我们已经拥有支点万科酩悦2期2012年营销策略报告博思堂集团博瑞行2012.03.06SUMMARY?2012年营销目标?市场环境?客户分析?价格建议?营销策略2012年9月底去化80%SUMMARY?2012年营销目标?市场环境?客户分析?价格建议?营销策略楼市政策运行分析温家宝总理5日所作的政府工作报告中，用短短40个字展示了政府加强房地产调控的决心。“严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步巩固调控成果，促进房价合理回归。”2012年未来市场不容乐观。2月6日至10日，中国国务院总理温家宝在中南海主持召开五次座谈会，听取社会各界人士对两年五提《政府工作报告(征求意见稿)》的意见和建议。在谈到房地产调控目标时，温家宝表示，房地房价合理产调控目标有两个：一是促使房价合理回归不动摇，二是促进房地产市场长期、稳定、健康发展。回归他还指出，“不一定人人都拥有自己的房，但人人都要有住处。”无锡限购令自2011年2月21日起在该市市区内执行；房管部门相关人士表示，在限购、限贷及2012年信贷紧缩等一系列政策的作用下，无锡当地投机投资性需求基本退出市场，市场成交主要由刚性限购令将需求支撑，市场成交量保持低位运行，房价上涨速度得到充分抑制。经测算，2011年三季度该市继续执行市区商品住宅加权均价为8592元/平方米，环比下跌0.59%，同比涨幅连续5个季度回落。楼市政策运行分析与一期市场环境不同；二期市场环境更加严峻！限购政市场热度上扬市场低迷策出台市场销量政策影响较弱政策持续持续下滑一期集中销售时间段二期入市时间段2008年2009年2010年2011年2012年2013年楼市政策对本案推案影响：目前市场正处于“政策高压期”，短期内政策放松的可能性较小，市场呈现量价继续走弱的趋势。2012年底政策影响预计逐渐减弱，2013年为市场稳步上升期。无锡商业地产成交供应分析商业市场竞争将会更加激烈！2011年无锡商业地产各区域成交面积及占比历年商业地产供销走势2011年无锡商业地产各区域成交套数及占比北塘区,797,北塘区,7%滨湖区,773,73660.6,滨湖区,20032.56%新区,7%118817.812新区,4200,362457.37,11%1001.5崇安区,134%,34%0.51831,15%崇安区,002006年2007年2008年2009年2010年106916.13锡山区,,10%供应面积10911412670114101336.16锡山区,南长区,惠山区,成交面积61444884122惠山区,,10%1309,11%48686.82,237866.63供销比1.82.62.60.80.9南长区,565,2660,22%5%5%,23%2010年滨湖区整体商业市场各月供销走势2011年无锡商业地产各月成交套数与成交面积走势3.53.52500200033.13.1320002.52.515002.315002210001.51.51000115005000.50.50.30.20.3000000000.101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月供应成交供销比成交套数成交面积（百㎡）?2010年无锡商业市场总供应85万平方米，销售92万平方米，呈现供略小于求的态势，市场客户对应商业市场热情显现。?2011年无锡商业市场供应总量为171.03万平方米，环比2010年的85.0万平方米增加86.03万平方米，增幅101.5%；总成交量为75.46万平方米，低于2010年销售量，市场热情开始下滑；以近两年的平均去化速度看，滨湖区每月去化速度约1万平方米。SUMMARY?2012年营销目标?市场环境?客户分析?价格建议?营销策略竞争竞争市市场场的客的客户户特点特点一期已一期已购购客客户户分析分析本案的客户通通过过老客老客户户回回访访属性？区区域客域客户访谈户访谈情情况况周边竞争项目客户分析通过周边项目客户的分析：1、成交客户中，投资的比例较高，均在70%以上；2、成交客户大部分为项目周边的客户及业主；项目名商业体量楼层户型面积价格（元/㎡）客户群体销售方式去化率称1F:25000；10万方主要为项目业融创星12F:20000;2F:;18025%（一期去化完毕（商铺11-2F40-60㎡主；投资80%直接销售光广场00；实际成交整体，其他未推出）万方）以上均价约：215001F:37000,1-包租三年6-主要为项目业太湖国1F，1-2F:25600（裸价）7%，包租6年7000㎡34-1200㎡主；大部分都85%际社区2F；实际成交整体均价5%，包租7年是投资约：26000近5%1F，二层1F:24000-26500；周边别墅项目保利香3100㎡1000㎡大15-53㎡实际成交均价约业主投资70%直接销售32%槟国际户型25000以上1F均价：1F，1-37889，1-2F均价主要为万科业酩悦一主、酩悦别别3000㎡2F，2F115-202㎡：30100，2F均价直接销售100%期：19182墅客户投资70%以上酩悦一期客群分析?