本次提案核心1、明确目标客群；2、清晰市场占位、项目定位；3、确认快速走量，落袋为安的销售策略。目录一、营销环境分析二、核心营销策略第一部分营销环境分析一、产品分析二、客户分析三、竞争关系一、产品分析1、产品属性明确：刚性需求、首次置业为主，居住型功能三房为主要供给，通过面积控制实现总价优势。总建筑面积306695㎡39F高层栋数4栋41F高层栋数10栋8+1电梯洋房15栋85~90㎡经济三房占比70%90~100㎡标准三房占比20%100~110㎡舒适三房占比10%2、区域属性——通达五区，市场开放高新区政务集贤中心路柏堰科技园港澳广场m商圈2k4.m6k3.中环城3.4km商圈明珠广长安产业园2km5km场商圈翡翠湖商圈经开区生活圈肥西县二、客户结构1、地缘的客户以经开区为主，长安产业园、柏堰科技园/高新区、肥西部分客群为辅的客户区域特点。柏堰科技园、高新区1、柏堰科技园产业工人；2、部分高新外溢客户。长安产业园务工人员经开区客户1、金寨路西侧服务业客户；2、金寨路东厂区产业工人。部分肥西客户1、周边厂区务工人员；2、周边个体经营户。客户层级区域客户简述1、金寨路东侧生产企业职工；经开区2、金寨路西侧生活圈服务业个体户。内环1、产业职工；长安产业园核心客户2、中层管理人员。1、产业职工；柏堰科技园2、中层管理人员。1、产业职工；2、中层管理人员；3、部分高新区技术人员。外环辅助客户政务区部分外溢首置客户肥西、周边地市与区域有经济来往，进入合肥第一站2、典型个案客户分析禹洲·天境肥西产证刚需盘120万㎡ü禹洲天境作为120万方大盘，老客户资禹洲天境2013年来访客户居住区域占比源较多；12ü2013年共来访约5500组客户，备案108约2200套，营销模式以坐销为主，拓6客工作较弱；4ü经开区、蜀山、政务等地缘性客户为主20；省外回流客户值得关注。禹洲天境项目2013年来访客户年龄占比ü来访客户中以20~40岁的年轻购房群体为主；ü经开区产业工人占主力客户，其次为周边的个体经营户。禹洲天境2013年来访客户认知途径ü来访成交比约3:1，其中网络电商与老带新、朋介占比最大；ü对交通、商业配套、学区极为看重。文一·名门御府封闭区域内，以产业工人与服务业人群为主文一名门御府认购客户居住区域占比文一名门御府认购客户工作区域占比121210108866442200文一·名门御府作为肥西桃花镇柏堰科技园内为数不多的在售精品项目，客户主要来自于柏堰工业园厂区的职工、周边的个体经营户，同时对经开区、高新区等区域的客户也有辐射作用。名门御府认购客户认知途径文一·名门御府自2013年进场至今共181天，共来访客户2097组，项目总成交546组。认购客户主要来自于老带新、拓客（派单、入企业以及截客），分别占比约30%。其余朋介、路过分别是重要的辅助措施。本案客户定位：外市、县客群客户概况：六安、安庆、巢湖、庐江等地与经开区、辅助客户柏堰科技园、高新区有工作、生意往来的人；客户动机：自住为主、工作便利需要；重要客户客户通路：营销，潜力、不限购区域等。柏堰工业园、桃花镇；高新区外溢性客户核心客户客户概况：周边其他区域，柏堰工业园、桃花镇及高新区区域性客群，多为首置性客群；客户动机：刚性居住需求、婚房需求；客户通路：变换工作区域或亲友朋友圈聚集等。经开区厂区职工、个体经营户客户概况：区域购房需求，经开区生产企业客群，多为产业工人；在经开区的生意客群，此两种客群为核心主力客群；客户动机：刚需、婚房需求、本地原住民的改善客群；客户通路：利好规划，品牌，升值潜力等。企业客户地图——柏堰科技园、长安产业园企事业单位客户共计约300家1江晨投资15聚合辐化2港丽制冷16三得利3布勒易捷特17中科光电184航天液压18美的工业园195凯创电子19华海金属106睿晶科技20新锦丰包装117凌达压缩机21中大电器913鑫盛物流有8凯邦电机221712限公司161378格力仓储、总装区15245923中石金属146、公寓10世纪精信、格力24乐港电器2011UPS25中亚钢构212812锦鑫金属26广顺塑料24232227252613天成通讯27山泰机械14安心豆芽28方圆机械企业客户地图——经开区金寨路以东企事业单位客户北至繁华大道沿线、西至金寨路、东至始信路、南至紫云路，约300~500家企事业单位社区、商圈客户地图——高入住率的社区共计约20个，繁华商圈约7个1明珠路商圈2车城小区、菜场、柏堰雅苑3好运长安、新华阳光国际4旭日长安、前城上品95香樟花园6顺和家园57繁华新园828习友路与科学大道交口19兴园小区310蜀南庭苑411中环城商圈1312芙蓉社区及农贸市场121113港澳广场161514明珠广场及周边竞品1415高速·翡翠湖畔71716一里洋房617翡翠湖商业街1818安大新区商业区目标客户特点分析1、区域内近千家企事业单位；2、成熟社区与成熟商圈已发展完善，具备人员聚集的基础；3、产业工人、服务业行业、生意人、外省回流人员客户基数非常大；4、经济能力：此类客户经济能力有限，价格敏感度高，需求面积在80-90㎡之间，首付能力约15~20万元；5、年龄层次：20-30岁的年轻首置客户居多，其次为30-40岁的中年人和50-60岁的老年人。