相江公寓2010年营销推广半年度工作总结渠道部营销工作总结及分享20102014年年14月月1312日杭州瑞祥房地产开发有限公司营日销部每天不间断上客户数据！目目第一阶段渠道工作回顾（2013.12.10-2014.3.31)录录第二阶段渠道工作计划（2014.04.01-2014.06.30）一渠道营销运行模块11、客、客户户居住地居住地图图11、客、客户户需求特征需求特征22、客、客户户工作地工作地图图22、客、客户来户来源源区区域域33、渠道作、渠道作战战地地图图22、客、客户户消消费习惯费习惯44、渠道操作指引、渠道操作指引33、客、客户户媒体接媒体接触触55、渠道、渠道计划总结计划总结44、客、客户户交通交通动线动线55、广告效果、广告效果评评估估11、客、客户户渠道建渠道建议议22、渠道、渠道电话电话回回访访33、渠道形式反、渠道形式反馈馈44、渠道人、渠道人员员配合配合55、渠道活、渠道活动动建建议议渠道营销执行流程：销售需求→作战地图→计划目标→渠道执行→企划配合→反馈总结调整二开盘前渠道营销目标前必累有效客。数据上开盘须计2000组户上山下乡，以无所不能，但有底线的方式增加客户数据。五大渠道形式：派单、巡展（杭州、东阳）、大客户（中天形式上、外部）、CALL客、一二手联动（中介、电商）全上四大客群区域：之江转塘、城南复兴、东阳中天、富阳周边客群上全年不间断拓客，力争区域内“无人不知无人不晓”。执行上制定清晰的之江、东阳、城南拓客点、线、面作战地图。搭建完善的工作指引和计划、执行、总结表单。《渠道部作战地图》、《渠道部工作指引》、《月周日工作执行计划表管理上格》、《月周日总结及计划PPT》、《费用报销操作指引和表单》等实操层面的管理制度。三渠道营销工作进展2013年12月-2014年1月渠道形式：品牌馆巡展+集团内部推荐工作内容：以品牌馆为核心，置业顾问为主力，巡展、派单为主要形式，利用品牌馆的节日性暖场活动及周边商超、地铁口派单等，挖掘转塘和滨江地缘性客户。2014年2月17日-2014年4月31日渠道形式：地缘性区域派单+大客户+CALL客。工作内容：招募兼职人员，丰富派单形式，同时针对转塘主要政府机关、企事业单位的大客户拓展和项目工地现场的CALL客启动。同时东阳异地营销同步启动，加大中天集团内部宣传。2014年5月1日-以后渠道形式：一二手+电商工作内容：所有渠道180码全速运行，重点围绕一二手和电商，配合销售团队认筹、洗客、蓄客。四渠道营销目前业绩品牌馆：星光大道、江口大厦等2个品牌馆。巡展巡展点：物美超市望江店、华润万家转塘店等2个超市；方家苑、珊瑚沙社区、凌家桥等7个社区；转塘时代电影大世界、砂之船泽艺影城、滨文电影大世界等2个电影院。2月17日至今，以转塘、双浦、城南复兴为目标区域，派单累计小蜜蜂250人次，派单65330份，派单来电24通，来访27组，登记有效客户221组。8家企事业单位：政府单位3个，医院1所，创意园1个，大客户学校4所。中天集团内部多种方式对接宣传。与东阳世纪花城异地联动营销。之江塘地圈地短信万，已完成，电CALL转当6组电话约6000组挖掘约80组。下一步CALL房产明源系统客户。一二手我爱我家、美歌地产已开始培训、铺物料，售楼部成立即可带客户。五渠道营销六大模块六大渠道模块之一派单工作指引及工作指引及作作战战地地图图派派单单十招十招计划执计划执行行表表渠道部派单工作操作指引WPS文字文档渠道部X月第X周工作总结计划表模板工作指引及工作指引及作作战战地地图图派派单单十招十招计划执计划执行表行表以转塘区域为例：经过从2013年12月-2014年1月的客户接待，锁定目标客户为转塘区域，因此，渠道部根据客户居住、工作区域制定了点、线、面清单和作战地图，作为渠道派单工作的起点。之江分区：转塘镇中心、转塘镇新区、双浦镇、龙坞、之江新城目标客户重点区域:A区：转塘镇DDB区：双浦镇之江路潜在客户挖掘区域：CCC区：之江新城AA强强D区：龙坞、大清谷本320案国道BB强强之江之江AA区—转塘镇区—转塘镇11沈家弄村新大诸桥村转塘家园、方家畈村午山社区江口村方家苑横桥村园丁公寓横桥沈合苑之江之江AA区—转塘镇区—转塘镇22象山家园云溪香山赞成岭上定山府双流村定山家园组别具体分布派发周期考勤时间人员配置江口大厦（世纪联华超市）象山国际广场（华润超市）商超龙心田城9:00—20:00转塘农贸市场之江购物商场等中国美院西湖职高浙工大之江校区学校美院附中15:00—17:00转塘小学每周1-3组员1转塘幼儿园实习生1点次组员2（组长）工商银行农业银行银行杭州银行邮储银行建设银行等09:00—17:00西湖二院医院望江山疗养院公园大诸桥公园加油站转塘加油站组具体分布派发周期考勤时间人员配置别梦圆街、方家路、美院北街、转塘直街、转街线塘后街、转塘里街、美院道南街、象山路、云溪香山小区道路转塘家园、午山社区、云溪香山、云溪印象、社组员5横桥沈合苑、方家苑、实习生1区每周1-3次9:00—17:00组员6园丁公寓、赞成岭上、（组长）定山家园、双流村等组员7面江口村新大诸桥村农方家畈村居沈家弄村点横桥村等注：A区共计人员8人（包括组长），14个定点派单地，6条街道，12个社区和农居点。