联盛·武宁快乐城营销沟通报告2014年5月26日我们面临的市场……?宏观经济环境研判?区域房地产市场研判中国2014年3月份通货膨胀率持续走低，表明在经济失去动能之际，国内需求依然疲软。数据来源：中国首席经济学家论坛未来发展趋势向好1、本届政府强调长效机制，不愿过多提房价问题。2、2014年维持房地产市场健康发展，是中国经济保增长的重要保障。3、2014年中国楼市高度分化，大部分城市由于楼价处于高位，成交量难以为继，已普遍出现供大于求的状况。?股市不振、货币期货风险高不动产仍是市场保值增值的最佳资产。4商业地产市场客户观望情绪严重“捂钱不出”住宅市场商业市场?限购令下无处可逃?房地产市场不稳定客户预期降低?刚需客户成为市场唯一宠儿?房地产市场资金量减少?贷款政策加大提高置业门槛?客户观望情绪严重，够买期较长?开发商与政策的博弈已现端倪?商业地产不再是限购令下的宠儿房地房地产业调产业调控政策控政策转转向待定向待定武宁县2013-2014年商品房月销售套数图（数据来源：武宁县房地产管理局）1.2013年1月至12月共计推出2872套，年销售2490套，2.2014年1月至5月共计推出1543套，销售1265套，供需关系平衡3.武宁县城区商品房销售公示存量可售套数：商业1728套；住宅4873套；合计6601套武宁房地产市场总体供大于求，相当于2年半的销售量，竞争趋于激烈武宁县2014年商品房月销售均价走势图2014年5月武宁县城区可售套数：商业1728套；住宅4873套；201320141.本地住宅主要以改善性需求为主，价格平稳；住宅投资性需求并不旺盛2.国家紧缩政策对商业影响不大，本地商业价格起伏较大，但是供应总量较少，投资空间比较大小结1、在动荡的大经济市场下，固定资产投资依旧是最保值增值抗风险的选择；2、国家紧缩政策影响于商品住宅，对商业类型项目，政策干预的可能性少，项目面临政策风险较小；3、商业地产市场客户观望情绪严重“捂钱不出”4、武宁房地产市场总体供大于求，相当于2年半的销售量，竞争趋于激烈。市场对策……?如何解如何解决决目前市目前市场场困境？困境？从从了解客了解客户户需求需求开开始始?如何提升知名度？推广策略?项目营销节奏如何把握?如何提高如何提高销销售速度——售速度——项项目核心操作建目核心操作建议议投资者特征分析投资客户分类根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：?A类——15万元以下投资客户；?B类——15-50万元的投资客户；?C类——50万元以上的投资客户。这三类客户的分布呈金字塔型，随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。投资者特征分析A类——15万元以下投资客户特征分析客户群体：当地居民、公司管理者、家庭等客户特征：?客户自己判断力弱；?着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；?容易为现场气氛所引导；?非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。付款特征：由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。投资目的：只有一个目的——投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。投资者特征分析B类——15万元-50万元投资客户特征分析客户群体：个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等客户特征：?客户有一定的判断能力，但不专业；?着重资金收益率和资金的安全性；?容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；?比较注重项目的地段和发展商的品牌。付款特征：由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。投资目的：投资收租为主，自营为辅。投资者特征分析C类——50万元以上投资客户特征分析客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等客户特征：?客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；?不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不轻易为各种蝇头小利所动；?对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；?最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行精打细算，形成自己的判断标准。付款特征：手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。投资目的：投资收租为主要投资目的。投资者特征分析客户考虑问题的核心：（1）由谁经营；（2）出租是否容易；（3）物业的升值空间如何；（4）租金回报水平。这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：（1）了解本区域商圈的投资者或经营者；（2）看好本项目发展前景的投资者；（3）有一定经济实力的商家买家；综合小结?