站在城市制高点俯瞰未来东吴·国际广场项目营销策略提报重新定义湖州城市豪宅！1、项目属性2、市场研究及产品建议3、营销思考4、品牌推广项目属性：项目引入五星级酒店，288㎡超高层建筑的高端酒店商业综合体项目总体量约40万方综合体引入开元名都五星级酒店、银泰城高端五星级酒店商业综合体酒店：9万平方米塔楼：20万平方米商业：10万平方米?项目引进国际五星级酒店及银泰城，成为湖州最高端的综合体。?项目占据湖州中心的地理位置，288㎡超高层建筑酒店平面图1、项目属性1、项目属性通过对现有市场竞争、客群需求进行研究，以及通2、市场研究及产品建议2、市场研究过其它城市酒店式公寓产品研究，指导我们进行酒店式公寓市场精细化定位。3、营销思考3、营销思考4、品牌推广4、品牌推广酒店式公寓市场分布：市场供应中都以第一代单身公寓为主，无高端精装修产品，且多为70年住宅产权小户型设计劲嘉·奥园壹号本案静江公寓达多·大都会金色水岸景鸿铭城苏宁生活广场龙溪翡翠双子大厦春江名城市场现状：产品需求多以投资为主，看中学区、地段7个案分析：达多·大都会1、推售时间：房交会后5月底暗开2、销售价格及折扣优惠：均价12000元/M2，一次性93折按揭94折3、销售情况：36-50方商业性质公寓共计420套房源，已开92套，去化40套4、卖点：目前湖州中心地段，投资型客户居多，部分3套以上入手5、精装修：无金色水岸1、推售时间：2014年6月10日，共188套2、销售价格及折扣优惠：9400元/M2一次性优惠200元/M2按揭优惠150元/M23、销售情况：去化30%，60套左右5、卖点：双学区和地段景鸿铭城1、推售时间：2013年4月20日，主推22-44方稀缺MINI小户型公寓19-30层，共推出240套2、销售价格及折扣优惠：单价10927元/M2折后23万起，一次性97按揭99，特价房最高享受94折3、销售情况：去化40%，96套4、卖点：投资、学区市场总结：市场产品力较初级，无高端精装修产品，可接受产品总价较低现状销售情况?湖州市场销售进入冰点区，去化较慢，容量有限。湖州现客群有市场?客群主要为投资客，主力总价段在30—35万，多产品无属于初级投资客，看中学区，多为套取公积金借鉴意产品?整体产品力较低，产品为毛坯，外立面多为涂料、义面砖。面对市场现状，面临以下两个问题？1、如何树立标杆形象2、如何找到客群？典型城市案例研究基于湖州市场无高端酒店式公寓产品，我们通过研究其它同类城市产品，了解产品主要购买客群，进一步了细化酒店式公寓购买客群及用途，帮助本产品进行产品力打造及找到目标客户西溪天堂悦居：依托西溪湿地的高端大面积酒店式公寓产品价值点：“五星”服务，西溪天堂酒店管理公司管理，携手西溪天堂酒店集群内的悦榕庄、喜来登等国际高端酒店品牌提供酒店服务稀缺的自然资源，悦高标准精装修：8000居位于西溪湿地，占元/平方米具优越的地理位置基本信息：总建面4.9万方，现售价45000元/㎡?地址：杭州市西湖区紫金港路天目山路口?物业：酒店式公寓?占地面积：1.47万方?总建筑面积：4.9万方?容积率：2?绿化率：30%?产权年限：50年?开发商：杭州西溪投资发展有限公司?户型面积：130—458㎡?物业管理公司：西溪天堂酒店管理公司?物业管理费：8.00-10.00元/㎡.月?现售价：45000元/㎡（精装标准8000元/㎡）?建筑设计：WimberlyAllisonTong&Goo公司/日本矶崎新工作室/西班牙皮奥兹建筑设计事务所/瑞士马里奥博塔建筑设计公司/戴卫奇普菲尔德设计事务所销售情况：户型都为100平方米以上，其中180—220平方米两房去化最快　供应套数去化套数去化率120-140（一房）7228.57%140-180（一房）633047.62%180-220（两房）433786.05%220-260（两房）431944.19%汇总1568856.41%?开盘时间：首期开盘为2009年12月25日?开盘量：共推出10250.17㎡，均价40000元/㎡?销售状况：3个月内销售率超过70%客群分析：酒店式公寓面积过大时投资客减少，大多以功能延伸、自住为主购买用途功能延伸型：实际成交客户多为40-50岁为主的客户，以个人收藏和度假、商务接待、外来企业此类产品没投资客，大多主偶居为主，无投资客。为功能延伸、自用客群来源：接近80%为杭州区域客自住客户：一类为富裕二代，一类为空巢空庭，户，以城西和市中心为主要客户来源，有两成为外籍客户。子女大了，看中周边环境、配套。客群特征一类客户是有着一段国外生活一类客户是以个人收藏或工作经历，以两口或三口，和度假休闲为主，这类子女均已成年，对产品要求是客群基本都有很多次购需要大面积的客厅与卧室，对房记录，更注重是资源生活品质与环境有着极高的追的稀缺与服务配套上的求，生活理解偏崇尚自然大雅享受。