東京建物東京建物阶阶段段汇报汇报20——20——新建住宅新建住宅选选装服装服务务的“理念的“理念与与操作”操作”上海上海区区域本部企域本部企划划部部佘润佘润廷廷200200７７年年66月月1010日日www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装目录1、日本住宅改装市场及东京建物住宅改装事业简单回顾2、东京建物为新建住宅提供的选装服务介绍?菜单式选装方案?个性化选装方案3、从客户需求到选装方案的固化流程举例4、总结www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（1）日本住宅改装市场回顾：在《东京建物学习6——东京建物Techno-build（房屋改装子公司）介绍》中，曾经对日本的住宅改装市场进行过介绍。日本住宅改装市场背景：（1）日本二战以后新建的住宅，目前基本已经到了60年左右的房龄。大量住宅已经到了需要维修加固的年龄；（2）日本社会近年迎来了退休人员高峰，退休老人的儿女基本已经独立，家庭结构发生了变化。日本的退休金很优厚，这部分退休人员很多会把退休金拿出来对房屋进行改修；（3）日本人近年对新购买的房屋更追求个性化，很多人对新购买的房屋就进行改装，这给住宅改装提供了新的机会；（4）由于项目开发的关系，东京建物与很多电器、家具供应商都保持着良好的关系，因此能以低于市场价的价格为客户提供家具和电器采购服务。此部分的利润率较高，后面将详细介绍；日本改装市场规模：06年日本改装市场总量为7兆亿日元；同期，06年日本住宅销售总额5.55兆亿元。www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：在东京建物集团中，“东京建物Techno-build”作为负责“住宅、房屋改装”的专业管理公司，承担着集团内住宅、办公、商业等的改装任务。賃貸事業賃貸事業賃貸事業賃貸運営賃貸運営賃貸運営建物管理建物管理建物管理???東京建物不動産販売東京建物不動産販売東京建物不動産販売???東京建物アメニテイサポート東京建物アメニテイサポート東京建物アメニテイサポート东京建物???東建インターナショナルビル東建インターナショナルビル東建インターナショナルビル???アメニテイスタッフアメニテイスタッフアメニテイスタッフTechnoBuild???東建ビルデイング東建ビルデイング東建ビルデイング???東京不動産管理東京不動産管理東京不動産管理???新宿スクエアタワー新宿スクエアタワー新宿スクエアタワー???新宿センタービル管理新宿センタービル管理新宿センタービル管理改装公司不動産流通事業不動産流通事業リフォーム事業リフォーム事業??東京建物不動産販売東京建物不動産販売??東京建物テクノビルド東京建物テクノビルド??リライアンスリライアンスその他の事業その他の事業リゾート?レジャー?ホテル事業リゾート?レジャー?ホテル事業飲食飲食事事業業??東京建物テクノビルド東京建物テクノビルド??東京建物リゾート東京建物リゾート??レジーナの森レジーナの森東京建物（株）メデイアコンプレックスメデイアコンプレックス事事業業??ジェイゴルフジェイゴルフ??アンフォルマアンフォルマ??日光泉日光泉ゴルフゴルフ??カントリー倶楽部カントリー倶楽部金融金融事事業業??東京建物ファイナンス東京建物ファイナンス不動産証券事業不動産証券事業インターナット関連インターナット関連事事業業??東京建物ファンドマネジメント東京建物ファンドマネジメント??東京建物イー?ステート?オンライン東京建物イー?ステート?オンライン??東京リアルテイ?メネジメント東京リアルテイ?メネジメント商業運営管理商業運営管理事事業業??東京建物イー?ステート?オンライン東京建物イー?ステート?オンライン分譲事業分譲事業??東京建物不動産販売ト東京建物不動産販売ト労働者派遣労働者派遣事事業業??東京建物アメニテイサポート東京建物アメニテイサポート??東京建物イー?ステート?オンライン東京建物イー?ステート?オンライン??アメニテイスタッフアメニテイスタッフwww.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：东京建物对改装事业的定位是高盈利水平项目，特别是其中的住宅改装。因此“东京建物Techno-build”不但提供住宅改装服务，还同时为东京建物项目的客户提供“家具、电器”等代采购服务。东京建物住宅改装公司改装业务家具、电器等代采购、选装业务旧住宅改装办公楼改装新购住宅改装新购住宅家具、电器有偿选装代买东东京建物京建物锁锁定的高盈利点定的高盈利点www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：从“东京建物Techno-build”的经营业绩来看，改装和“家具、电器”等代采购服务的利润率远高于住宅销售的利润率。