50-60岁老年人多数是为子女置业，因此年轻人是本案的主要客户；6、置业理念单纯，希望在合肥有套房，离工作地近，生活方便。三、竞争关系1、竞品分布：项目周边5km范围内主要在售竞品12个，待售项目2个，经开区明珠商圈内有若干竞品分流部分客户。保利梧桐语鼎元公馆在售项目待售项目太平洋森活广场名门御府禹洲天境售罄项目融科城繁华逸城翡翠湖畔信地地块水安盛世桃源华地润园禹洲天玺苹果小镇多伦多花园锦绣大地城禹洲翡翠湖郡2、竞争关系：客户经历各区楼盘层层盘剥供给量：290万㎡，2014年约80万㎡融科城、保利梧桐语、禹洲翡翠湖郡竞品第一梯队去化量：已去化约650万㎡苹果小镇、华地润园区域核心地段、合肥产证价格区间：7200~8500元/㎡客竞品第二梯队禹洲天境、水安盛世桃源供给量：347万㎡，2014年约57万㎡户区域成熟地段锦绣大地城、多伦多花园去化量：已去化约164万㎡漏肥西产证鼎元公馆、太平洋森活广场价格区间：6200~7300元/㎡斗本案梯队文一名门绿洲供给量：119万㎡，2014年约30万㎡陌生区域禹洲天玺去化量：未定肥西产证信地地块价格区间：未定竞争区域内2014年供应量预计约150万㎡，竞争形势严峻融科城、保利梧桐语、禹洲翡翠湖郡竞品第一梯队本案核心竞争策略：苹果小镇、华地润园区域成熟地段、合肥产证做区域内的第一名禹洲天境、水安盛世桃源竞品第二梯队快速跑量、落袋为安、实现盈利锦绣大地城、多伦多花园区域成熟地段鼎元公馆、太平洋森活广场肥西产证争夺本区域第一名文一名门绿洲本案梯队禹洲天玺不成熟区域信地地块肥西产证第二部分核心营销策略一、项目形象定位二、营销动作一、项目形象定位核心利益诉求基础开发背景客户特点位置优势产品优势文一品牌城市新青年通达五区置业三房三甲实力事业奋斗期绿意生活总价优势项目定位：公园里?繁华大道?中央绿境精致宅居优势诉求产品诉求核心表达标志性道路，明确区域属性核心诉求：经开第一排新合肥生活精致宅居15万元即可拥有二、营销动作1、展示必须比禹洲强在与禹洲的同台竞争中，一定给到客户体验感售楼部应有高端的档次、外在的冲击力装修上档次，文一国际的标准应该有精致的园林示范区一定要有精致的样板房2、用最快的速度找到客户快速跑量就必须有足量的客户资源，金玉堂有着极强的现场执行能力以及成体系的拓客思路，能够确保将每一件明确的事做扎实我们的方向：拓企业攻商圈进社区进企业——文一名门御府，金玉堂2个月攻进近60家企事业单位金玉堂团队有着攻坚的决心，在文一名门御府的拓客工作中，通过各种手段连续攻进如格力、美的、三洋、世纪精信、中科光电、四创电子、晶澳太阳能等大型企业。柏堰科技园、长安产业园企事业单位地图经开区金寨路以东企事业单位客户挑选海尔工业园、神马科技、江淮汽车零部件、安利合成革、佳通轮胎、联合利华、统一企业等大型企业进行企业公关，利用单位关键人进行其余中小企业的渗透工作。金玉堂拓展企业的方式1、通过人际关系找到管委会、企业相关负责人，洽谈企业宣传事宜；2、通过客户联系企业相关负责人；3、在以上方式都不奏效的情况下，直接进入企业寻找相关联系人洽谈。文一名门御府的企业拓展工作体现了金玉堂最强的专注力，以最强的执行力需要文一地产给予的支持：针对企事业单位职工的大型公益体检活动与名门御府联动，利用活动可更方便的进入企业攻商圈——中环城设外展点、其余商圈采用流动展台形式：外展点/临时售楼部、派单拓客地点：易初莲花、中环城、港澳广场、大学城商圈内目标客户：生意人、周边小区住户、厂区职工进社区重点社区：一里洋房、翡翠湖畔、兴园小区、芙蓉社区等目标客户：周边小区住户、租房者形式：挨家挨户派单+老蜜蜂+社区桁架+商超展板/物料投放社区老蜜蜂的培养让社区口碑宣传力极强的大妈成为下线，一句话顶10张海报！给予转介绍奖励。3、媒体应用重点关注平台：网络电商新营销环境下熟用新的营销手段，借鉴禹洲天境的电商带客效果，整合主流网络媒体资源整合主流生活网站合肥论坛：以年轻群体居多，结合网站活动做宣传、发帖新媒体应用：做活微信，吸引粉丝完善内容建设，打造文一线上客户资源库扫一扫转发即可领取精美礼品以闯关游戏，以游戏金钱数兑换购房款，让年轻人热血沸腾欲罢不能微信楼书结合有奖答题，让楼盘信息深入人心让点赞党活跃起来，收集点赞数量即可领取礼品微信红包在节点活动时利用微信给粉丝发红包