作做好了，事情就成功了一半。拓客准备的步骤：1、区域的选择；2、方式的选择；3、政策的确定；4、团队的磨合。拓客准备拓客区域的选择去什么地方拓客，为什么去，我们一定要有的放矢。选择的逻辑：购买能力选择的逻辑：购买动机支付能力：能买得起我们的房子；趋好性：希望得到更好的；有企业聚集；更好的教育条件有矿场聚集；更好的配套；有特殊收入渠道更好的户型、景观等等由此导出，从购买动机导出的相关村镇，有上述所列由此导出，项目所在区域的下属行政单位，如项目是个条件的村、镇，是首选中的重点。但从这点还要导出县城，则下属的村、镇等等肯定是首选拓展目标。向上的市买不起房子的人群及平级的县城也将是第二重点。参考客户地图拓客的区域选定：第一顺位，下属的，高收入区域；第二顺位，向上的中低收入区域或邻近的平级区域。拓客准备拓客区域的选择以张北的中央大道项目为例选择的逻辑：购买动机选择的逻辑：购买能力趋好性：希望得到更好的；支付能力：能买得起我们的房子；张北下属的乡镇没有小学、中学；公会养殖发达；张北下属居住小区落后无景观、无配套；大囫囵有煤矿；下属的地方没有像样的商业街，购物等不方便。由此导出，其下属，公会、大囫囵、小二台等镇为主要其他坝上5县，康保、尚义、沽源等；张家口市拓展区域。参考客户地图拓客的区域选定：第一顺位，下属的，公会、大囫囵等村镇；第二顺位，向上，其余坝上5县及张家口。拓客准备拓客方式的选择选择怎样的拓客方式，才能取得性价比最好的拓客效果？选择的逻辑：信息获取习惯选择的逻辑：性价比看电视、听广播少花钱、多办事；看报纸、赶大集可操作性等等看演出等等结合最终预算拓客的方式选定：当地客户最容易接受的；性价比最高的。拓客准备拓客方式的选择以河南新郑华福·绿洲为例选择的逻辑：信息获取习惯选择的逻辑：性价比区域广告大牌费用极高；费用高主要拓展区域为当地的“富士康”；富士康小报无法直接做；效果好、可变通、夹报等主要获取信息，区域广告大牌、富士康小报信息发布栏，过于分散；不可控，监督难信息发布栏、朋友直接的耳语传播；厂区内直接做推广活动，审批手续复杂；操作难度大结合最终预算拓客的方式选定：富士康小报夹报；（变通为可操作的手法）富士康班车，车载电视宣传片播放（拓展出性价比较好的操作手法）拓客准备拓客方式的选择以燕郊项目“上上城”为例背景：一期：2007年；开始固守燕郊本土，无明客户确定位，整体表现不佳；二期：2008年；雏形的客户定位“年轻白领”，核心策略，“透支小白领的未来20年”，配合政策“首付2万买两居，5万买三居”，效果不错三期：2009年；明确定位“CBD白领年轻客群”，改为更为时尚的说法“第三季”，拓客直至白领工作区域及上下班必经之路，在国贸、大望路、京通高速、地铁1号线和八通线布下重兵，看板、地铁广告、道旗、高速收费站广告等，进行了全面封锁，并配合大规模派单，上上城一战成名，脱颖而出，成为了燕郊项目的代表，树立了一种“青年社区”的文化标签；四期、五期：2010-至今，延续了这一成功的客户定位，拓客思路也没有大的改变，营销效果依然极佳。小结：总结、分析得出最对位“目标客户群体”，有针对性的拓客渠道选择，配合到位的营销政策，坚定不移的长期执行，成就了上上城。拓客准备拓客方式选择：强势站位，立体覆盖国贸地铁楼体三面翻公交车体公交内部地铁1号线、八通线内部DM，派单房展会拓客准备销售政策的支持不能为了拓客而拓客，我们是为了最终的销售而拓客，因此必须要有强有力的政策支持销售政策的制定：原则“以情动人、以利诱人”大的主题主打感情牌，“感恩季、浪漫结婚季…”优惠策略重点包装，“特价房，大礼包，一口价…”直指客户内心，全面促进销售。拓客准备销售政策的支持：情感+利诱低首付、老带新团购实物赠送特惠房感情牌一口价拓客准备团队的磨合一件事的成功与否，执行是重点，执行的团队是关键人员培训：要对人员进行严格的培训，使其明白，拓客的目标、需要用的道具、时间要求、着装要求、讲解说辞等等，全部标准化，进行统一，这里不再赘述。激励制度：有奖，有罚，奖励为主，处罚为辅；奖惩目标要明晰、清楚，让每一个参与者都能理解明白；即时进行，给参与者更多即时激励，促进拓客效果。拓客执行效果最终还要看最终的执行，因此，好的执行力同样重要拓客执行的步骤：1、制定严谨、周密的计划；2、效果的准确分析及方案调整；3、相关沉淀。拓客执行计划的制定制定好严谨、周密的计划，执行就会事半功倍计划要点：?时间、地点、人物，不能缺开始、结束时间；每天的工作时间，要详细，无歧义；每天拓客的详细地点要明确；参加的人员，工作分工要明确，每项工作都要落实到人。?