本区每周至少派发1-3次宣传单页。之江之江BB区—双区—双浦浦镇镇良户南村加油站袁浦周浦组别具体分布派发周期考勤时间人员配置袁浦华联超市农贸市场商超回龙综合商场沿江休闲农庄周浦小学学校点杭州联合银行回龙分理处银行219:00—17:00实习生组员每月2次（组组员2周浦加油站长）组员3加油站袁浦街线街道良户街良户村面农居点袁浦村周浦村等注：B区共计人员4人（包括组长），3个定点派单地，2条街道，4个大型农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。之江之江CC区—之江新区—之江新城城珊瑚沙村龙王沙村狮子村组别具体分布派发周期考勤时间人员配置宋城商业九溪加油站点楼盘大家之江悦华润之江九里社区底商组员19:00—17:00实习生2线街道五云中路商业每月2次组员2（组长）梅灵南路商业组员3狮子村珊瑚沙村龙王沙村等面农居点注：C区人员同B区，1个定点派单地，3大社区及农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。之江之江DD区—龙坞区—龙坞龙门坎村大清慈母谷桥村加油站龙坞组别具体分布派发周期考勤时间人员配置龙坞休闲农庄点商店等大清谷休闲农庄龙坞加油站线街道白龙路庙山天云宫组员19:00—17:00实习生2葛衙庄社区每周1次组员2（组长）叶埠桥村组员3慈母桥村龙坎门村面农居点何家村长埭村桐坞村祝家弄杨家外里注：D区人员同B区，2个定点派单地，1条街道，4个社区及农居点。本区每月至少派发2次宣传单页。工作指引及工作指引及作作战战地地图图派派单单十招十招计划执计划执行表行表以转塘区域为例：经过从2013年12月-2014年1月的客户接待，锁定目标客户为转塘区域，因此，渠道部根据客户居住、工作区域制定了点、线、面清单和作战地图，作为渠道派单工作的起点。派单十招之一：街头拦截派单十招之二：竞品拦截（碧波路）（商超、路口、菜场、加油站）派单十招之三：举牌子派单九招之四：穿异服派单十招之五：下乡派单九招之六：社区派单十招之七：大篷车派单九招之八：挂车挂派单十招之九：铺物料派单九招之十：贴海报派单之转塘区域沿街商铺清单渠道物料形式之1纸巾盒渠道物料形式之2渠道物料形式之3六大渠道模块之二巡展渠道部定点巡展工渠道部X月X周巡作操作指引.doc展工作总结计划表.xls一级巡展点-品牌馆1、2013年12月，经过前期1个月筹备，中天之江诚品品牌馆开始正式启用，渠道拓客自此开始。截止4月7日，共接待客户1157组，登记客户578组。12月10日，江口大厦馆启用12月21日，星光大道馆启用二级巡展点——商超2、2014年2月21日起，中天之江诚品商超巡展正式开始，共开拓3个商超巡展点，截止4月7日，累计登记客户125组，来访客户12组。2月21日，华润万家（转塘店）3月1日，华润万家（转塘店）二级巡展点——商超3月28日，物美超市望江4月5日，华润万家（滨文店）店三级巡展点——社区3、2014年2月27日起，经过前期洽谈，中天之江诚品正式启动社区巡展。，截止4月7日，累计登记客户65组，来访客户3组。2月27日，转塘方家苑社区3月3日，横桥沈合苑三级巡展点——社区3月3日，象山社区3月4日，珊瑚沙家园六大渠道模块之三大客户渠道部大客户渠道渠道部X月X周大拓展操作指引.doc客户工作总结计划表.xls大客户清单——合计50个名单政府街道事业单位：转塘镇政府、之江管委会、中共市委党校、各村的村委会等等。大型园区：凤凰创意园、大美创意园、转塘科技经济园等专业市场：新安居家居市场、茶叶农贸市场等大企业：杭州卷烟厂、老鹰画室、大象画室、亚厦装饰等等。1、2014年2月17日起，针对第一轮大客户进行资料派发，截止2月26日，累计发放物料150份2月17日，转塘镇政府（30份）2月20日，凤凰创意园（20份）方家畈社区2月21日，横桥村委（20份）2月22日，珊瑚沙村委（15份）2月26日，中国美术学院象山校区（65份）美院相关科室2、2014年3月19日起，凤凰创意园、转塘镇政府巡展，两处累计登记39组。3月13日，转塘镇政府（34组3月19日，凤凰创意园（5组））3、2014年4月底，拟组织专场推介会。4月底-5月31日，针对来访比较集中的企业员工做集中性的产品推广,利用团购优惠吸引员工购买。中天二建、杭州卷烟厂、亚厦装饰等大企业推荐。六大渠道模块之四电CALL渠道部电CALL说渠道部电CALL操辞作指引.