信和众联营销经理操盘手册（修订版）房市金碟www.fdc01.com培训文集—营销经理操盘手册济南信和众联房地产经纪有限公司二○一○年一月目录引言……………………………………………………………………………………………………………4第一章营销中心组建……………………………………………………………………………………………4一、售楼部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置业顾问所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍选择及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇………………………………………………………………………7第二章销售准备…………………………………………………………………………………………………8一、市场调查…………………………………………………………………………………………………81、区域市场调查…………………………………………………………………………………………82、竞争对手调查…………………………………………………………………………………………8二、楼盘价值分析……………………………………………………………………………………………81、项目SWOT分析………………………………………………………………………………………82、统一的销售说辞整理…………………………………………………………………………………9三、销售资料准备……………………………………………………………………………………………91、法律文件准备………………………………………………………………………………………102、宣传资料准备…………………………………………………………………………………………123、销售文件准备…………………………………………………………………………………………121）置业计划书………………………………………………………………………………………122）预约房协议………………………………………………………………………………………133）标准合同…………………………………………………………………………………………154）购楼须知…………………………………………………………………………………………165）价目表……………………………………………………………………………………………166）付款方式…………………………………………………………………………………………177）按揭条件…………………………………………………………………………………………178）收入证明…………………………………………………………………………………………189）律师催告函………………………………………………………………………………………1910)其它相关文件……………………………………………………………………………………19四、销售人员准备…………………………………………………………………………………………201、确定销售人员…………………………………………………………………………………………202、确定培训内容…………………………………………………………………………………………20房市金碟www.fdc01.com培训文集—营销经理操盘手册3、浩华置业顾问过关培训………………………………………………………………………………214、确定培训方式…………………………………………………………………………………………335、置业顾问培训资料……………………………………………………………………………………341）置业顾问培训程序………………………………………………………………………………342）售楼礼仪…………………………………………………………………………………………353）置业顾问文明用语………………………………………………………………………………384）置业顾问接听电话要则…………………………………………………………………………395）置业顾问待客要求………………………………………………………………………………406）置业顾问工作程序………………………………………………………………………………407）置业顾问工作方法………………………………………………………………………………428）置业顾问守则……………………………………………………………………………………449）置业顾问业务守则………………………………………………………………………………4610）置业顾问的基本要求……………………………………………………………………………4711）置业顾问的义务…………………………………………………………………………………4812）置业顾问的心理素质……………………………………………………………………………4913）物业优点的整理………………………………………………………………………………49五、销售现场准备…………………………………………………………………………………………50六、影响项目开盘的其它因素……………………………………………………………………………53第三章销售实施与管理…………………………………………………………………………………………54一、销售实施阶段的划分…………………………………………………………………………………542、销售实施阶段的市场推广策略………………………………………………………………………543、销售实施各阶段的销售策略…………………………………………………………………………554、销售工作流程…………………………………………………………………………………………565、销售管理………………………………………………………………………………………………581、客户接待的管理……………………………………………………………………………………582、销售现场的管理……………………………………………………………………………………593、房号管理……………………………………………………………………………………………60第四章促销方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定阶段的促销方式…………………………………………………………………………………61二、特定项目的促销方式…………………………………………………………………………………61第五章销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………63一、《房地产广告发布暂行规定》………………………………………………………………………63二、《城市房地产中介服务管理规定》…………………………………………………………………64三、《房地产管理法》……………………………………………………………………………………68四、《商品房销售管理办法》……………………………………………………………………………75五、《商品房预售管理办法》……………………………………………………………………………816、《中华人民共和国土地管理法》……………………………………………………………………827、《经纪人管理办法》…………………………………………………………………………………948、《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》……………………………………………969、《物业管理条例》……………………………………………………………………………………10010、《房屋建筑工程质量保修办法》……………………………………………………………………房市金碟www.fdc01.com培训文集—营销经理操盘手册10711、商品房面积计算办法……………………………………………………………………………1081、商品房面积计算办法………………………………………………………………………………1082、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则…………………………………………………1123、房地产面积的测算…………………………………………………………………………………113第六章产权转移实务…………………………………………………………………………………………115购买商品房……………………………………………………………………………………………115房屋拆迁安置购买或保留产权………………………………………………………………………115购买经济适用房………………………………………………………………………………………117已购公房买卖…………………………………………………………………………………………118房地产抵押……………………………………………………………………………………………119初始登记………………………………………………………………………………………………120变更登记………………………………………………………………………………………………121注销登记………………………………………………………………………………………………122补证登记………………………………………………………………………………………………123房地产赠与……………………………………………………………………………………………123持证房屋买卖…………………………………………………………………………………………125房地产继承…………………………………………………………………………………………126已购公房赠与…………………………………………………………………………………………127第七章