中天·和景苑项目回顾及2014年营销策略目录回首博鸿进场后工作回顾审视项目自身盘点及客户分析突围项目销售及营销推广策略回首博鸿进场后工作回顾项项目全年目全年销销售售统计统计中天和景苑项目2013年全年销售148套，月均12套。项目二期9.28开盘开盘至12月底，签约48套。2014一季度2014二季度2014三季度2014四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目二期蓄水项目二期蓄水项目二期开盘项目二期开盘①②2013年6月14日2013年9月28日月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计成交236219871051129145148注：数据来自苏州市房管局博博鸿销鸿销售售统计统计博鸿团队2013年12月24日正式接待客户，截止2014年1月23日满一个月，期间总共接待来访179组，来电84通，成交20套。2013年12月2014年1月博博鸿进场鸿进场通通过过甲方考核甲方考核满满一一个个月月①②③12月16日12月24日2014年1月24日来人来电转来人成交23组179组84通20套转化比：27.4%博博鸿鸿工作回工作回顾顾全程回顾博鸿进场后各个工作环节团队组建客户分析阵地包装现场展示活动举办渠道开展线上调整业务执行11、、团队组团队组建建团队组建迅速，部门配置齐全中天博鸿项目组组建于12月16日，由总监程鹏统领，下属销售部门配备专案经理1名，业务员7名，并且得到公司策划和企划部全力支持，并配备驻场策划1名。总监总监程程鹏鹏销销售部售部策策划划部部企企划划部部专专案案经经理理总监总监经经理理纪尧纪尧贺贺强强高高杨杨业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员经经理理文案文案设计设计王王晓栋晓栋邢晴晴邢晴晴徐徐飞飞高超高超杨辉杨辉刘刘慧影慧影司勇司勇肖祖立肖祖立董炳超董炳超吴吴婉婉婉婉驻场驻场策策划划易林易林22、客、客户户分析分析明确客户区域，有的放矢博鸿团队对项目前期成交的老客户做了针对性的分析，制定了详细的客户地图，了解到我们的客户在哪以及客户是什么人，为后续的渠道和媒体推广奠定基础。进场前进场后33、、阵阵地包装地包装阵地重新包装，提升项目形象和感知度针对项目阵地感不强的问题，博鸿团队在对项目卖点和优势进行梳理之后，对项目工地进行了全方位地阵地包装，极大地提升了项目形象。从登记的来访数据显示，通过楼体字和工地围挡来人占比达到51.4%。项目苏蠡路先锋路44、、现场现场整改整改现场包装和接待整改，提升客户好感度针对售楼处看房动线不明及现场展示较少的问题，博鸿团队在经过现场勘查和以往经验，从12月份开始对售楼处现场提出了一系列整改方案，使得客户对现场的接待和展示印象有了明显改观。44、、现场现场整改整改局部后续持续调整和改进，不断完善现场展示后续还会对现场一些展示做调整和增加，比如区域图、现场公示和区域规划看板，为现场销售提供最完善的条件。区域图灯箱现场公示墙区域规划看板55、活、活动举办动举办开展暖场活动，提升来人量和现场氛围2014年1月份，为增加售楼处人气，提升现场氛围，维护老客户和业主关系，项目现场举办了为期三周的“岁末嘉年华”系列活动，为确保客户参加的积极性，活动设计了当日大奖、积分累积兑奖、0元拍卖”土豪金“等一系列比较有吸引力的奖励方案。55、活、活动举办动举办前期准备到位，客户参与度较高；开始老客户和业主维护动作，促进老带新。本次活动由于前期的方案设定、讨论、修改，物料制作、礼品采购、客户邀约等准备工作比较到位，新老客户反响热烈，参与度较高，活动预计来人40组/次，实际第一次来人超过120组，大大超出预期。55、活、活动举办动举办配合现场销售，推出认购砸金蛋活动1/51/61/121/161/191/211/23苏泊尔锅具3套美的电饭煲美的电饭煲IPADMINI1苏泊尔锅具美的电饭煲榨汁机1个美的电饭煲1个1个个1套1个1个55、活、活动举办动举办0元拍卖压轴，活动圆满完成0元拍卖活动安排在本次系列活动最后一场，现场基本座无虚席，客户参与度很高，当天拍卖的20件物品只有1件流拍，其余均被到场客户拍走。拍卖物品成本13245元，最终收回8450元，回本率63.8%。55、活、活动举办动举办总结：来人超出预期，基本达到预期效果日期活动人数（组）意向客户（组）当天认购（套）1/51291461/12321021/1981112合计242351066、渠道、渠道开开展展启动线下渠道，实时监督和改进线下渠道主要以进社区为主，方式有横幅、派单和楼梯贴。派单工作从1月17日开始，由2名业务员带领10个小蜜蜂分成两组对16个小区进行扫楼，期间针对派单和扫楼的过程和效果把控进行过三次调整。