由于我们的项目街铺总量不多，但相应总价较高，其所对应的客户群主要为C类客户。?项目主要为2楼和以上的内铺，其所对应的A类客户和B类客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们关心的问题作出相应的营销措施。更加详细的具体分析需贵司提供以下资料：现场要来电、来访、成交和未成交等客户详细数据营销策略总纲Action1搭便车——以“逸”待“劳”各各个区个区域不域不同同产产品相品相互借互借势势，，利用新利用新品加推、品加推、街街区开业区开业、、招招商商进驻进驻等等节节点点共推，共推，达达到各到各区区之之间间的相的相互互结结合合与与支支撑撑Action2聚焦主战场——以“专”对“全”全面全面进进攻攻不如一不如一点点求求精精，分，分节节点适点适时针对时针对主要主要产产品品进进行重行重点点推推售，售，形形成市成市场场强有力强有力声声音音，，从从而而带动项带动项目目整整体体关关注注Action3同“质”不同“调”——以“一点优势”破“大盘平销”拒拒绝绝大大盘盘平平销销策略，以一策略，以一点点优势优势集集中中爆爆发发，提升，提升项项目商目商业业形象形象，，适适时时加推加推产产品品刺刺激市激市场关场关注注Action4相机而动——以“节点”带动“销售”商商业业地地产产氛氛围围的的营营造造至至关关重要。提升投重要。提升投资资回回报报最最直接直接的的办办法法即即为为具具有有良良好的投好的投资资氛氛围围，，街街区开业区开业，大商，大商进驻进驻等等节节点点的的运运用用将将直接直接关关系系到到项项目目形象形象及品及品质质的提升的提升营销策略执行常用动作：客客户户策略：策略：?得客户者为王?变坐销为行销，积极向外寻找客户资源展示策略：展示策略：常用动作：?商业核心，凸显投资氛围?深化展示包装，由软性到硬件的全面提升活活动动策略：策略：常用动作：?小活动暖场，大活动造势?持续举行，引爆区域话题新闻拓拓展策略：展策略：常用动作：?拓展的是一个圈层，注重渗透的实效?制造圈层话题……推广策略：推广策略：常用动作：?点对点，在大众推广前提下，注重窄众高端客户推广?各渠道之间相互交叉……营销推广策略建议营销推广时间节点计划营销阶段时间段营销目标备注市场预热期正式开始认购筹码前接受咨询，登记部分销售信息发表认购销售单位面积区间，价格区认筹登记期约2个月120％～150％的间的模糊透露，认筹号筹优惠获取60-70％的强势热销期解筹之日起1个月内公开解筹销售率速度营销，持续销售期约1-2个月90%以上销售率巩固成果推广策略建议推广步骤第一是项目商铺创富模式的引发以及推广渲染第二是项目区域价值的升温烘托第三是项目商铺投资产品的价值分析推广策略建议第一阶段：理念灌输以雷霆万钧之势强势出击，进行“洗脑工程”，把本项目的投资理念和机会传达每一目标投资客户。在市场上建立绝对强势地位，同时造成一定的悬念。第二阶段：地段推广对地段价值，项目情况的描述，在理性的基础之上进行大胆的预测，展开投资项目“有彩头”的描绘，对投资前景做出分析。第三阶段：产品宣传该阶段从实质性分析转为投资产品分析，进行产品深入化宣传。投资的风险控制、稳定性和增值性、投资行为是宣传的重点。推广策略建议推广手法——运用舆论的宣传塑造各界对项目的信心销售必是2014年武宁商铺市场的重头戏。以这样在武宁聚焦的项目，媒体的推广应采取新的立体复合模式。单纯的平面广告是商铺推广大忌，平面广告只有与软性文章及新闻炒作相结合，才能避免其单一平板给商铺推广带来的硬伤，软性文章起十分重要的作用。通过报刊软性文章的宣传，介绍本项目定位及未来发展的目标、准备开业的时间等。本项目必须从给投资者信心，从而达到给消费者信心。项目核心操作建议项目核心操作建议一、项目操作方式根据本项目的特点，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。项目核心操作建议解筹活动安排（一）、总体思路?小步快跑，多批次开盘?认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交（二）、认筹阶段?分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。?价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。?价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客户成交率。项目核心操作建议（三)、解筹准备阶段1、分区解筹安排由于本项目可销售铺位如果一次性完全推出，客户选择余地过多，进而影响客户快速成交。所以，本项目的解筹需要进行分区安排。?分期分批推出。?同期推出铺位等级比例合理控制，避免极端。?同期推出铺位可选择面较大，可以应对不同投资需求。所占比例优良铺位中等铺位较差铺位第一批中多少第二批少中多第三批多中少项目核心操作建议2、提前告知价格由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户。3、提前销控考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较