中建中建··尚尚溪地溪地2013年总结及2014年营销方案中建尚溪地项目组2014年1月目录contents一政策及市场分析二2013年营销回顾三2014年营销计划四重点工作及支持五费用预算1政策与市场分析板板块块政策信息政策信息蓝蓝色新色新区计划区计划利用五年的利用五年的时间时间基本完成核心基本完成核心区区建建设设。。20132013年年55月月2525日，中航日，中航动动力（力（青岛青岛）非晶技）非晶技术研术研究院揭牌究院揭牌暨暨“万“万吨级吨级非晶非晶产业园产业园”建”建设项设项目同目同时时奠基奠基启动启动。。板块内有关蓝色蓝蓝色硅谷五色硅谷五条条道路市政施工道路市政施工开开始招始招标标包括包括创业创业路、路、凤凤凰山路、科凰山路、科硅谷的利好消息技路、南泊河西路、南泊河技路、南泊河西路、南泊河东东路路55条条道路。道路。频频出现，政府蓝蓝色硅谷基色硅谷基础设础设施配套全面展施配套全面展开开，同步，同步实实施供施供电电、、给给排水、燃排水、燃气气也在进行宣传炒、弱、弱电电、供、供热热基基础设础设施配套建施配套建设设。。作，并对板块进蓝蓝色硅谷核心色硅谷核心区概区概念性念性规划规划初步完成，各初步完成，各项项目全面目全面开开工，工，总总投投资资行大力扶持22.5622.56亿亿元元蓝蓝色硅谷西色硅谷西侧规划侧规划四四处处主主题题山山区区：文化休：文化休闲区闲区、度假旅游、度假旅游区区、生、生态养态养生生区区、道家文化、道家文化区区。。市市场场政策信息政策信息2013年2月20日，国务院常务会议研究部署房地产市场调控工作，提出五条调控措施即“国五2月20日条”，并在3月1日发布国五条细则（《关于继续做好房地产市场调控工作通知》），随后中央及各部委密集表态，坚决落实国五条调控精神。3月8日3月8日，吴邦国在十二届全国人大一次会议第二次全体会议中明确指出，今年全国人大常委会要抓紧研究制定五年立法规划，并继续审议土地管理法修正案草案。5月24日，国务院批转发改委《2013年深化经济体制改革重点工作的意见》，意见中要求扩大5月24日个人住房房产税改革试点范围，随后发改委相关人员在记者见面会中明确表示房产税扩围今年将会有具体动作。6月19日6月19日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，研究部署金融支持经济结构调整和转型升级的政策措施，并在会议中表示支持居民家庭首套自住购房。11月12日11月9日-11月12日中共十八届三中全会在北京召开，会议提出有关房产税的描述“加快房产税理发并适时推进改革”，但会议中并没有提出关于房产税清晰明确的目的及措施。国家多次针对房产税进行试点调控，但一直并没有大规模的运用及采取清晰明确的措施，可见目前房产税并不会对房地产市场的产生较大影响。政策及市政策及市场场剖析剖析?整体区域板块，政府还在进行宣传炒作，每周都有关于蓝色硅谷利好消息出现，但效果甚微，区域板块依旧冷清，项目成交惨淡，并非单纯炒作和个别单一开发商能够扭转解决。?政府陆续下发关于房产税的文件及其他一些未公示政策传闻，但并没有大规模的运用及采取清晰明确的措施，也使一些客户呈现持币观望态度。资资源型板源型板块划块划分分即墨资源型板块共分为三个板块，分别为领海板块/鳌山卫板块/温泉板块温泉板块领海板块鳌山卫板块竞竞品品业绩业绩一一览览表表201120122013项目名称趋势套数面积单价套数面积单价套数面积单价麗山国际56226659483105291381388423799214283海尔原乡墅25523513405122982110493781.2211953海信温泉王朝1445681681426793713831391083911490芭东小镇1161551775852301126796191313421天泰蓝泉43892523715214269242029197424811温泉麦尔文艺墅1454559000000圣罗尼克三期12901003300064166508854天泰蓝山0000001216889934橄榄树9633765696050182467148134323396738安纳溪00000030541512783合计247　　219　　320　　鳌山名苑14372311724126215178127512164鳌山卫港中旅公馆4612008121281027561579013463019853合计60　　11　　14　　尚溪地227258718368941105388728689618201逸景湾0000001633729518领海香澜郡000000461023710867迪亚湾151301468334815677792512099751合计15130146833481567779267　　?