焦作常绿·林溪谷2013年度总结及2014营销推广方案焦作常绿·林溪谷2014年1月PART12013年营销工作回顾PART2现阶段存货量分析PART3客户群分析目PART4营销小结PART52014年市场环境分析录PART62014年销售难度梳理PART72014年营销策略及执行2013年计划工作完成情况3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份产品推售会所、样板房、景观展6#认筹6#解筹1#清盘示区开放6#入市、蓄客6#排6#热销号2#1067%推贯穿全年，月份去化广主线2#首付分2#准现房、会所、样板6#入市信息、6#首付分期、排号中6#开盘劲销、首付分期、期房、景观展示区房源预约登记中1#、2#交房、2#准现房1、会所、样板间、景观区正式开放，有力地促进了项目房源消化及形象提升；2、1#可售房源去化100%，完成既定目标；2#去化98%，超额完成去化67%的目标；3、6#计划去化69套，实际去化193套，完成74%；4、1#、2#实现年底交房，2013年12月31日准时交房；5、持续释放湖景信息，湖畔美宅的信息深入客户内心；通过一年时间的持续推广，及项目会所、样板间开放，一期热销、交房等信息的释放，项目已获得焦作客户的认可，同时得到焦作客户的高度关注，项目在一年的过程中获得了预期的成果，并以超额完成的姿态交给焦作客户、交给集团一份满意的答卷。2013任务完成情况2013年计划回款任务2013实际完成回款任务16000万元16174.3731万元完成率：101%2013年上半年处于1#、2#的热销期，2013年7月21日之前完成1#、2#的清盘；7月底项目开始积累6#客户，10月份项目开盘选房156套，开盘结果较好。上半年房源快速去化，同时各部门协同作战，努力完成项目既定回款。9月底开始收取垫付款，用不到两个月的时间积极收取垫付，完成垫付收取任务，同时6#开盘后，部门之间协同配合，努力完成6#回款，最终达到目标。2013年总体销售情况2013年营销汇总推广销售总签约金额188343896元日均来电9组来电量2949总回款金额161743731元日均来访3组总销面积43102.64㎡来电转来访25.8%1#新成交套数89套6#新成交套数170套来访量10832#新成交套数240套累计签约套数499套2013年1月21日-2013年12月30日成交499套截止2013年12月30日1#成交均价：成交均价：44574457元元//㎡㎡2#成交均价：成交均价：44224422元元//㎡㎡整体6#成交均价：成交均价：47584758元元//㎡㎡成交均价：成交均价：45664566元元//㎡㎡项目2013年共推出房源603套，成交499套，完成83%；来访转成交率为46%，来访转成交率远高于市场平均水平。全年总签约金额188343896元，总销售金额200475167元，总回款161743731元；2013任务完成情况对比时间推售房源成交房源占比总销售金额总回款计划完成73337751.4%138119311160000000实际完成60349982.8%200475167161743731同比-21.6%24.4%31.4%31.1%1%由上表可知，实际完成情况远高于计划完成情况，在实际推售房源低于计划推售房源的情况下，成交房源同比增长24.4%，总销金额同比增长31.1%，2013年销售情况较好。2013任务完成原因分析市场明朗2013年市场情况较好，例如远大·未来城、建业·壹号城邦月去化60套、40套左右，市场情况明朗，销售难度相对降低。1#、2#楼2012年底封顶，为2013年房源去化提供有力支工程支持撑，6#10月份达到预售条件，工程形象的展示使客户对项目、置业顾问对客户有较大信心。原因面对2013年高额的回款任务，销售部门和策划部门做出销售给力合理的任务分解，增强销售人员信心；销售人员无论在常销分期和认筹期积极促进客户成交，为项目成交、回款做出巨大努力。析根据任务分解，合理安排推广节点及推广内容，配合及推广到位指导销售工作的开展，为项目品质升级及销售工作开展做出了较大努力。财务部门积极配合解压，加快了签约速度，促进回款；协同配合综合部门证件办理积极，极大的促进了项目销售、签约工作的开展。2013年度活动一览2013年营销方式以活动为主，用活动吸引客户并促进成交。2.24元宵抽奖3.8节日优惠3.17抽奖活动3.31抽奖活动4.21幸运转盘4.29-5.1房展会6.12香包DIY6.2儿童彩绘5.25亲情母子绘5.25儿童彩绘5.12母亲节美甲6.23家电抽奖7.14会所开放7.28彩妆派对8.4抽奖活动8.18冰淇淋活动9.28代表小鸟消灭你9.20-22房展会9.15魔幻城堡8.31寻找最美的你10.136#开盘12.22圣诞活动2014.1.5跨年砸金蛋抽奖活动春季房展会期间项目大量去化了1#、2#房源，为6#销售奠定了基础，会所7月14日开放正式揭开了项目在焦作独一无二的品牌特性，后期结合会所举行了多场中小型活动，为6#积累了更多人气，项目在市场上的品牌度有较大提升，为6#成功解筹奠定了坚实的基础。