龙湖·秀水湾项目营销思路郑州金福佳世地产顾问机构首先来看一下我们项目面临着怎样的环境？龙湖镇环境解析初观龙湖一座野蛮生长的城市这是一个最好的时代也是一个最坏的时代龙湖整体概况“城市空间扩张、多中心发展、城市一体化”规划思路的指导下，主城区向临近郊县全面扩张。“东扩南突”宜居教育城的打造使龙湖的发展格局全面提速。龙湖以得天独厚的自然资源和区位优势成为城市发展新方向，龙湖更是郑许融城的率先践行者。龙湖市场的演变交通情况：逐渐完善的交通网络，打破市区与龙湖沟通瓶颈，为龙湖区域人口导入奠定基础?郑新快速路已经全面通车，还将有四港联动、沿107国道快速路建设；?规划BRT、地铁2号线终点站将设置在龙湖镇区；“五横六纵”公路、地铁、BRT快速公交完善的交通规划，加强与市区及航空港区的联系。龙湖将形成公路、地铁、轻轨、航空与一体的立体交通网络。三五年后，龙湖到郑州市中心的时间将缩短为30分钟，而到航空港区的时间将缩短为15分钟。龙湖市场的演变房地产市场：龙湖成交物业类型以高层为主，低密产品的需求逐渐由别墅转向花园洋房，整体市场以刚需客户为主?从2012-2013年的推售情况看，龙湖成交以高层为主占70%左右，低密产品中别墅占有量下降约10%，转向洋房产品。?伴随着郑州市区房价不断攀升，龙湖片区产品日渐丰富，高层产品井喷，青年刚需族逐步的成为了龙湖区新生的购房力量。龙湖市场的演变房地产市场：高层产品的去化速度明显高于低密产品，高层产品以区位优势和适中的价格抢占刚需市场低密产品：项目平均去化速度在3000-5000㎡/月高层产品：项目平均去化速度分布范围较大，在3000-20000㎡/月之间高层产品均价：6000-7000元/㎡洋房产品均价：7500-8500元/㎡别墅产品均价：8500-12000元/㎡龙湖市场的演变房地产市场划分：北龙湖靠近郑州，房地产发展较为成熟，南龙湖相对较为偏远，区域印象较为陌生N北区：北区靠近郑州主城区，更容易吸引龙湖北区郑州市区客户，以二七区、管城区为主，价格较高；龙湖中心区中心区：位于片区的中心位置，南区：新开发区域位置偏远，难以吸引市龙湖南片区区客户，多采用低价策略；龙湖市场总结1.随着“由镇变区”的概念的提出，龙湖房地产正在快速发展2.房地产市场主要依靠刚需客户支撑，高层产品的去化速度明显高于低密产品3.北龙湖的房地产发展较为成熟，而南龙湖的市场认知度相对较低，区域相对陌生4.近期周边多个楼盘将会集中放量，市场整体库存量较大，后期竞争更加激烈。了解完市场情况，我们再来看一下项目的具体情况？项目情况解析指标解读规划以高层及花园洋房产品为主，少量低密别墅产品提高项目档次，整体规划的中心景观带后期有很大的塑造空间项目基本情况区位位于龙湖北片区，双湖大道与郑新快速路东边，位置优越规模92万㎡大体量楼盘，区域大规模项目，完善的社区配套教育资源丰富：社区配套幼儿园，郑州六中、十八中、工程学院等环伺周边；交通便利：紧邻双湖大道与郑新快速路；与地铁2号线、ＢＲＴ及绕城高速自由接驳；配套景观资源丰富：项目紧邻潮河，优享自然湖泊景观带，且小区内部规划层次丰富的园林景观，打造公园式人居生活；繁华商业核心：项目紧邻华南城，可享华南城完善的商业配套资源63万㎡高层+14.5万㎡花园洋房+1.25万㎡别墅产品组合，以高层产品为主利用低密别产品墅产品提升项目档次；高层产品为主流面积区间，宽楼间距及丰富的中心景观带规划打造品质高层产品；问题提出结合市场情况和项目自身情况，我们如何实现项目的快速销售，快速回现呢？在竞争激烈，价格敏感的市场中，本案应该让我们一切从客户出发红海突围超达龙湖项目营销思路客户特征——项目基本素质清单与客户需求对位项目基本素质清单是否符合社会新锐望子成龙健康养老富贵之家务实之家所在区域是传统意义上好的区域√所在区域文化氛围浓厚√区域意义所在区域被普遍认为是高档区域√所在区域是具有发展潜力的新兴区域Yes√√靠近XXX等历史文化区靠近写字楼、金融机构集中的区域√靠近繁华商业区No→Yes√区域内涵可选择的交通工具比较多√方便的公交路线√√周边道路好，交通顺畅Yes√√交通设施出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站靠近比较好的医院No→Yes√√生活设施靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施√靠近大学等高等教育院校√教育设施靠近高质量的小学、中学等教育机构No→Yes√√靠近公园、绿化带等人工景观Yes√休闲设施靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施Yes√风水比较好自然设施靠近山、水、运河等自然风景物Yes√《2015房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http://www.fdcsky.net，【唯一官网，谨防假冒】想要快速销售，必须抓住项目的目标客户。