单位：百万日元营业金额营业利润营业利润率改装子公司总经营业绩737995713%装饰改装事业58215208.9%家具和电器代买事业155843728%（1）东京建物的客户为中高端客户，一般不愿意将时间浪费在家具电器采买上，东京建物的这项服务得到了客户的较多欢迎；（2）东京建物拥有集团采购优势，能以较低价格进品牌家具和电器；（3）东京建物将住宅相关的选装服务一开始就定位为高盈利项目；www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：东京建物目前在售的各个项目均通过“东建Techno-build”为客户提供新住宅改装、室内家具采购、电器采购等服务。下图为2005、2006年的各项目选装服务采用情况。www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：“东京建物Techno-build”自身的定位为专业管理公司，因此其住宅改装业务也是通过整合内外部资源来完成。A内装施工公司客户委托Techno-buildB内装施工公司项目工事部……效率指标：东建住宅改装公司工事部06年完成改修项目2739件、人均管理项目91件。东建住宅改装公司工事部每名员工均拥有日本内装施工管理资质，在改装工程期间主要负责与外部施工单位的协调和管理，执行品质和成本控制。www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾（3）本次学习想解决的问题：但在上次的学习中，还留有一些问题没有清楚的解决，特别是在新建住宅改装方面，例如：（1）在新建住宅项目中，东建Techno-build与总承包商之间的关系如何协调？（2）在新建住宅项目中，东建Techno-build与总承包商之间的分工如何？（3）客户对住宅的个性化改装需求和项目正常提供的选装方案之间的关系是？……………………本次，针对以上有待进一步了解的问题向东京建物进行了专题学习，特此汇报。www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装2、东建新建住宅选装服务（1）东建为新建住宅提供的选装服务种类：前提：东京建物将住宅改装选装定位为高盈利项目，这点是理解其该项服务策略的前提东京建物为新建住宅项目提供的选装服务种类分为两种：?菜单式选装方案：菜单式选装方案通常是“无料”的，即无偿提供给客户的选装服务。菜单式选装方案在销售前就已经设计好。?个性化选装方案：个性化选装方案通常是“有料”的，即有偿的提供给客户进行选择。但也不是完全根据购房客户的需求制定方案。一般来说，在销售前也会准备好各户型的个性化选装方案。如果客户需要在提供的个性化方案之外进行选装，则收费会更高。区别在哪里？www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装2、东建新建住宅选装服务（1）东建为新建住宅提供的选装服务种类：东京建物为同一户型提供的“菜单式选装”和“个性选装”方案举例：?菜单式选装方案：?个性化选装方案：www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装2、东建新建住宅选装服务（2）新建住宅选装服务的设计：在前面的学习中曾经介绍过，东京建物为了保证项目的实施设计能够更好的控制成本和保证施工质量，一般委托总承包商的设计部，根据东京建物的《式样书》、《标准图》等来完成实施设计工作。在菜单式、个性化选装方案的设计上，东京建物也采取了同样的思路。即先由东京建物倾听客户需求（东京未来建物会议等途径），在此基础上对客户的选装需求进行标准化方案制定，再提供给总承包商，请其依据标准化方案进行项目选装方案设计。东京未来建物会议销售案场调研及评价表选装需求的总承包商进行选向物业管理投诉客户倾听整理和固化装方案设计新项目客户调研……www.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装2、东建新建住宅选装服务（3）新建住宅选装服务的施工：前面介绍过，东京建物将选装服务定位为高盈利项目。并且，对个性化选装的盈利要求更高。在这样的思路下，东京建物通常将无偿提供的“菜单式选装”的施工工作直接委托总承包单位进行。而对于有偿提供的“个性化选装”，东京建物的做法是由客户单独委托“东京建物Techno-build子公司”，由其进行专业改装工程管理（获取高盈利），然后再由其委托总承包单位进行施工。使得东京建物集团在个性化选装服务上能够获取更高的利润。菜单式选装委托东京建物客户总承包商施工东京建物个性化选装委托Techno-buildwww.fdc01.com房市金碟东京建物的新建住宅选装2、东建新建住宅选装服务（4）如何调动总承包商配合选装服务的积极性：采用选装服务，会从施工组织、