目前派发单页20000份，楼梯贴1000张，横幅40条，转来人3组，来电4组，成交1套。桐馨苑金塘一村解放新村新康花园盘溪新村龙港花东吴新村承信小区水香五村苑商城花园友联新村水香七村苏苑新村盘蠡苑新苑新村碧波花园项目位置77、、线线上上调调整整调整网络报价，更新动态，统一打法。针对苏州3大网络媒体上关于本案价格和优惠方面出现的错误和动态延迟，我们和几家媒体联系人经过沟通，将项目最新报价和优惠进行了统一调整和释放，避免了客户对于项目的错误了解和判断。搜房新浪乐居36588、、业务执业务执行行首个使用并实现1+3+7+15+30流程的项目?严格执行7S标准化业务接待流程样样板房板房触触点点印象印象触触点点品品牌牌触触点点项项目目环环境境触触点点沙沙盘触盘触点点（工地（工地现现洽洽谈触谈触点点送送客客触触点点场场））Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7?持续培训，快速提升和强化业务能力?明确指标，分解到人?每天日会，及时总结和调整虽然项目组在前阶段内做了一系列动作，取得了少量业绩但是回首来看，仍然有一些不足之处……2014年，博鸿将取其精华，弃之糟泊！20142014年年项项目目指指标标月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计套数20中天和景苑在售房中天和景苑在售房20253030源源302014201430年年3088月月30去去化化3080%80%3030335面积15462014201415462062年全年共年全年共30613061实现总销实现总销30303030金金3030额额：：30003.23.23000亿亿3000300032366金额0.150.150.20.30.30.30.30.30.30.30.30.33.2目前二期在售3#、4#楼剩余房源货值约2.9亿，要完成今年指标，不仅要实现西区3#、4#楼房源基本清盘，1#、2#加推还需要一波强势客户爆发。20142014年，年，指指标标我我们们如如何何实现实现？？审视项目自身盘点及客户分析项项目目价价值值梳理梳理吴中城市新中心，近主城最近，发展前景巨大万达广场，地铁2号法式园林景观，超大间距线通车，配套实现飞跃一流施工团队打造，中天精工保障罕见美式建筑立面，大方、国际化临近石湖景区，自身优越景观66大核大核心心卖卖点，共建点，共建区区域品域品质质住宅住宅产产品。品。20142014年主年主打打配套配套与与地地段段的升的升级级价价值值项项目目货货量分析量分析截止1月23日，项目在售存量总计293套，未来还有1#、2#楼加推，货量充足；余房面积从88㎡到149㎡不等，产品线丰富，能满足不同客户置业需求。4#90-100-110-130-144-160以1003#110㎡120㎡144㎡160上㎡东区尾房1114153285-90㎡116㎡128㎡3#430561#、2#85-90㎡110㎡148㎡4#4850601#、2#约220套前期成交客前期成交客户户分析分析从成交客户需求面积来看，主要集中在120㎡以下的刚需客户群体，占比80%，说明客户价格承受能力不强；从成交客户区域来看，主要以吴中区、姑苏区老城区板块为主，其他区域分布较少，客户范围有扩大的空间。户型面积成交情况143M2以上120-143M24%16%90M2以下31%90M2以下90-120M2120-143M2143M2以上90-120M249%博博鸿来访鸿来访客客户户分析分析来访客户中30岁以下年龄段的青年置业群体为主，95%以自住为目的，吴中区占据绝对主力，客户主要通过工地围挡和楼体字获知项目。博博鸿来电鸿来电客客户户分析分析来电客户区域与途径与来访客户相似，获知途径中除了网络和户外，其他主要以线下渠道拓展为主，意向面积多为100㎡以下小面积产品。博博鸿鸿成交房成交房源源分析分析成交东区多余西区，3房稍多，成交楼层13层以上占比达到80%，考虑到房源供应情况，未来西区房源的销售为项目主要攻坚点。博博鸿鸿成交客成交客户户分析分析成交客户多为30岁以下普通职员和小私营业主，生活和工作区域都以吴中区为主，主要通过工地围挡、楼体字获知项目信息。西西区总区总体成交分析体成交分析西区目前总共成交37套，成交以90㎡以内小面积产品为主，总价90万以下占比68%，目前仍以刚需客户为主，主要来自吴中区和沧浪区，客客户总结户总结客户共性：总体比较年轻，获知途径主要还是工地围挡和楼体字，媒体途径狭小；以吴中和姑苏区地缘性客户为主，外区域客户极少。来访客户关键字：30岁以下，工地围挡和楼体字，吴中区，自住来电客户关键字：工地围挡和楼体字，吴中区，100㎡以下成交客户关键字：工地围挡和楼体字，30岁以下，普通职员，吴中区和姑苏区西区客户关键字：90万以下，吴中区和沧浪区保证原有客户基础，大力拓展外部市场，扩大客户范围。突围项目