区域板块表现低迷?各别竞品成交下滑，采取以价换量促进成交?13年有新品上市，如逸景湾、香澜郡等，对本案造成客户分流逸景逸景湾湾量量价价走走势势?别墅走量持续下降?高层3月开盘后成交量明显下滑港港中旅中旅量量价价走走势势?别墅走量持续下降?洋房、高层成交明显下滑圣罗圣罗尼尼克克量量价价走走势势?别墅走量持续下降?洋房开盘之后成交低迷?高层新品加推，去化明显上涨板板块块分析分析总结总结综合以上分析，整个板块市场现状表现有以下三点：?板块市场表现低迷?政策效果不够显著?竞品成交逐渐下降在2013年如此的市场环境下我们是怎么做的？取得怎样的成绩？22013营销回顾20132013年年营销营销工作工作总结总结尚溪地2013年签约目标为4.60亿，回款目标为3.33亿实际达成签约0.7824亿，回款0.896亿20132013年年营销营销工作工作总结总结营销推广——总策略线上线下多头并进深入发力采用多重手段进行圈客锁客推售线：低报价吸引客户入场，逐步锁定客户推广线：立体推广，全民营销20132013年年营销营销工作工作总结总结营销推广——总控表1.14.15.16.17.18.19.110.111.112.16.30—33#开盘9月14日31#5万认筹11.1—一口价房源5月18日新闻网团购8月19日搜房团购推售线蓄客期团购+全民营销开盘期蓄客期开盘期续销期线上5280起，抢占一线海景；线上主打项目品质，拉高客户心线上主打墅质洋房、实景体验，推广线86-134平全新珍稀阔景高层；新闻理价位，瞰海楼王发售；新闻网重新包装，线下配合全民营销每网团购享5千抵5万团购享5千抵5万周两套特价房小步快跑，逐个击破模糊报价挤压销售利用各产品差异进行挤压去化利用各产品价差进行挤压去化短信4月开始平均30万条/周，平均每周收到有效回电20余组5月初即墨、崂山区投放夹报，平均20万份/夹报周派单4月底开始对即墨商圈、个体业户、青岛商圈、房展会进行连续大规模派单户外即墨市区滨海大道拿下新高炮、户外全部更新两遍均以高层为主题、树立竞品截留桁架其他现场更新展板、班车布置广告、新闻网看房团、call客平均800通/周、即墨高端社区巡展20132013年年营销营销工作工作总结总结线下推广－全民营销1、售房总动员：全民营销活动?内容：无论何人推介，介绍成功一套即可收到奖励金（介绍费）?奖励金数额：?高层一6000元/套?洋房一6000元/套?别墅一10000元/套20132013年年营销营销工作工作总结总结线下推广－短信2、短信：利用短信进行精准轰炸，配合营销节点，及时释放销售信息?客群：短信公司资源，即墨市机关领导、服装市场和小商品城老板、高档小区业主等?频次：2次/周（每周二、四）短信示例：?您的老板有交代：5280元/㎡起独享蓝色硅谷核心86-134㎡一线海景，轻轨直达、山大落户，团购5千抵5万。中建?尚溪地82585555?等待=错失机会：山大所在，利好无限。中建?尚溪地86-134㎡一线海景高层即将开盘，5280元/平起，5千抵5万，限量抢购中82585555?2013抢住现房最后机会！中建?尚溪地87-140㎡稀缺洋房实景呈现，特惠限时抢购，7480元/平起，最高钜惠9.9万8258555520132013年年营销营销工作工作总结总结线下推广－巡展3、社区巡展：对目标客户集中的小区进行巡展，进一步扩大项目知名度?社区：上海花园、江南花园?人员：置业顾问1名、甲方及活动公司配合人员?目的：提升项目知名度和形象、拓展客户基数20132013年年营销营销工作工作总结总结线下推广－派单4、派单：针对重点区域及街道大面积铺排，配合营销节点，及时释放销售信息，并进行插车、及扫楼?地点：宝龙广场、利群、、大润发、服装城、装饰城及各街道，即墨各中介?人员：活动公司配合人员、派单公司?目的：扩大项目知名度，拉动到场客户量、拓展客户基数。20132013年年营销营销工作工作总结总结线下推广－陌电5、电话陌拜：利用陌电进行精准筛选，客群以私营业主、高档小区业主为主资源：?天诺原始客户?部分外来资源（公司甲方资源、新闻网客户资源及派单留电资源）要求；?每人每天50-100通?每天保证1-2人同时进行效果：?主要释放高层产品信息及洋房别墅续销客户积累20132013年年营销营销工作工作总结总结价格策略I.——低报价吸引客户，充大基数，营造气氛II.——通过现有房源价差进行良性竞争III.——现场保留一个点优惠用来逼定20132013年年营销营销工作工作总结总结客户策略根据市场监控，板块内各项目销售均不理想原因在于目前即墨市客户容量有限，且各项目产品同质化严重客户扩容抢夺本地核心客户，争取市区机会客户20132013年年营销营销工作工作总结总结客户策略网络广告线上线下宣传全民营销拉－客户及电商团购，吸引来访拓线上户外加量，海量