绿城·龙王溪小镇项目2015年营销推广计划二〇一五年一月第一部分项目基本情况第二部分团队基本情况第三部分2014工作回顾第四部分2015总体策略第五部分阶段执行计划第六部分营销费用预算第七部分需协调的事项一、项目基本情况销售情况项目概况/2015年推售计划/货值盘点按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况项目概况?代建范围：项目1号地块98亩、2号地块184亩住宅用地的住宅及配套物业建设。总用地2650亩，其中含已建成18洞高尔夫球场、拟建9洞用地、建设用地600亩及部分租赁用地。1号住宅地块：98亩，已确权2号住宅地块：184亩，已确权，并已建设一座小型酒店会所（12间客房）及五栋独栋别墅旅游用地：约120亩，已确权76亩，并已建设一座高尔夫会所（15亩）3号住宅地块：约200亩，未确权按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况项目一期物业类型：小院别墅套数：116套建筑面积：16980㎡开工日期：2014年6月26日交付日期：2017年5月28日交付标准：精装交付项目二期物业类型：小院别墅、高层公寓套数：136示范区物业类型：小院别墅套别墅+142套公寓套数：10套建筑面积：33628㎡建筑面积：2149㎡开工日期：2015年7月1日交付日期：2017年5月28日开工时间：2014年6月26日交付标准：精装交付展示时间：2015年5月1日按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况2015年推售计划2015年推售（一期）货值：2.8亿元面积销售均价货值间套数推盘时㎡元/㎡万元5月16日62819416388134289月5日5487861657014558按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况一、项目基本情况货值盘点2015年推售主力产品：100-120方两房别墅，总价200万起。按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况指标分解I指标计划值KP合同销售18800资金回笼1510015年指标月度分解详表20月度123456789101112合计合同额（万元）--------6,1101,1287527525,1703,29084675218,800资金回笼（万元）--------1,9009001,0001,4003,8002,8002,40090015,100按2015年1月4日提报的《项目2015年经营计划》制定一、项目基本情况市场情况整体市场情况/别墅市场情况/存量结构/竞品市场一、项目基本情况安吉整体市场情况?2014年上半年商品住宅累计销售14万㎡，整体市场表现较为低迷。当前安吉主流住宅产品单价区间为6000-7000元/㎡，户型面积区间为90-130㎡。?近年商品住宅持续供求失衡，价格下降显著。市场累计积累存量住宅约7100套，存量面积100万㎡，存量消化周期约2.5年。一、项目基本情况别墅市场情况?2013年全年成交别墅238套，月均去化约20套。独栋现期总价在500-800万，局部有千万级产品，但去化缓慢。优质别墅项目年销售约20-25套，销售额约6000-8000万元。?低总价产品（排屋）销售显著快于独栋别墅，市场主流排屋户型250-300平米，总价300万左右。?市场已积累大量别墅存量（741套），考虑后期可售供应，整体存量水平较高。绿城系四家竞争，均为大盘，三家以别墅物业为主。?2014年数据暂时未获取。一、项目基本情况一、项目基本情况存量结构（按套数）产品结构存量（万㎡）套数90m?以下14.69225690-144m?34.962920144m?以上23.731183别墅25.26741一、项目基本情况竞品市场均价销售金额市场占有率市场占有率项目名称物业类型套数（元/㎡）（万元）（%）（%）龙山庄园排屋8500600012%2210%安吉桃花源合院200001300028%6532%安吉玫瑰园小小法11000870017%3516%升华璞墅联排8000560010%2310%铜山半岛联排900048009%219%一、项目基本情况竞品市场安吉本地竞品：绿城桃花源、安吉玫瑰园安吉玫瑰园龙王溪小镇绿城桃花源一、项目基本情况溪小镇绿城桃花源龙王安吉玫瑰园位置灵峰旅游度假区内天荒坪镇白水湾村安吉城东306省道到安吉县城约10公里白缸线到安吉县城约10公里齐云路到安吉县城约1.5公里，交通，到杭长高速安吉出口约15公，到杭长高速安吉出口约15到杭长高速安吉出口约5公里里公里区位一期北依冲天山山岭北依龙山环境群山环抱南临高尔夫球场南临梅园溪5公里范围内有乐翻天、港中