2013营销纵轴详解上半年仍然以低首付作为主打卖点，同时在5月份开始输出清盘钜惠信息，项目成交效果明显，尤其在5月份取得年度最高销售结果。7月底开始蓄客，成交量下降，排号客户较多，10月份项目开盘，选房结果较为理想，现阶段处于尾盘期，以6#房源签约及回款工作为主。时间12103月4月5月6月7月8月9月11月12月月月月成交套数11314055745151621331911销售价格436844034375440343974487448145074669491448214634解形象推广认筹期持销期推广节点筹全城争抢，首付推广主题观湖豪宅，揽境高层林溪谷2期，再续湖岸传奇6万入住湖景三房主推渠道户外、报广、派单、短信、电视、网络、道旗、导示牌、楼宇电视、擦鞋器营销策略调整详解此段时间内为项目促销期，案场每半月举办一场暖场活动，达到推动项目销售的目的。暖场活1-4月动不仅促进了新客户的成交，同时促进了项目的签约工作。4月29日至5月1日举行春季房展份会，在此期间项目释放5个点的优惠，促进了大量犹豫型客户成交，房展会期间共成交24组客户。5月份焦作林溪谷与平顶山林溪谷举行“火星撞地球”的PK赛，在此期间，我项目延续房展会5个点的优惠，当月成交74组客户，达到年度最高成交量。一方面PK赛的形式调动了置业顾问的积极性，置业顾问充满了激情，另一方面“最高优惠2万元”的大幅优惠促进了较多客户成交5-6月份，在PK赛中大获全胜。6月份调整优惠幅度，回归4个点优惠，线下主推低首付信息，并结合项目户型特点进行释放。6月底搬至会所，售房部人员的工作重心转移至会所，7月初线下释放会所开放信息及活动内容信息，7月14日会所盛大开放，林溪谷揭开了会所的神秘面纱，当天到访470多组客户，到7月份访人次达到1000多人次，当天直接大定3组。会所面世提高了项目的知名度，增加了客户对项目的认可度。早在6月9日已在线上输出二期面世信息，为6#推出做铺垫。7月21日，线下释放二期预约信息，项目开始二期蓄客。推广方向主打低首付“10万买四房信息”及二期预约咨询信息，通过做低首付吸引客户关注。营销策略调整详解此段时间为项目火热认筹期。线上仍以二期面世信息为主，8月4日之前主打“首付10万买四房”信息，主推项目119平户型，根据推广效果发现客户对此信息并不敏感，分析原因有：1、由“首付4.8万”调整至“首付10万”，额度突然有较大幅度提上，客户对此并不接受；2、二期形象未深入客户内心，客户认为仅仅是一期房源涨价。基于此，项目做出两方面调整：第一，调整首付额度，“首付6万买三房，首8-9月份付8万住四房”；第二，线下主推“首付6万买三房”，并结合二期预约咨询信息。项目来电来访效果有所提升，由7月份的189、93组，提升至267组、207组，认筹量达到110多组。“首付6万”释放一个月之后，线下开始同时释放“首付6万买三房，首付8万买四房”信息，并根据节点结合活动信息同时释放，9月份来电效果明显提升，认筹量达到120多组。截止到国庆节，已排号320多组（可售房源193套），节日期间进行筛筹，筛筹方式由原来的意向选房，调整为绝对选房，筛筹结果较为精准，但浪费了多数客户，当天仅156组客户成功选房，100多组客户未选到中意房源，同时由于筛筹期间的绝对选房造成当天仅装户成功的150多组客户到访，其他100多组客户未到访，现场人气不足，不能利用现场氛围更多的逼定犹豫型客户成交。在后期项目集中开盘10-11月份或举办其他活动时须吸取教训，避免类似问题出现，提高预判性及全局观。开盘当天6#共193套可选房源，选房156套，剩余37套。10月13日开盘，预售证在11月中旬拿到，延缓了项目签约工作，同时对项目回款等工作有较大影响。后期资料办理流程不够顺畅及楼层变换、补填资料等工作重复做，大大降低了案场的工作效率，在以后的工作中吸取此次经验，提前梳理流程，沟通资料信息。11月份的工作主要围绕签约、办理资料等工作开展，争取回款，在12月份完成回款任务。月来电来访成交分析来电来访及成交客户分析600500400来电量300来访量200成交量1000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月由上图可知，4月份来电有较大提升，此阶段项目处于清盘钜惠期，推广主题在“首付4.8万”、“首付1万”之间进行轮换，同时来电统计方式调整为所有来电均需记录，来电量有较大幅度提高。5月份在客户对低首