酩悦一期的成交客户75%来访区域为滨湖区，成交为成交客户的主要来访区域，次来访区域为新区客户，崇山区、北塘区及周边城市也为项目提供了客的来源。访区域?预判二期客户的主要来访区域为滨湖区，次来分析访区域为新区、崇安区、北塘区、南长区等。?酩悦一期共来访客户155组，成交20组，成交比在13%。?酩二期27套房，来人最低要达到200-250组。悦一期成交比酩悦一期客群分析?酩悦一期成交客户有50%是通过介绍来访的，有30%成的客户为看别墅客户转化，由此可见介绍为成交客户的交主要途径，客户?二期销售要加强老客户的开发及老带新政策，另要加来强对业主的宣传。源媒?深挖本区域，重点拓展外围区域（新区）体成交?酩悦一期成交客户有70%是投资客户，客户?二期商铺为带租约销售，可见二期的客户群全部为投购资客户。买动机酩悦一期客户的关注重点一期商铺?可以看出酩悦一期商铺的面积在115-202㎡之间，商户型纯一层一、二连层纯二层铺的总价在370万-628万之间，主力总价在400万左右；并且一期未预约客户有76.05%都认为价格很高，预约客户套数686有7组也是因为价格高而没有购买；面积范围149-160㎡115-150㎡190-202㎡?由此可见客户的价格抗性较大，而二期将面临同样的问总价范围588-628万370-410万375-415万题：面积大、总价高。1.升值空间：客户认为滨湖新城是政府着重打造的区域，酩悦商业街处在滨湖新城目前的核心位置，未来的升值潜力较大。2.回报率：酩悦一期70%是投资客户购买的，通过和已购客户交流，客户对回报率的要求为前两年可以低一点，4%-5%可以接受，两年后的租金一定要递增。3.商家要求：已购客户都希望可以把商铺出租给品牌商家，这样比较稳定，并且租金收益有保障。4.开发商及物业品牌：对开发商及物业品也是客户关注的重点之一，已购客户认为好的商业运营是离不开后期管理及维护的。万科魅力、酩悦一期商家访谈酩悦一期的租金回报在5%左右，魅力小铺的租金回报在3%左右，租金情况不是太好特别是魅力小铺的经营情况不乐观，影响到万科业主对万科商业投资信心。现在商铺年租金商家名称面积㎡购买总价（元）回报率有无递增租期是否会购买商铺商家经营情况（元）魅力一期鞋护士26000709100002.86%无3年不会营利魅力一期东润推5000010413520003.70%无3年不会不营利拿魅力一期艾米丽1800071.49282001.94%无5年自已不会，有朋友想买营利魅力一期古岩正目前不会，资金充足时可以考30000709100003.30%有3年不营利韵虑魅力二期空置24000607800003.08%无5年　不营利魅力二期宠物店34000506500005.23%无2年不会营利酩悦一期克里斯300498159.8558707005.12%有5年不会还未开业汀酩悦一期美克美270012149.3154697504.94%有5年购买自用已开业家酩悦一期美克美194995202.2638100005.12%有5年购买自用已开业家酩悦一期美克美185010192.0734922255.30%有5年购买自用已开业家?近期对魅力小铺及酩悦一期部分商家进行调研，魅力小铺有20%没有租出去，20%没有营业，在营业的60%的商户中有50%商家营利，50%商家不营利，商家经营情况不乐观；?酩悦一期的商铺20%左右还没有租出去，40%的商家还没有开始营业，酩悦一期商铺开业的也只有美克美家、永琪等商家及酩悦售楼处，区域客户访谈情况调查人数：150（实际103）；其中新区50人；滨湖区60人；市区40人?3.5日对滨湖区、新区、市区客户滨湖区配合调查52人群进行了问卷式调查，从中可以新区配合调查40　看出调查的105人中有35人近期准市区配合调查13备购买商铺，有22人会考虑酩悦的近期打算购买商铺的35商铺；调查的客户预算总价在200会考虑酩悦商铺18万左右居多；100-200万14?从以上的调查问卷可以看出对酩悦200-300万7客户预算总价商铺有意向的客户总价力和二期商300-500万1铺的主力总价有较大距离。500万以上0客户总结1.投资：投资客户为主体2.区域：深挖滨湖区和重点拓展新区；崇安区、北塘区、南长区作为次重点。3.老客户可以成交：一期客户还有35组会考虑二期商铺，访谈客户有2组会考虑二期商铺。4.价格：客户对酩悦商业街的承受总价在300万左右。5.投资回