盐城市东台东海国际项目2014营销顾问建议思考2014.03.05依势应变，诚者长胜。“势”者，项目本身具有之优势，将是本案后期运作的立足之本，也是一切推广销售之基础。“变”者，2014年东台市场将有大变，外部环境、竞争状态，此为本案必须应变之势。“诚”者，精心于品质塑造，质量本身代表着发展商的开发诚意，让东台人民认识这一份诚信。“胜”者，后期竞争环境愈趋激烈，立足项目诚信品质，奠定在后市竞争中的良好口碑。汇报框架上篇观点篇下篇方法篇上篇观点篇观点一：这是一个无论产品本身，抑或营销现场，在东台均首屈一指的项目。①规划之制——领先于东台市场的产品制作中央围合景观、超宽的楼间距设置、南北通透的中间套户型、更高的得房率、更多的南向开间。。。②现场之治——东台最好的营销现场条件多达七套的样板房设置、一期实景的完美呈现、现场敬业的销售人员、看房通道全程保安、物业人员的配备。。。③品牌之质——精于建筑之道的专业发展商信拓集团，长期的建筑经验，以及在海安市中心已经形成的口碑效应，均是对于项目产品质量的有效保障。。。①规划之制——中央围合的社区规划，更好的社区景观，更宽的楼间距设定，给到业主具有更多参与性的社区生活环境。①从规划看，区别于东台市场一般的兵营式排布规划，整个一期二期产品，形成一个对于中央景观的围合效果，给到社区内部更多的活动空间，同时避免社区生活动线的过于单一。②从景观看，中央大围合景观，绿化景观配合水系景观，打造一个公园化的社区环境，同时景观对于住宅的价值利用度达到最高，南向观景、北向观景、东西侧观景，空间均在。③从得房率看，更高的得房率，高层产品，容积率依然达到80%以上，相对于周边的竞争对手，室内面积更大，相应的降低了实际面积的销售价格，形成价格方面的一定优势。①规划之制——符合市场主流需求的面积区间设置，南北通透的户型之王，更多的南向开间，满足动态购房者的居住需求，形成项目在东台市场竞争的项目核心优势。?一期76%产品面积控制在120㎡以内，并且目前销售率相对比较高的也集中在面积为120㎡以下的户型；?其中占比最多的户型面积段是100-109㎡，共占50%，产品均为南北通透的三房，同时具备低总价优势，竞争力强。东海国际一期户型配比面积段户型套数套数占比去化套数剩余套数去化率（㎡）两房93100-109110-119三房120-129130-139合计　中间套均做到南北通透，同时满足三开间朝南，面积控制小，具备总价竞争优势。?无论93㎡两房，还是101㎡三房，东海国际的户型均做到南北通透，同时满足三开间朝南，具备很高的居住舒适度；?101㎡做到三房，同时赠送两个飘窗面积，面积控制小，总价竞争优势极强。东海国际93㎡两房两厅一卫东海国际101㎡三房两厅一卫边套面积控制合理，总价优势强；赠送面积多，附加值高。?边套面积可以控制在108，116㎡，总价竞争优势强；?120㎡的三房，设计朝向小区中央花园的大尺度景观阳台，景色宜人，视野开阔；同时南向两个卧室均赠送大飘窗。东海国际116㎡三房两厅一卫东海国际108㎡三房两厅一卫东海国际120㎡三房两厅一卫10②现场之治——东台最好的现场营销条件，空间充足的售楼处、已经实景展现的样板段、多达七套的样板房设定、全程的保安、物业人员的服务，具备了让购房者真实体验价值的基础条件。A.销售现场的看房电瓶车，在整个东台市场绝无仅有。B.已经实景呈现的社区景观，给到购房者对于未来社区的真实体验。C.社区进出口的物业保安D.在整个东台缺乏样板房的情况下，七套样板房的，安全意识的提前展示。设置，足以改变东台人的购房习惯。11附一：东台其他项目的销售现场，或者为沿街商铺，内部空间狭小，缺乏足够的展示和洽谈空间，或者虽有独立的售楼处，但基本未经任何包装，无法展示项目价值。君豪华庭售楼处形态：临建金水湾售楼处形态：街铺售楼处地址：项目现场售楼处地址：项目现场距离现场：0公里距离现场：0公里配置：整体包装粗俗，配置：整体包装简单，内部简单装饰，档次低昭示性差；内部空间小，略感压抑，与大盘定位不符润洋一品售楼处形态：项目会所中瑞华府售楼处形态：街铺售楼处地址：项目现场售楼处地址：项目对面距离现场：0公里距离现场：50米配置：整体包装简单，配置：整体包装简单，内部简易装饰，档次低昭示性差。内部空间同样狭小，感觉压抑附二：销售现场内部情况，销售人员缺乏专业培训，无论是精神面貌，或者是接待说辞，均有很多不足；同时物业服务基本没有，保安、保洁、茶水人员都缺乏。润洋一品问题一：接待人员不到位，中午时分销售人员基本均不在岗，对于客户会存在一定的漏接；同时在接待过程缺乏服务意识，以及耐心，讲解不清晰，产品价值不能有效传递。君豪华庭问题二：物业服务方面，保安、茶水、保洁人员基本都没有，导致整个销售现场层次较低，即使售价达到7000元/平方米的项目，依然无法给到购房者“这个小区值这个价格”的感觉。