谨呈：成都万科置成都万科置业业有限公司有限公司——万科·魅力之城4期『挪威森林挪威森林·B1·B1组团组团价格策略价格策略』BESTUNIONPROPERTIES逻辑结构：报告逻辑结构?近期市场结论性回顾?魅力B1组团基础数据分析?近期意向登记客户需求分析?首批次推售范围的确定?确定不同产品的打分权重标准?魅力与重点竞品的点对点分析?市场比较法?魅力自身产品内部关系的比较及验证?得出各产品线的均价?确定B1组团内部关系的定价权重?确定B1组团各楼栋的价值排序?价格表的制作6月市场分产品线价格与销量的回顾：2008年6月1日——2008年6月30日首次置业产品首次改善产品再次该善产品楼盘成交合计《90120左右130》　面积均价销量面积均价销量面积均价销量优品尚东3287-9343002412744008——————卓锦城270-98543011195600113158000周边竞品蓝谷地6079-89468036112-122489018131-13652006比华利29063000121-12664002132-13865000澳龙名城128161005106-12362006146-149(8)71001106变富丽东方8278-88440045120396932117变13042785蓝光富丽碧蔓汀10562变87实得51727296变126实得515833——————凯丽美域6574变92实得51003688变116实得490029——————华润二十四城12087-896100115117-1247161414479221华润华润翡翠城6250-885900-610060——————13574002华润凤凰城3578-90580023106-12963009137-14465003龙湖三千城10————————————137-153860010龙湖龙湖翠微清波4689550018112-129550023136-13957005龙湖三千里59875860431256100121466300489变中海兰庭57106实得49002289变124实得513735——————中海中海翠屏湾3082变90实得57701889变110实得580012120变170实得5800——中海国际社区以上数73据来源于房管局46-895100备案59数据121(8+1)59009140(8+1)63005近期竞品市场小结：首次置业产品（90以下）市场小结：?城东三环周边的经济型2房的销量较好的楼盘为优品尚东、蓝谷地、富丽东方，两房销量为24-45套，实收均价区间为4300-4600?三环周边享受型2房销量较好的楼盘为凯丽美域、中海国际社区、中海兰庭，两房销量为22-59套，实收均价区间在4900-5100?城东二环周边，2房销量较好的楼盘为龙湖三千里、翡翠城以及二十四城，2房销量为43-115套，实收均价区间在5860-6100首次改善型产品（120左右）市场小结：?小三房市场销量较好的楼盘有蓝谷地、富丽东方、凯丽美域、碧蔓汀、翠微清波、中海兰庭，销量为20-35，均价区间4890-5500近期竞品市场小结：再次改善型产品（130以上）市场小结：?综合整个市场来看，销售情况较为疲软，销量在4-10套的楼盘有蓝谷地、富丽东方、翠微清波、龙湖三千里、龙湖三千城（多层洋房）、中海国际社区（多层洋房）实收均价区间在4300——8600。?新政的出台以及震后对于投资客信心的打压，此部分客群逐渐的淡出市场，使得再该产品的销售面临众多尴尬?真正有再次改善需求的客户追求生活的居住品质以及舒适度，客户不会因为价格的低廉而购买经济型的大三房，比如富丽东方。?亲睐居住环境和舒适度较好的多层洋房的再改客户面临7000-9000的价格又显得力不从心。7月销售任务回顾及分析7.1-7.13三期8组团共计认购13套，预计到本月底，8组团共计可销售20左右，预计8组团认购总面积约为23607月销售任务8组团4B7600236052404B首批次开盘至少需完成5240平米的销售任务，才能保证本月任务。B1组团基础数据分析13789精装房3940清水房3814741124149/136891374537136B69122B1614736160167/1818987140/151　层高标准层建面套数总面积清水/装修户型产品面积段较为丰富13616清水3房4#184905?首置产品55套14917清水4房5#1889.5343021清水2房?