旅CLUB5公里范围内有悦榕庄、乐翻天、君5公里范围内有凯蒂猫家园、凤凰高尔MED、悦榕庄、君澜酒店、灵峰寺、澜酒店、港中旅CLUBMED、灵峰夫球场、浙北大厦、安吉县政府、中外部资源灵峰山、神秘部落村、安吉第三人民寺、灵峰山、竹博园、神秘部落村医院、人民医院、昌硕公园等医院、浙北大厦孝丰店等等已有配套高球俱乐部（含会所、酒店）————悦榕庄，商业街，邻里中心，茶园，种配套精品酒店，商业街，管家中心，种植园，商业中心（恒温泳池、SPA、棋牌、健身植园，垂钓基地，登山道，健身公园配套自耕地，儿童乐园，池钓区，登山道……拟建房），邻里中心，有机蔬菜配送中心…………120㎡2房200㎡3房250㎡4房主力户型地上2层欧式合院，部分有打开式负1地上2层中式合院地上2层法式类独栋层1层院子约40-300㎡，2层标配大面坡地双首层，1层院子约40-700㎡户型特点1层院子超过100㎡，1层双外廊产品积景观露台，2层无露台单价约1.6-1.8万/㎡单价约1.7万/㎡单价1.1-1.2万/㎡主力价格主力户型总价约200-250万主力户型总价约350万主力户型总价约300万精装/毛坯室内、庭院精装庭院精装，室内毛坯交付（提室内毛坯，庭院草皮覆绿交付供约4000-8000元/㎡收费精装）服务委托绿城物业服务委托绿城物业服务委托绿城物业服务购买客群以杭州人、上海人为主目标客户群以杭州人为主以安吉本地人为主一、项目基本情况与绿城桃花源相比——本项目的“总价、精装、露台、球场及现有配套”占优势?桃花源的配套都在建设和规划阶段，具有一定的不确定性。?桃花源在售户型较大，总价较高，毛坯交付，2层无露台。与安吉玫瑰园相比——本项目的“绿城品牌、户型空间、山水度假资源”占优势?玫瑰园属于绿城代建（绿城品牌在推广中不输出），本项目属于绿城占股。?玫瑰园以平层官邸为主，别墅数量较少、面积偏大、得房率低。一、项目基本情况成交情况?2014年未开盘，无成交第一部分项目基本情况第二部分团队基本情况第三部分2014工作回顾第四部分2015总体策略第五部分阶段执行计划第六部分营销费用预算第七部分需协调的事项二、团队基本情况团队架构?项目总编13人，已到岗3人，目前缺编10人。项目经纪总（0/1）策划组经纪一组经理经纪二组经理内务组（0/2）（0/1）（0/1）（1/2）经纪人经纪人（1/3）（1/3）二、团队基本情况经纪人：潘际艺生肖：蛇星座：狮子血型：B9年8月出生年月：198性格特征：开朗、活泼爱好：运动、旅游?履历背景：3年导游从业经验，1年别墅销售经验。?特点优势：有大量旅游渠道资源，具备较强的客户沟通能力，目标感明确。?个人不足：房产从业时间短，专业知识尚需补足。二、团队基本情况经纪人：梅亚男生肖：虎血型：O6.7.27出生日期：198星座：狮子座爱好：旅游性格：开朗、活泼?履历背景：4年高尔夫销售经验。?特点优势：有大量高尔夫渠道及客户资源，工作目标感明确，客户沟通能力强。?个人不足：无房产从业经验，专业知识尚需提升。二、团队基本情况销售内勤：张博群星座：金牛座血型：A型0年4月出生年月：199性格特征：大方、开朗爱好：登山、烹饪?履历背景：大学应届毕业生。?特点优势：个人职业定位清晰，工作积极性高，学习能力较强。?个人不足：专业能力尚需在工作中提升。二、团队基本情况完善团队组建?抓住春节人员流动契机，依托集团及区域资源、网上招聘与人脉介绍并举，争取节前经纪总招聘到位，3月份骨干人员到位。?在泛营销拓展过程中，对保险、汽车等非地产类销售员从下线开始培育，合适时可直接发展为正编销售员。?首次开盘结束后，对经纪团队的工作情况进行全面梳理，予以必要的优胜劣汰。二、团队基本情况加强团队战力?2015年开盘前，将邀请设计、工程、景观等各专业线，对营销团队做进一步培训，增进对项目产品的深入理解。?项目开盘销售后，有每月销售提成作为团队奖励，激励管理制度可以正式启动，进一步提升团队积极性个工作激情。?由于团队多为新人，对绿城产品和销售服务的了解和体验不多，2015年多组织员工进行零距离参观体验绿城作品，及与优秀项目公司营销人员学习交流，加强经纪团队对高品质园区生活的感悟、以及对绿城作品和真诚、善意的销售服务精神的认识。第一部分项目基本情况第二部分团队基本情况第三部分2014工作回顾第四部分2015总体策略第五部分阶段执行计划第六部分营销费用预算第七部分需协调的事项三、2014工作回顾?广告公司招标：4月初展开公开招标比稿，4月28日东方公司评标，5月16日项目公司董事会评审，6月份展开新一轮招标比稿，7月16日恒励集团评审，8月5日合同洽商完成，8月11日签订合同。?项目包装方案：9月12日东方公司评审，9月29日东方公司二轮评审，10月9日恒励集团评审，10月27日恒励集团终审，11月22日内部道旗、形象楼书首次亮相，12月2日首批户外大牌方案（2015年1月1日发