13附三：其他项目售楼处、样板段、样板房的设置情况，由此可以看出，本案的样板段、样板房在整个东台市场，均是一个重要的优势。项目区域销售状态现场售楼处样板段样板房碧桂园城东施工中暂无暂无暂无凯帝京都丽苑城北现房销售有无无书香名府城中现房销售有无无中瑞华府城中准现房无无无时代豪庭城中现房销售有无无聚诚·文正苑城中施工中无无无东达翰林缘城中准现房销售无无无唯诚·七号公馆城中现房销售有无无君豪华庭城南准现房销售有无无润洋一品城南准现房销售有无无14③品牌之质——从建筑企业，到房地产开发，信拓的核心优势在于建筑的品质，从金地的项目，到自身的项目，不变的是，社区品质的有效保证。认知传达一：企业荣誉建筑百强企业、南通建筑铁军、国家一级房建。。。第一层次的升级，让购房者知道，信拓曾经建造了，很多一线开发商的城市成功作品，对于产品的品质，打造的标准远远高于东台水准。认知传达二：企业作品曾经与金地、上海联洋等发展商紧密合作。第二层次的升级，让购房者知道，这不是企业的试水之作，而是在自己的家乡，与东台接壤的海安，已经有了成功的案例，且得到购房者对于品质的认可。认知传达三：项目借鉴近邻海安县，东港国际，家乡成功案例。附：海门龙馨集团的成功案例建筑企业，通过与仁恒的合作，形成企业品牌的最大宣传卖点，最终形成在海门的最高端品牌。1、项目名字：运杰龙馨园、运杰龙馨家园2、取得的成功：?项目的售价，一直以来是海门的价格标杆，相对于其他的品牌开发商，无论是本土的中南，还是南方来的东恒盛，抑或是具有全国知名度的景瑞，均能够保证价格的领先，且能够为购房者接受。?第一家推出精装修产品，在整个南通区域，在2009年的时候，就能够为购房者接受，领先于南通市区的精装修产品接受时间。3、成功的借鉴：充分借用了与仁恒的合作关系，作为与仁恒的合作开发企业，迅速拉升自己在房地产行业的认知度。项目优势明确：规划之制，现场之治，品牌之质。在整个市场一年去化20~30万方的背景下优势资源VS目标考核项目销售目标：保底套，冲刺套。我们的判断：并非唾手可得，因为市场正在向一个高风险的方向转变。观点二：这是一个充满变数，导致风险系数不断攀升的市场。关键词一：势宏观楼市难以企稳，持续波动，一二线市场信心下滑，导致三四五线城市信心难以支撑。关键词二：位城市发展，重点转向城东，购房者关注重点转移，城北板块陷入认知盲区。关键词三：量市场存量，以及新增供应土地，远远超过市场消化能级，后续市场供求矛盾逐渐升级。关键词四：争碧桂园强势入驻，必然引起整个市场在市场份额争夺，以及守护价格线的多重竞争。关键词一：势宏观楼市难以企稳，持续波动，一二线市场信心下滑，导致三四五线城市信心难以支撑。势变：对于楼市的发展预期，已经从2013年的乐观展望，到了2014年的崩盘论出现，整体趋势信心开始变化，必然对购房者的购房行为节奏产生影响。2月24日，上实发展、格力地产等8只以兴业银行为代表，默默开始调整房地产股票跌停，房地产行业当日全天资金净流贷款在整个银行贷款业务结构中的比例，出17.71亿元。一是各类“停贷”传言出台。停贷降价股市看空传言风波暴跌言论任志强：今年房价涨幅将回落王石：今年非常不妙杭州德信北海公园，率先降价，从18000谢国忠：今年房价会下跌50%元/平方米，价降至15800元/平方米，天鸿香榭里紧随其后，新房降价。从连续事件发生的背后原因看，主要来自于两个方面：一方面，融资成本的上升，导致发展商快速去化回笼资金的要求；另一方面，2013年的大量土地供应，使发展商不看好后期的竞争环境。原因一：融资成本的上升①市场降价行为的出现银行利率上浮，银行放款放慢，导致开发企业对于资金的需求度迅速提高，部分开发企业或由于过去拿地用力过猛消耗资金过多，同时销售层面面临周转率下降，面②购房者进一步的对降价的期待临资金面短缺的危机。原因二：市场库存量过高，后期竞争不乐观③放缓自身的购房行为2013年无论是一二线城市还是三四线城市，均是土地放量成交的一年，导致目前各个城市均面临库存过高，供应即将集中上市的问题，对于中小型开发商而言，后续④发展商进一步的降价促销竞争不占优势，只能率先降价突围。对于本案的警示：?价格乱战，如果一线二线城市开始跌价，那么对于三四五线城市，必然会产生连锁的心理影响，市场的价格预期会下滑。?成交萎靡，在降价预期下，东台的购房者，同样会放缓自身的购房节奏，甚至可能等到2015年。?资金链断链，对于不少的小型开发商，可能会由于销售无法支撑，导致资金链断链，大批房源低价涌向拍卖市场。本案启示：节奏前置，速战速决，确立市场口碑地位。关键词二：位城市发展，重点转向城东，购房者关注重点转移，城北板块陷入认知盲区。观点一：老城在西，新城在东，城南