首改产品44套14710清水3房?6#112987再改产品73套B11609清水4房15110清水4房7#11329614011清水3房8#1189.9211869装修2房9#11122445518装修3房合计17221596装修3房截至到7.14日挪威森林意向登记客户分析截至到7.14意向登记客户总量为74组需求面积段90左右120左右140以上是否装修装修清水装修清水意向客户数量2713268合计40268比例54.1%35.1%10.8%需求2房的客户占54%，小3房的客户比例占35%，需求140以上的客户占11%B1组团首批次推售范围精装房　层高标准层建面套数总面积清水/装修户型清水房推售房源13616清水3房4#184905149/1368914917清水4房45B15#1889.5343021清水2房1229B161478#1189.9211869装修2房16089879#11122445518装修3房140/151合计13215313推售背景：?B1组团首批次推售房源最少需到达5240的消化量?结合目前客户的需求比例?结合市场，90平米以下的两房，以及120左右的小三房是目前市场上能上量的产品，140左右的再改产品，销售情况较为低迷。推售建议：?推出B1组团内5＃和8＃所有的两房产品，合计4890平米，共计55套?推出9＃小三房产品，合计5518平米，共计44套?只推出1栋面积在136－149的大三房和四房的4#，合计4905平米，共计33套结合市场，魅力7月销售任务分产品线的拆分参考市场销预计消化可售产品标准层面积可售套数量较好月均合计预计消化面积套数消化套数5#（清水中庭）89341830-40338#（装修临路）89211529379#（装修临路）122441015—20308组团118592036004#(清水中庭)135—150338—12881120合计194　7176574B首批次开盘至少需完成51套的销售任务，按现阶段的来访成交转化率18％计算，共计需要4B的来访意向客户为283组。首次置业产品确定均价的原则及标准首次置业产品——竞争楼盘的确定【选择原则】?目标客户定位接近的首次置业且享受型的细分市场为主?楼盘的档次、规模及客户类型具有相似性?非滞销楼盘，由于滞销楼盘的价格不具合理性，市场比准的可比较性较低【首置产品打分权重标准】?对土地属性和区域配套的关注占60%?对产品本身的关注占30%?对开发商品牌的关注占10%魅力2房（5＃）与市场竞品点对点分析魅力二十四城三千里恒大绿洲　魅力二十四城三千里恒大绿洲建筑面积89878791赠送面积156.2413.510实得率16.9%7.2%15.5%11.0%建筑单价——609258625374实得单价——568450754841实收总价——530000510000489000朝向南北西西南南北梯户比1梯2户2梯5户2梯6户1梯2户层高11343411户型位置中庭中庭中庭中庭户型功能变化无无2变3双卫板式通透，附加值大户型紧凑，不通透，可变空间，得房率高双卫，板式通透，附户型优劣势评析，次卧室太小附加值小，私密性好加值大首次置业产品细项打分表首次置业产品细项打分表(100分为满分)　100分魅力二十四城三千里恒大绿洲交通配套101013135教育配套52441土地属性60%商业配套1058102及配套医疗配套52441土地属性301428308品牌10%开发商品牌1010999规模2120.40.6容积率2210.51.5景观环境321.51.52梯户比320.70.52产品30%朝向33023楼层高320.50.52本户型所处位置44444户型功能变化50054户型综合评价5423.55　100%合计1006377.787.950.1　折算率14.724.9-12.9首次置业产品市场比较法【选择标准】?二十四城——权重40%?三千里——权重30%?恒大绿洲——权重30%实得面积楼盘折算率折算价格权重权重均价实收均价二十四城568415484840%1939三千里507525381130%1143恒大绿洲4841-13546530%1640合计100%4722魅力5＃中庭清水2房的实得面积实收均价为4722纬度1：魅力5＃清水中庭的市场比准均价为4750×104÷89＝55185#均价的得出：维度1：通过市场比准法得出魅力5#清水2房的价格约为5518维度2：近期魅力4A的成交均价为4900，对临路4A与4B中庭两房的产品优劣势进行综合对比，得出4B两房的均价需与4A保持600-700的价格差，所以4B两房的均价控制在5500-5600综合以上2个维度，4B清水2房（5#）的均价控制在5500左右较为适宜。总价控制在48.95万左右8#清水均价的得出：4栋5栋6栋7栋8栋9栋　1单元2单元12121212121212景观250250250250250250250250100100150150150170朝向250250250000250250250100100100100100噪音-5