目标、形式、道具，不能少确定好每天的工作目标；具体的形式要明确；需要什么样的道具配合，具体的数量都要落实好；?流程要详细，赏罚要分明具体的执行流程要详细，什么时间，什么地点，干什么，简单明了；有明晰的赏罚制度，要参与执行的人认可，起到好的激励和惩戒效果。拓客执行计划的制定以张北中央大道巡展和扫街为例除了必须要有的：时间、地点、参加人员、主题、计划安排、物料需求等；有些根据实际需要需要提供明确的地图，路线图，说辞等等；还要明白：做计划的目的是为了实际执行的最佳效果，尽量无歧义、详细和丰富，要让执行者不要因为看不懂或误解而弱化了最终执行的效果拓客执行效果反馈拓客效果要及时反馈进行必要的分析整理，为后期的工作改进提供参考。效果评估：每日的目标完成情况；遇到的难点；遇到的突发事件等对拓客的影响；效果分析：客观分析，目标的完成好坏；对目标完成促进和阻碍的原因；效果反馈：好的方面继续发扬光大，更上一层楼；不足的方面积极调整相关操作方法或策略，保证预期目标的实现。拓客执行相关沉淀事后的总结分析，得失对错，为今后的工作打好基础。总结的要点：得：拓客的好的效果有哪些，为什么有这些效果，明明白白清清楚楚；失：没达到预期的原因是什么，什么地方做的不对，什么操作不到位；改进建议：今后若要进行类似的拓客，应该如何改进。如何从联合代理中取得胜利优劣对比开发商自销代理公司独家代理节约成本便于管理代理公司与代理公司/开发商联合代理术业有专攻信息少渠道少竞争不足充分竞争推动销售恶性竞争管理困难销售末期人反客为主员流动大营销格局随着房地产市场的日益成熟影响客户购买的因素越来越多房地产市场进入买方市场开发商与代理公司的合作，进入全新的阶段传统的独家代理模式已经不能满足市场需求未来的房地产市场联合代理的模式必然成为趋势！基本要点内部管理?心态第一?良好的工作心态，大家要团结一致，形成和谐的工作环境；?工作人员心态积极上进，突出团队对项目的专业性；?团结一致?团队凝聚力要强，互相帮助，互相激励；?各司其职，服从安排，有效提高工作能力与效率；?沟通协调?多与自己团队同事沟通与分享日常工作情况，有利大家团队能力提升；?和同事沟通客户的基本信息，以便更好保护客户；?专业很重要?制定的客户认定接待流程制度要深度了解，在不要触犯规则的原则上，有必要时要随时投机取巧，把握销售机会；?成交时要低调，不要太张扬，以免引起对手公司的关注。基本要点伙伴合作?公关甲方?与开发商建立良好的合作伙伴关系，博取开发商的信任；?树立专业态势，引导开发商进行项目操作，实现资源共用；?知己知彼，百战不殆?了解竞争代理公司的优劣势，争取避免优势直接对决，弱化竞争劣势；?要对竞争团队的企业文化及职业操守有所了解，每个竞争团队的人员的业务能力要深刻了解，在工作中应多听多看多留意，才能找到对手的薄弱点，在工作中找到机会对其深度打击；?细节决定成败?不可忽视任何一通来电，随时记录在来电登记表上，完整记录，后期合适和跟踪；?严格管理，有序执行本团队的轮排顺序，每天保持良好的精神状态，充满斗志，珍惜每一组来人，准确掌握来访客户信息，以免接错他人登记过客户；?总结：日常工作中，应保持积极的态度，严谨的作风，灵活应变，勤奋，时刻以自己团队利益为先，保护好团队的利益，一致对外；对于竞争对手，我们要做到在专业上超越对手，知己知彼才能百战不殆；案例分享知己知彼百战不殆—华业·东方玫瑰（经验分享）2011－12案例分享?知战之地知?知战之势?首战失利?扭转乾坤战?乘胜追击?大获全胜?信息及时?合理排班思?客户深挖?直接支持第26页知战之地区位通州区八通线临河里站往北400米产品新古典主义，板塔结合，地下车库规划101万平米大盘国际高尚生活区交通八通线临河里站，并邻近938、924等多条公交站点配套13万平米商业配套绿化18万平方米，世界级浪漫四季园林核心价值：区域要塞交通便利、恢弘体量城级配套、园林建筑品质生活通州新城地铁沿线百万平米人居生活理想版图第27页知战之势知名度：华业先后在深圳、北京、长春、大连、武汉开发了十四个精品住宅，有一定知名度；品牌：品牌影响力较小，品牌溢价空间较低；开发实力：集团为上市公司，融资实力较强；华业地产开发经验：26年开发经验。深圳核心竞争力：核心竞争力：宠妃：老客户、关系稳固；争宠：踢馆成功伟业世联?专业：?专业?400多个项目的操作经验；?五大专业服务体系?23家分支机构；?专业资源整合顾问地产?盘源、客源各20余万；?资源?500多名专业顾问，平均从业经验为5年?本土公司、资源丰厚以上；?一、二手强强联动?……等等首战失利A