那么我们的目标客户在哪里呢？项目客户定位项目客户定位从市场代表楼盘可判定，我们的主要客户群体是郑州市场的客户，并且主要集中在郑州南部，如二七区、管城区以及金水区以国瑞城项目为例，成交客户的居住区域大多在郑州，尤其是郑州的管城区、二七区和金水区，其中管城区客户占比达到了45%。因此建议项目所在区位应该依托“交通区位的优势”成为满足郑州功能的重要部分，并且主要吸引客群为郑州南部居住区域的客户，如管城区、二七区。国瑞城项目高层成交客户居住区域分布情况5%惠济区1%18%2%上街市金水区荥阳市4%2%郑东新区3%巩义市中原区1%管城区经开区2%高新区二七区中牟县2%16%45%12%3%省内其他7%省外其他7%新密市新郑市超达龙湖项目营销思路【目标客户界定】不同的客户定位刚需、高性价比、追求生活品质?客户特征：28岁-35岁之间，为两口人家，多在北京南城，大兴，西南部纯南向三居：总部基地等区域工作，因为北京限购，承受不了市内高房价的压力被迫往外首次置业，解决自住问题。?置业特征：刚需为主，多为首置客户，价格敏感，关注项目周边配套以及社区氛围，对于优惠及赠送较为敏感。接受总价40-60万。?项目关注点：价格、周边配套、社区氛围；关键词：刚需，首置，小两口，价格敏感型叠加别墅：?客户特征：30-40岁,40-50之间，多为三口之家或带有老人，在北京工作，也考虑投资，但无力购买市内高房价，看中北京周边区域的未来发展潜力，先占有资源，投资自住兼可，暂时过渡产品。?置业特征：养老、刚需性客户为主，因具备一定的置业及居住经验，因此更注重产品的户型设计、居住品质、社区环境等，具有一定的价格敏感性，在可支付的能力范围内选择可提升生活品质的社区。家庭成熟，关注社区配套及生活便利度。接受总价60-80万?项目关注点：社区、园林规划、赠送空间；关键词：养老型，中青年人士，追求品质《2015房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http://www.fdcsky.net，【唯一官网，谨防假冒】超达龙湖项目营销思路客户定位——客户细分Ⅰ核心客户：?郑州主城区刚需外溢客户?客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区?客户特征：城市中等收入，无法承受市区房价，故将购房需IIIIIII求外置II?置业类型：自主性，改善现有居住环境，高品质，园林优的住宅，总价在50-80万左右Ⅱ重要客户：?其他区域投资、改善类客户?客户来源：其他区域?客户特征：有一定经济基础，对城南发展较为看好，追求环境较好的品质生活?置业类型：改善现有居住环境，体验园林式住宅III次要客户：?外省市客户，近京置业的其他省市客户，兼具投资目的。《2015房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http://www.fdcsky.net，【唯一官网，谨防假冒】项目客户定位辅助客户别墅、花园洋房客户需求描述：核心客户?喜欢郊区原生态的自然环境，可以缓解都市紧张工作压力?喜欢郊区宁静的生活氛围，可以远离都是的喧嚣?喜欢郊区纯净的空气，是未来养老的一个绝交的地方?区域发展的潜力是未来物业的迅速升值?喜欢田园洋房低密度生活方式，远离市区高楼大厦私企业老板、个体户、权利公务员等财富权利阶层已退休富裕群体共同精神所向：行业专业人士（金融、医疗南三环周边个体客户，工薪、保险、教育等）阶层，部分龙湖富裕居民等追求环境享受生活企业中高层管理人员项目客户定位?追求品质生活，关注环境与社区档次?近郊进城，着重城市环境与便利生活高层客户需求描述：?追求城市教育资源，关注未来孩子教育?首次置业刚需性为主，以及追求品质的改善客户区域内各大高校、医院职工，认可区域发展的投资客郑州南部区域企业工作人员，本地机关单位公务员及企事业单位中层管理人员郑州南区专业或批发市场南迁商户（华南城），郑州南区及金水区等购房客户超达龙湖项目营销思路客户定位北京被动外溢，刚需首置对生活及产品品质有一定追求的小资客户为主?高性价比、升值潜力、社区环境，是客户购买固安高层产品关键因素；?具有稳定收入、看重性价比、京南挤压型客户，是高层客户的重要特征；?主力客群为北京南部区域以及4号线地铁沿线海淀、西城的客户；?产品的客群年龄在35岁左右，以青年、中年为主；《2015房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http://www.fdcsky.net，【唯一官网，谨防假冒】超达龙湖项目营销思路客户定位他们是——大郑州追求乐居生活的“梦想家”《2015房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http://www.fdcsky.net，【唯一官网，谨防假冒】通过对市场客群的分析及项目目标来看，我们项目要实现前期快速销售，快速转现，首先必须挖掘刚需客