合富辉煌（中国）安徽公司【天下锦城】2013年下半年存量销售政策思路合富辉煌?（中国）合富辉煌中国代理领2012-08-31先品牌1报告架构图下半年工作重点存量核心问题目标任务梳理销售节点安排下半年工作梳理4+1销售突围梳理车位、储藏室配合销售4+1、8+1定位升级销售现状4+1、8+1价值体系重塑针对性销售思路搭建精准渠道平台促销刺激购买2013下半年工作重点根据2013年总纲，上半年推货完成，下半年在三期筹备同时，工作转移至R4存量突破三期快销品上市前货量盘点——3.41亿左右（其中已推住宅1.98亿）截止至5月13日晚R4、R2住宅已推954套，目前余货119套（4+140套估1.1亿，8+125套估4000万，11+154套估4800万）R2未推4+136套估9500万；另R4尚有车位415个估4067万，储藏室123个820万。2013年全年剩余任务盘点——以交款统计，剩余任务18335万元；定购统计，剩余任务20558（去掉定购未签约约5900万，定购转签约以60%统计反算）截止至2013年5月13日晚，今年已定购39678万。今年累计签约31665万元，累计放款4133.2万元，总额35798.2万元两个重点工作——一手抓存量突破，一手抓三期快销11+1上市筹备归本溯源——存量核心问题分析4+1长期以来面临问题客户印象不深（产品定位模糊）→形象提升，价值体系重组客户少，找不到客户（传播针对性不强）→整合资源，搭建产品客户对等传播平台客户来了，价格高，缺少购买冲动（购买点刺激不强）→价值重组，制造刺激冲动买点车位、储藏室面临问题入住率低，使用未提上日程（购买意识不强）→分区销售，制造车位稀缺感；销售模式丰富化客户缺少购买冲动（购买点刺激不强）→针对性促销，制造客户购买冲动刺激重点工作——4+1问题有所突破，车位、储藏室针对性配合销售2013下半年目标任务梳理、分解?1个亿（11+1）——4800（目前余货）+5000万（11月底上市三期2栋11+1产品）2?0.93个亿（4+18+1）——33.5套277万左右4+1产品/个18套170万左右亿8+1产品+23套277万左右4+1产品?0.07个亿（车位、储藏室）——87.5套均价8万左右车位、储藏室2013下半年销售节点思路简图4+14+1余余货货存量存量5-65-6月整改重新亮相月整改重新亮相VIPVIP金卡金卡会员启会员启幕，幕，66月底月底-9-9月存量拓客活月存量拓客活动动促促住宅销销，，1010月初酌情推新月初酌情推新货货，，11-1211-12月持月持销销物业11+111+1余余货货存量促存量促销销11+111+1三期新三期新货货88月起月起筹备筹备，，1111月上市，月上市，1212月持月持销销2013年5月6月7月8月9月10月11月12月车位、储藏室6配套车位、储藏室6月起配合住宅持续促销，以周末暖场活动以及并配合月起配合住宅持续促销，以周末暖场活动以及并配合4+14+1、8+18+1绑定销售物业、绑定销售本方案重点围绕4+1、8+1存量以及R4车位、储藏室销售政策思路展开，待双方意见初步达成后进一步深化执行总纲细案报告架构图下半年工作重点存量核心问题目标任务梳理销售节点安排下半年工作梳理4+1销售突围梳理车位、储藏室配合销售4+1、8+1定位升级销售现状4+1、8+1价值体系重塑针对性销售思路搭建精准渠道平台促销刺激购买4+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级项目8+1一楼、顶楼、4+1产品性质——中心区第一居所生活型类别墅?价格角度——目前总价200-350万之间，在合肥来讲属于中端偏高端豪宅产品，别墅竞争品价格；?形态角度——4层叠拼类别墅花园洋房，介于城心大平层公寓与城郊别墅产品之间；?项目于内——35万方1.2低容积率社区中78席，稀缺中的珍稀藏品?项目于外——同类洋房中中心地段优势明显，郊区经济型别墅、中心区高端平层公寓、洋房性价比优势不明显竞争机会点总结?在同样的中央城区——本案4+1产品要要在产品形态上突围，城心类别墅与大平层机会点区别?在同样总价产品上——本案4+1产品在相较大平层、城郊经济型别墅营造超高性价比上进行突围94+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级【天下锦城】8+1一楼、顶楼、4+1产品与同区域类总价大平层竞争机会点盘点本案叠拼类别墅洋房PK同区域类总价内大平层、类花园洋房产品性质——类别墅、VALLY、TOWNHUOSE产品性质——创新型公寓，大平层物业形态——1.0以下低容积率、4-7层、小公摊产品物业形态——高容积率，11层以上高层、大公摊产品产生原因——传统洋味经济型别墅衍生产生原因——土地稀缺，高地价、高容积率现实趋势产品特色——占据中心区位潜力配套极致稀缺资源小花园感强，立体化、私密性自我生活空间塑造产品特色——大开间，注重空间利用率布局及动线安排衍生价值——在生活舒适度基础上更多体现身份地位尊崇及生活的奢华衍生价值——常规公寓生活基础上追求居住舒适度与奢华的过渡融合配套设施——私有大于公有配套设施——公有大于私有出身高贵，舒适生活物质基础上更多在于精神层上的私有尊崇地位104+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级8+1一楼、顶楼200-230万、4+1270-350万产品客群——总资产在500-1000万以上经济型富豪基本特征——35-55岁之间，事业有成，行业内在有很高的社会地位和经济基础，在安徽处于金字塔中上端，面子上追求高品位象征身份的低调生活；里子里看中产品性价比，舒适实用性，可以接受新兴潮流但观念传统。