的感觉。PAGE17户型：在户型的打造上开敞设计，空间灵活，设计新潮?悦居整体户型：160平方米以内的户型，仅设一房；180-250平方米的户型，也仅有两房；?全部采用开放式设计，整个空间除了卧室及卫生间外几乎全部贯通。超大尺度的卫浴空间；?全开放的烹饪空间以及超越奢华的私享卧室，无一不是创意尺度的革新。精装修：一期装修标准8000元/㎡（实际成本价格6000元/㎡），一线国际品牌，高标准硬装配置。整体橱柜BOFFIBULTHAUPPOGGENPOHLGAGGENAUMIELESIEMENSSMEG厨房电器TEKA客厅卫生间卫生间DORNBRACHTHANSGROHE(进口)龙头DURAVIT(进口)GESSI洁具VILLEROY&BOCHDURAVITTEUCOTEUCODURAVIT(进口)客厅房间浴缸VILLEROY&BOCHLAUFENBOFFI开关面板GIRAABBSIEMENS(进口）淋浴花洒DORNBRACHTHANSGROHE(进口）卫生间餐厅室内实景：户型设计上空间多为开敞式，空间布置灵活蓝色钱江尊蓝轩：位于钱塘江边的高端酒店式公寓产品价值点钱江新城内，紧邻中央商务区，距地铁一号线仅600米，地段的稀缺性。东邻4.3万方望豪华酒店服务江公园，一线配套钱塘江景，万象城等核心配套基本信息：项目体量2万多方，现售价37000元/㎡?地址：位于钱江新城CBD核心位置，东邻望江公园?开发商：杭州绿城海企房地产开发有限公司?物业：酒店式公寓?尊蓝轩体量：2万多方?楼层：21?标准层：4梯13户，3.6米层高?精装标准：5000元/㎡?容积率：2?物业管理公司：绿城物业管理有限公司?物业管理费：6元/㎡/月?产权年限：40年销售情况：整体配比以小户型为主力，其中小户型比大户型去化快户型配比户型供应套数去化套数去化率50平方米15214293%103平方米382257%110平方米762128%汇总26318570%?在各个面积中，以小面积去化最快。酒店式公寓面积放大后去化较慢。客户情况：客群以自用和投资客户为主力，其中主要为接待或外地生意偶居型客户客群用途自住第二居所（旅游度假）或家庭朋友接待功能，其中绿城老客户居多投资投资客都为浙江省内，看重地段与配套自用客户接待型（小户型），客户主生意短住：客户类型其要分布在项目附近小区（近余城市，在杭州有生意新绿园、春江花月，远的近或其它事务，买一套小江小区），主要原因是，但成员不局限与三口之家，富户型，作为来杭偶尔居二代聚会（消化100方以上）住，消化50方左右户型55平方米一室一厅一卫103平方米一室二厅一卫户型110平方米一室一厅一卫168平方米二室二厅二卫大师级精装修：精装标准：5000元/㎡?尊蓝轩室内设计由著名的酒店设计公司PYR执笔。创始人Pierre-YvesRochon先生以设计全球的四季、索菲特、洲际、半岛等豪华超五星级酒店的室内设计而蜚声海外。设施设备八项智能化国内外知名品牌设备?闭路电视监控系统；?智能车辆管理系统；?日立电梯?可视对讲及门禁系统；配置原装进口高速日立?电子信报箱系统；电梯（每幢4台），梯速为2.5m/s。?室内报警系统；?电话与宽带网络系统、有线电视系统；尊蓝轩的卫生?楼宇设备控制系统；??间采用降板式同层排水系统。其优点是：隔音降噪、产权明晰、个性?公共区域背景音乐系统。化、便于维护。?西门子公司已有160多年历史，至今为止西门子已发展成为全球最大的嵌入式厨房电器供应商，欧洲第一。案例启示：产品打造?两者占具稀缺?两者都嫁接高?运用稀缺景观资源拨高自然资源，产品端酒店配套和服项目打造上高端务产品配套?嫁接五星酒店配套服务，自身服务体现客户尊贵感去化购买情况客群?控制大面积户型配置和?小户型去化比?当户型大于100方功能设置大户型好后，投资客减少?以小面积户型为主案例启示：客户分类客户类型/用途需求面积功能需求需求特征服务、配套、自然资源、产富二代自住100平方米以上1房1厅品打造高端自用型1房或1房1外地商务客落脚50—100平方米服务、配套、自然资源厅商务接待100平方米以上“1+1”房产品高端、服务配套齐全投资客50—60平方米1房稀缺性、回报客户接待外地偶居资源占有落位到项目本身高端酒店式公寓产品力打造：1、服务配套：引进五星级酒店服务配套——东吴开元名都大酒店2、资源占有：拥有中心地理位置——龙溪港畔，传统市中心3、面积：控制大面积户型配比，突出空间功能设置，以小面积户型为主——？4、产品：大师设计高端精装修，国际品牌设施以及软性服务——？客群分析客群细分：需求特征产品用途客群来源面积功能总价需求特征产品高端、豪华、有档次、功能企业会所湖州大中型企业500—600㎡4房