群体——有钱、有权、有闲群体组成——经营实体老板或贸易人、少数政府级官员国企副总以上级人物专业高技术人员阶层（股票经纪人、律师）、企业老板、银行家客户机会大公司点总结经理人阶层高校、艺术家阶层?客群梯度划分——根据产品总价细致划分客群，投其所好?客户不同需求划分——根据产品不同套型特色针对性推荐114+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级4+1是【天下锦城】低容积率住宅中的精华，4层中心区洋房是产品的优势点，却不是触动客户购买的利益价值点4+1客群受到城央高端大平层公寓、城郊经济型别墅、成熟区域伪洋房客户分流?客户群体关注的是——天下锦城的奢华涵养、有情趣的洋房生活氛围?客户群体买的是——城央超高性价比“别墅”4+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级豪华型接地气私家花园——总价300-350万26套4+1一楼套层：335平，五房两厅三卫亮点——?有天有地，私家院落（入户花园、下沉庭院等）?独立双入户设计；独立入户花园入户、独立地下车位1F：154.14㎡入户；——祖孙、家庭起居层?3层立体私家家居空间，-1层超大活动收藏室；1层客房、祖孙起居层；3层私密超大豪华主人套房针对客群——三代同堂4-5口之家，家庭人口较多家庭；注重品味生活情趣（家庭影院、琴室、健身场、书画室等）、有一定收藏爱好（酒2F：68.13㎡——超大豪华主人套窖、奇石、书画等藏品等）；房-1F：121.51㎡机会点：弱化-1过大，无下水强化超高性——家庭活动/私人收藏层13价比4+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级豪华型接地气私家花园——总价290-320万25套4+1中间套层：218平，四房三厅三卫亮点——?创意花园情景（南侧外挂观景入户阳台、起居层多阳台、花架设置）?6米挑空奢华会客厅3F：124.94㎡?双入户设置（单元进门、南侧外挂楼梯进门）——家庭休息、起居层?2层立体动静分明私家家居空间，2F客房、会客生活层；3层家庭休息起居层针对客群——三代同堂独3-4口之家，家庭人口适中家庭；注重生活品质；小资格调；机会点：强化厅、房精致紧凑无浪费感，2F：86.01㎡——会客、生活层弱化外挂楼梯公摊144+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级注重私密型高性价比摘星花园——总价230-300万25套4+1顶楼套层：231平，五房三厅四卫亮点——?顶楼，摘星安静私密空间?6米挑空奢华会客厅4+1F：83.3㎡——豪华主卧套房（书房、活动室、?多露台赠送270度转角露台主卧）?2层私家家居空间，4F祖孙、会客生活层；4+1层83平豪华主卧套层针对客群——三代同堂4-5口之家，家庭人口适中家庭；注重生活品质；小资格调，同时又注重私密性、安静度机会点：强化多露台赠送空间，弱化挑空客4F：143.28㎡厅斜顶硬伤、弱化无电梯抗性——祖孙起居、家庭生活会客层4+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级超大接地气私家花园——总价185-208万8套8+14、7#一楼套层：332平，三房两厅两卫亮点——?有天有地，私家院落（入户花园、下沉庭院等）8+14、7#1F：161.43㎡?独立双入户设计；独立入户花园入户、独立地下车位入户；——大平层3房（家庭起居生活空间）?2层立体私家家居空间，-1层170㎡超大活动收藏室；1层大平层生活起居室针对客群——三代同堂3-4口之家，家庭人口适中，家庭注重品味生活情趣（家庭影院、琴室、健身场、书画室等）、有一定收藏爱好（酒窖、奇石、书画等藏品等）；机会点：强化超高性价比，弱化-1F过大8+14、7#-1F：171.8㎡——豪华主卧套房（书房、活动室、270度转角露台主卧）、无下水164+1产品定位升级竞争机会点分析客群机会点分析产品定位升级注重私密型高性价比摘星花园——总价200-218万8套8+14、7#顶楼套层：248.52平，四房三厅四卫亮点——?顶楼，摘星安静私密空间?109超大